人员推销的主要步骤

作为销售员，究竟该怎样推销才能让顾客相信我们？深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师认为，从销售实战出发，要想让顾客最终相信我们的产品，需要几个要素综合作用才能达到目的。李桉华老师温馨提示：妄想单单依靠某几句话术。

某几个小诀窍就搞定客户的思维方式是错误的！如果有这种想法，就是在严重低估、诋毁顾客的智商与判断力！任何想找到一两个诀窍、绝招的思想，只会害了某些销售人员！

如果真有那种三两下就让顾客完全相信产品的绝招、诀窍，记着告诉李老师！在方向、方法、策略正确的前提之下，细节将决定成败。因此，要促进客户对产品的信任。

必须要做到两点：1、理顺客户最终信任产品并且购买产品的心理变化逻辑顺序；2、在与顾客互动过程中的各个环节做好细节的雕琢。——二者缺一不可！

李桉华老师站在实操的角度，为大家进行分享：

一、搞明白促进成交的顾客心理变化规律与逻辑

顾客最终购买产品、成交，是有一个心理逻辑顺序发展过程的：信任销售人员→信任产品→信任产品、服务与价格之间的匹配度→在综合刺激下决定购买。这个顺序几乎是恒定的。从事销售的朋友们，请务必不要认为这个逻辑顺序是可以省略、改变的！

有些销售人员认为顾客购买的是产品，不会在意销售人员个人！有的销售人员认为自己的产品具有很高的市场知名度，从而认为可以省略某个环节。这些思想都是要不得的！因为，这是一个商品供给远大于需求的时代。任何 品牌的产品都具有极高的可替代性。

另外，即使是同一个品牌的产品，顾客也可以从其他渠道、其他店面购买！因此，不要认为哪个环节是可以省略的！否则吃亏的只有自己了！以顾客心理变化规律为主线，我们就可以大致清楚打动顾客、让顾客相信产品并且最终购买成交所需要的因素了！

二、你必须搞明白：沟通力达到最大化的三要素以及它们的逻辑关系与权重

让顾客信任我们、信任产品的过程，必然是一个与顾客沟通互动的过程。而沟通的三要素是我们销售人员必须要搞清楚的！

1、语言（权重7%）

与顾客沟通过程中所使用的语言——无论我们主动阐述的内容，还是与顾客针对某些话题的互动、沟通、说服、刺激，都是语言的范畴。说话的逻辑、说话的语言组织、恰当而精确的词汇使用等等，才能刺激顾客对我们个人以及产品的信任。

特别需要强调——这只占据了达到沟通效果7%的作用！很多销售人员却只知道关注这一点。李老师明确的告诉大家，单单靠这个要素，远远不够！

因为有句话说的非常贴切：即使是同一句话，不同的两个人说出来，效果可能会有天壤之别！为什么会出现这种情况？就是因为还有其他两个要素的支撑！

2、说话时的声调、重音、语气、节奏等等（权重：38%）

之所以同样的话说出来，给顾客的感受、感觉、可信度等等会有巨大差异，其中非常重要的原因就在于此！因此，有些业务员说：该说的话我都说了，这种说法实在令人无语！说了？怎么说的？说话时的音调、重音、语气、节奏等等的差异，决定了顾客心理反应会有天壤之别哦！

3、肢体动作与表情神态等（权重：55%）

这个要素的权重占到了沟通效果达成55%的权重！说话时的表情、肢体动作产生的作用是最大的！

为什么会是这样一种比例？因为一个人在接收信息时，多数人30%靠听觉，70%的信息获取靠视觉！——这个搞不明白，就别玩销售了！你可以不在意这些数字的准确程度，但这个逻辑、这种思想一定要树立！

因此，要想让顾客从信赖、接纳销售人员，进而延伸到信赖产品，这三要素必须同时关注的！别想绕过哪一个要素。当然了，在使用电话与顾客交流沟通时，第三个要素便不存在了。此时对于第一、第二要素的要求会更高。

还有，如果是通过微信等等沟通工具来进行沟通，对于第一要素的要求会高到无以复加的地步！因此李老师曾经专门谈过一个看法：微信与顾客交流是一门专业的功夫！依靠干巴巴的文字来达到沟通效果，是最难的！

顾客看不见销售人员，只能通过文字来进行理解、判断，这对于销售人员的语言文字功夫的要求更高。这门功夫是需要重点研究、雕琢的。李老师单单讲微信沟通这门功夫，用音频的方式整整讲了六节课！每节课都不低于一个小时哦！全都是一招一式的内容。

靠自己平时与朋友、同事、家人、领导聊天得来的那点经验、思想、习惯，往往会把客户、顾客聊死的！很多销售人员与顾客微信交流最终不了了之，就是因为根本不懂、不掌握、不屑于研究微信交流的技能。也不知道自己的问题出在了哪里。留下的只是自己的一片茫然与焦虑……

                            左一：著名品牌营销专家 李桉华老师 左二：著名咨询专家 许元德老师 右一：著名咨询专家 王海兵老师

三、从来没有辩论、争辩的潜意识，是获得顾客信任的精髓性理念

与顾客沟通过程中，难免会遇到顾客的刁难、诋毁、异议、疑义或者顾客有意歪曲一些事实等等情况。此时销售人员的潜意识控制非常重要。有些销售人员不知不觉、鬼使神差的有一种极力辩解、证明的思想出现！

这造成了在与顾客沟通过程中，所使用的某些措辞或者说话的肢体、神态、表情、语气等等方面拿捏失当。——让顾客感觉：你在想办法证明我是错的！你是不是认为我在冤枉你？！你是不是在说我、认为我孤陋寡闻？！…

与顾客沟通、说服的过程，是信息交流的过程，不是争论、争辩！更不能有争辩的潜意识。无论顾客所说的、所提的问题、异议、疑义、刁难是什么样子的，我们需要的只是将正确的、客观的信息进行分享即可。绝对 不是在辩论、是在证明对方错了！

我们只需要从容、大度、自信的娓娓道来即可！不需要让顾客感觉到你内心里的“不屑、不高兴、极力辩解、委屈、认为被误解”等等思想！这些对自己没一毛钱的好处！我们是在做销售、做生意！并非辩论！

否则即使我们辩论赢了，顾客也不会主动买单的！顾客的心理是否舒服、是否更愿意接近你，才是重点！

四、“如何获得顾客的信任”和“如何成交”这个问题没什么区别！这是个大问题！

因为信任是成交的基础。就连获得信任之后谈判、促成成交等等环节，也涉及到了延续、强化顾客信任的问题。因此，本问题所谈的话题，其实是一个“销售技能”的大问题！

因此，李老师无法用一篇文章讲清楚、讲完整。所有的朋友们也不要认为“信任”是，一个可以割裂开进行研究的销售问题！因为销售过程中的每一个环节、每一个步骤中，都包含着“强化信任”这一要素。

以上内容希望能够帮到您，感恩生命中的每一次遇见。信任源于关注，如果您信任我们，请关注我们。

德不配位，必有灾殃。德行天下，以信而致远。最后，著名品牌营销专家，曾服务于世界顶尖咨询公司，现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师，送出迅速成交法的16字箴言：调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要，悟是缘分是根本，愿您在定向精准营销这条路上，越走越宽越走越远，最终实现诚信式迅速成交。

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