事故车批发渠道
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车险费改让保险公司保费规模同比下滑37%,钣喷定价随之大幅下调,迫使门店加大力度转型,包括拓展社区店、打造洗美连锁品牌、缩小事故钣喷占比以及发展新能源品牌授权钣喷等。
作者丨老白
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从2020年车险费改开始,汽后市场又遭遇疫情反复封控、新能源车的快速崛起等因素冲击,这一波波市场震荡传递到汽车产业链的神经末梢门店端,带来的冲击更为明显。
云南快马汽车作为一家以服务保险客户起家的综合性直营连锁,占据了“车险、直营连锁”等关键要素,对其中的变化感知更明显。
两年前,正值保险费改不久,云南快马汽车创始人郑旭伟在接受AC汽车采访时表示,为了应对车险费改给渠道带来的保费下降趋势,快马汽车制定了转型计划,包括拓展社区店、打造洗美连锁品牌、缩小事故钣喷业务占比等。
现在又值新能源车快速崛起,给售后市场带来了新红利。快马汽车看准时机,凭借自身“综修厂+连锁”优势,拿下极狐汽车售后授权,同时还在积极与其他新能源品牌达成授权合作。
从结果来看,转型计划并未达到预期。郑旭伟表示,后市场正在穿越凛冬,汽修企业的转型也如同逆水行舟,阻力重重。以‘熬过去、剩下来’为第一生存宗旨。
转型未能达预期
疫情是近三年所有行业都绕不开的话题。
据郑旭伟介绍,在“新十条”发布之前,云南昆明作为旅游城市,又临近边境,外地输入客流量非常大,基本上每个月都有疫情;而且疫情解封后,生意也是慢慢恢复,老板们有劲难使,心里焦急万分。
“我们总体产值同比去年有所增长,因为我们拓展了更多新店,实际上单店业务量呈下滑状态。”
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此前,在快马汽车的转型计划中:
一是要聚焦“1+N”模式,基于综修厂的布局,在昆明城区交通干线上开拓更多社区店作为补充,以获得更广的服务半径,并将客户渗透率做到70%。
然而,社区店经营的洗车和快修快保业务,很难突显出快马汽车钣喷业务的优势,因为车主还没有普遍形成把钣喷需求交给社区店的认知。
所以,快马汽车近两年停止了社区店的拓展,仍以直营综修厂为主。同时开放加盟渠道,一种是加盟店的各项系统接入快马体系,后者以直营店管理模式运营门店;另一种是轻加盟,仅有标准化采购要求,帮助快马汽车服务周边客户群体。
目前快马汽车直营综修厂从18家上升至21家(其中包含仅1家社区店),加盟店的数量从零发展到接近40家。
二是成立洗美品牌“龟丞相”,以店中店洗美项目服务综修厂客户,提高满意度,又可以作为保险赠送的服务,达到引流效果。
“洗美品牌连锁化看似简单,实际上做起来难度很大。一方面门店无法做标准化运营,换店长都有可能影响门店业绩;另一方面,洗美单靠洗车无法实现盈利,要靠后续的贴膜等业务提升盈利空间,这会对门店的销售能力和管理能力提出更高要求,才能对车主进行有效营销。”
三是针对性调整事故钣喷和维保业务占比,从最初的9:1不断缩小至6:4,接下来还将继续提高维保业务份额。
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郑旭伟表示,车险费改让利于车主,使得保险公司的保费规模同比下滑了37%,传导到门店终端,快马汽车保费连年增长的势头被打破,7个亿的保费下降到5亿,好在仍有23万的客户流量沉淀,为快马汽车的转型提供后盾支持。
送修端的利润也不理想,“通常保险公司的赔付包括汽车维修、人伤和物损三类,但只有汽车维修的定价标准由保险公司说了算,他们对综修厂和4S店这两个管控渠道提出更多要求,以降低运营成本。”
据介绍,保险公司给出的钣喷单价,4S店同比下降10%-15%;快马汽车的普通车型下降30%,BBA豪华车型下降40%,而且当前价格还是云南市场最高价。
