人员推销的促销策略

渠道成员职责又称营销渠道工作，其含义都是指8大渠道流，即实物流、所有权流、促销流、谈判流、财务流、风险流、订单流和支付流。营销渠道由渠道成员即经销商构成，这8大渠道流就在各渠道成员之间流动。

了解渠道成员职责不仅能使厂家能更好地选择渠道成员，招到称职的渠道成员，经销商也会对自己的工作内容有更清晰的认识，从而更好地经营业务。

1、实物拥有

实物拥有就是指物流，即产品的运输、储存过程。

为了拥有实物，渠道成员就需要采购、运输、储存等，所产生的成本主要指存储成本和运输成本。

【案例】：实物拥有成本高

安徽正宇面粉有限公司主销25千克面粉，由于厂家的毛利率低，从厂家到经销商的仓库的运输费用由经销商承担，厂家不负责送货。那么，正宇的经销商就需要自己安排运输车辆到厂家采购，然后储存在自己的仓库。经销商既需要承担从厂家到仓库的运输费，也需要承担仓储成本，还需要承担到客户的配送费用。这样，经销商拥有实物的成本就比较高。

在以上案例中，如果安徽正宇面粉有限公司在每个省设立分仓或开设分厂，各省经销商只需要到分仓或分厂采购，就会大大降低经销商的实物拥有成本，但会增加厂家的实物拥有成本。这就关系到厂商之间的分工问题，从而影响到厂商之间的利益分配。

2、所有权

所有权是指渠道成员依法对自己拥有的产品享有的占有、使用、收益和处分的权利，它是最重要的物权形式。

所有权既是交易发生的前提，也是交易追求的结果。所有权所产生的成本主要指存货持有成本。

例如，经常出现这样的情况，厂家为了快速开发经销商，会给经销商一定数量的铺货产品，经销商不需要支付货款。在这种情况下，铺货产品的所有权就是厂家的而不是经销商的，厂家承担了铺货产品的持有成本，同时承担了铺货产品的风险。

更多的情况是，经销商全款支付货款后，厂家才发货。从支付全款开始，经销商就拥有了全款产品的所有权，也承担了产品的持有成本，但产品没有到达经销商的仓库。

作者提醒：厂家要及时转移产品的所有权！厂家将产品交给经销商，同时希望实现产品所有权的转移。因为产品所有权的转移就代表产品的资金转移、销售压力的转移和销售风险的转移，而代销、赊销、铺底的产品就不能实现产品所有权的转移。

3、促销

促销就是渠道成员为了提高销售额，需要进行广告、人员推销、销售促进和公共关系等形式的说服沟通工作。

促销流从厂家流向中间商被称为渠道促销，直接流向最终用户被称为终端促销。所有的渠道成员都有对客户促销的职责，既可以采用广告、销售促进和公共关系等针对大群体的促销方法，也可以采用人员推销针对个人的促销方法。促销发生的成本主要是指广告、人员推销、销售促进和公共关系成本。

4、谈判

谈判是渠道成员之间为实现产品所有权的转移，就渠道策略、价格、运输、付款及有关交易条件进行协商的活动，谈判发生的成本主要是指谈判时间和谈判相关法律咨询的成本。

【案例】：谈判方面的投入

某快消品经销商要进入超市，就供货价格、送货与补货、货款支付、货架大小、陈列位、卖场促销条款等问题与超市进行谈判，以获取超市好的货架位、优惠的折扣、更短的结款周期、更多的促销档期等。

5、财务

财务是指渠道成员之间伴随所有权的转移所形成的信用条款、销售条款和其他条件。账务的具体内容有账期、铺底资金、预付款、结算期等。

6、风险

风险是指产品在流通过程中，随着产品所有权的转移，市场风险在渠道成员之间转换和分担。

风险包括产品过时、报废，以及失火、洪水、季节性灾害、经济不景气、竞争加剧、需求萎缩、产品认同率下降及返修率过高等因素造成的风险。风险所承担的成本主要是指价格保证、质量保证、保险和售后服务成本。

【案例】：锁价制度

经销商订货，支付50%的定金，锁定当天的价格，剩余货款7天内结清，货物在10天内提完。

（1）7天内未结清剩余货款者：锁价无效，按市价结算。

（2）“谁订单，谁负责”，一次取消订单者，在合同期内将不再享受“50%定金锁货制度”，将来只能全款锁货。

（3）支付50%的定金后，取消订单者：定金不再退回，且只能按市价充当货款。

7、订货

订货是指下游渠道成员向上游渠道成员发出订单的过程。

订货的成本主要是指订单处理成本。现在很多厂家开发了网上订货系统，方便经销商24小时在网上下单订货。然而，购买网上订货系统就涉及订货成本，往往由厂家承担。

8、支付

支付是指下游渠道成员向上游渠道成员支付货款，货款的支付涉及支付工具、付款时间、付款地点及支付方式等，交易双方应在合同中对此做出明确的规定。支付成本主要是指收账成本和坏账成本。

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