供应链的三种运作模式

编者按：本文来自微信公众号 品牌工厂BrandsFactory（ID：BrandFactory2049），作者：谢维平

在离开一年之后，Marcelo Claure，这位前软银国际的负责人，孙正义的左膀右臂，宣布加入SHEIN，担任SHEIN拉丁美洲主席，在这个新职位上，Claure 将监督公司的拉丁美洲战略和利益相关者事务，与 SHEIN 的管理团队密切合作。

Claure 还将牵头组建 SHEIN 拉丁美洲顾问委员会，帮助提供当地专业知识并担任主席，并向SHEIN投资1 亿美元。

Marcelo Claure何许人也？为何SHEIN要高调邀请他坐镇拉美业务？这一人事安排又预示着SHEIN下一步怎么走？

Marcelo Claure与拉丁美洲的联系很深，他来自玻利维亚，后来移民到美国，并于 1997 年创立了第一家企业 Brightstar，从销售手机业务切入，并将其发展成为世界上最大的无线分销和服务公司，也是美国历史上最大的西班牙裔企业，收入超过100亿美元。

2014 年，Marcelo Claure 将 Brightstar 出售给软银，在孙正义的盛情邀请下，成为全球最大的电信公司之一Sprint的首席执行官，在他的领导下，该公司扭亏为盈，并取得了该公司120 年历史上最好的财务业绩。

克劳尔还领导了 Sprint 和 T-Mobile 于 2020 年完成的价值 1950 亿美元的合并，创建了现在世界上最有价值的电信公司，市值接近 2000 亿美元。Claure仍然是新的T-Mobile 的活跃董事会成员，并且是该公司最大的个人股东。

合并后，克劳尔被提升为软银集团国际公司的首席执行官，在那里他直接监督软银的运营公司，如ARM、SB Energy、WeWork 以及软银投资组合中的其他40多家公司。此外，Claure 是帮助推出SoftBank 的1000亿美元愿景基金团队的一员，直到2022年离开。

同时，克劳尔于 2019 年推出了 80 亿美元的软银拉丁美洲基金，这是该地区最大的风险投资基金，也是拉丁美洲风险投资历史上最重要的投资工具。

接下来Marcelo Claure将把大部分时间和资金放回故乡拉美，他认为这个地区具有巨大的、未开发的潜力。而这一决定跟他在SHEIN要扮演的新角色是一致的。

Marcelo Claure决定加入SHEIN时，认真研究了这家公司，他甚至花时间去参观了SHEIN的工厂和配送中心，从Marcelo Claure在linkedin平台上发表的声明可以感受到一个身经百战的投资人，在深入了解到SHEIN商业模式之后的兴奋和惊奇。SHEIN肯定给他留下了很深的印象，所以在加入的同时，他还一亿美金投资这家企业，成为了它的股东。

他盛赞SHEIN是新一代全球化公司的代表，SHEIN利用技术支持的数字化供应链实现按需生产颠覆了传统的零售业务模式，并为消费者提供更有针对性且价格合理的选择。

在过去的很长时间内，人们习惯于看到ZARA、H$M这种零售品牌在全球风靡，这是传统零售业的扩张方式，在某一个小地方建立自己的产品和品牌体系，之后在全世界各地的线下复制。

但SHEIN的出现，创造了零售的全新模式，是线上和线下的成功结合，它既是电商，同时又对线下供应链做了整合，按照Marcelo Claure的话说，“SHEIN 将技术支持和数据驱动的方法引入服装的设计、制造、履约和推广等领域，正在彻底改变时尚和服装的世界。”

外界很多人只知道SHEIN是一个线上零售商，但并不了解它是如何将技术支持和数据驱动的方法引入服装的设计、制造、分销和推广等领域的。但近距离参观过工厂的Marcelo Claure知道这种模式意味着什么，以及这种模式接下来可能会对拉美当地带来的长远影响和价值。