“可想而知,与保险公司没有深度合作的其他汽修店,不仅业务少,而且价格更低;以至于现在问‘机电的利润高’还是‘保险的利润高’,成为一个不明确的话题。”
郑旭伟表示,虽然快马汽车转型的决心很大,但受疫情封控影响,事故钣喷业务大量减少,所以目前事故钣喷和保养的占比波动不明显。快马仍在积极寻找新的突破口。
保有量决定售后利润
伴随着疫情而来的,是新能源车的异军突起,快马汽车及时调整方向,利用综修厂优势,与新能源主机厂达成售后合作。
郑旭伟认为,新能源厂家对售后授权商的要求主要有三点:一是场地面积,二是门店位置,三是为车主群体做好售后体验和服务的综合能力;所以厂家青睐合作的汽修企业不一定非连锁不可,中高端维修的综修厂反而是理想选择,单店也可以。
据介绍,快马与极狐汽车达成的合作时间较早,总共投入30多万,包括门店面积1200平和8-10人团队等硬件配置。
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“我们把综修厂部分空间专规划做极狐售后,节约了建店成本。同时,依托燃油车维保分摊人工和房租成本,也会提升盈利空间。”
从保险端来看,新能源车不仅事故率和维修量高,而且钣喷定价比燃油车更高。以特斯拉为例,Model 3只做喷漆没有钣喷,一个面的价格为1200元;Model Y大概在1800左右。但横向对比同为20多万定价的燃油车,钣喷定价仅550-600元。
郑旭伟表示,这会给人一种错觉,新能源车授权体系很赚钱。但保险公司之所以承受巨大的赔付压力,是因为特斯拉体量大,其他新能源品牌未必能有这么好的价格。
按照极狐汽车的建店标准,门店月盈亏平衡点约在30万,这需要在昆明本地保有量达到2000台,才有可能实现盈利。
这意味着,保有量大的新能源售后才有足够的利润空间。现阶段来看,在三线城市,新能源授权体系想要赚钱仍有挑战。
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新能源授权不是解药
“但保有量的增长也是一把双刃剑。随着新能源发展趋势越明显,独立售后拿到授权的成本也水涨船高,目前非主流新能源品牌授权成本都超过了80万。”
郑旭伟认为,还不排除新能源厂家自己下场做直营店。
“2022年开始,蔚小理基本停止了渠道合作,所有区域必须建直营体系。授权体系的合同也是一年一签,方便厂家调整售后策略。”
除此之外,新能源厂家要求无理由、无条件服务好车主的极致追求,也让很多常年服务燃油车的综修厂感到经营压力。如任何一位车主的投诉,都会让门店整体打分、建店支持补贴等受到影响。
汽车售后端看上去并不好做,新能源车销售是否是好机会呢?
据了解,一台售价20万左右的燃油车,售前利润最多只有2000元,更多是在保险、装饰、售后等方面赚钱;新能源单车收益相对更高,一台13万元的新能源车,单车利润能超过1万元。
但新车销售的资金投入高达千万。郑旭伟以某品牌算了笔投资账:保证金500万,建店装修约200万,常备3台试乘试驾车近70万;每批发车约20台,再加上不少车主临时购车提车需求,经销商得备有30台车,沉淀资金约600万。
“在昆明好地段做商超店,没有连续三年都是开门营业的,要么换了商家,要么换了品牌。”
写在最后:
“现在已经到了行业真正的大洗牌时期,快马汽车更要谨慎面对变局。”
一方面,快马汽车有前期沉淀的23万客户群,集中优势资源在服务端持续提高客户服务体验,盘活存量资源。
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另一方面,保证现有直营体系经营,暂时搁置扩张计划,适时发展加盟,度过发展的最困难期。
郑旭伟表示,现阶段很多门店为了求得一线生机,加盟意愿很高,快马甚至可以零成本盘下门店。
“但我们都有相同想法,团结合作熬过黎明前的黑暗,2023年就能看到复苏的希望。”
—— 全文完。感谢您的耐心阅读
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