他把SHEIN形容为一个包容和赋权的故事，“通过业务、技术、培训等多种方式赋能当地中小型工厂和制造商发展业务，为更多的消费者提供各种产品。通过将当地供应商工厂和制造商置于其模式的中心，SHEIN允许合作制造商、供应商工厂和物流公司成为赢家。这与今天大型电商平台的运作方式不同，我知道这对全球和本地市场都将是一个深刻的积极变化。”

为了理解Marcelo Claure这段话到底是什么意思，我们以SHEIN目前在中国运行的工厂来解释。

在过去十多年里，SHEIN跟制造商达成了一种默契，他们之间建立了一种良性的、基于SHEIN开发的技术工具和系统的按需供给的柔性供应链。这套体系能尽可能精准地掌握什么样的产品好卖，通过终端需求来反哺制造和设计，保证了服装库存最小化。别小看这一点，传统服装企业的库存水平能达到30%-40%，而根据外媒的报道，SHEIN的售罄率在98%，也就是非常低的个位数。而服装企业在对产品进行定价时都需要将这些库存成本计算和考虑在内。所以这意味着，假设传统服装企业定价需要产品成本的4倍才能覆盖和消化这些成本时，而SHEIN可以只需要将定价定为产品成本的2倍,这带来的价格竞争力是巨大的，可以给消费者带来巨大的实惠。这也是为什么SHEIN上的产品可以卖的如此物美价廉。

当SHEIN推出一款产品进行前端的测试时，通过在线的方式可以实时收集用户对款式的反馈，收藏、浏览以及评价等，SHEIN能预测出一段时间内对该款式的订单是多少，并迅速传导到制造商端，系统自动会产生每天的订单，并保证这些订单都是可以被卖掉的。而且每个订单的成本，原材料成本、生产成本、物流成本，营销成本、公司行政管理成本等等都是透明的，它保证了链条上每一环节的营收和利润水平，整个生态运转下来就形成了SHEIN柔性供应链的能力。

过去在服装行业，品牌和制造商长期是甲方和乙方（甲方向乙方下订单乙方生产）的关系，过去的品牌依靠溢价赚取高额的利润，线下门店、库存等成本也更进一步推高了产品的定价。而SHEIN在线、按需供给模式完全颠覆了传统零售的定价以及竞争力，第三方供应商在合作过程中能获得较为稳定的订单，并且特别注重按时结款，这在服装行业是极其罕见的。

所有人都知道，SHEIN的衣服以价美物廉、选择多著称，每件衣服的价格在几到几十美金，而且款式丰富多样，终端的庞大需求加上整个“柔性供应链”的高效运转帮助SHEIN每年获得数百亿美元的营收，它是“薄利多销”的极致体现。

SHEIN的生意运转给投资人和分析师们也印象深刻，最近媒体透露的数据是它已经连续盈利四年，虽然盈利数字并不大，因为它薄利多销，同时带动链条上的原材料、生产制造、物流运输、营销合作伙伴们就业、创收和互惠共赢，最终也让消费者们享受到购物的实惠。这也就是Marcelo Claure所谓的“通过将网络置于其模式的中心，SHEIN对全球化和本地化市场都具有意义”的背后涵义。

近期媒体报道SHEIN启动了位于肇庆的希音湾区西部智慧产业园，计划建设一个集智能分拣中心、订单分拨中心及智能制造工厂等于一体的智慧化园区，投资规模35亿元。

未来SHEIN也在寻找更多可能性，提高自身盈利能力，可能的手段包括提高客单价和复购，同时向第三方卖家开放平台流量，降低物流成本。

Marcelo Claure的加入，靠着他在拉美深厚的关系和广泛的人脉，肯定可以给SHEIN的业务以巨大的助力，SHEIN之前在拉美的发展总体顺利。吸收国际化高管可能是SHEIN迈向全球化和品牌更加本土化的一步。近日外媒报道， SHEIN和亚马逊、谷歌等企业洽谈潜在投资。外媒称，SHEIN是全球最具价值的科技公司之一，也是从中国出发目前全球化最为成功的零售商。

相信拉丁美洲只是一个开始，如Marcelo Claure在声明里所说，“感谢SHEIN 创始人许仰天让我有机会参与其中，我相信这将成为一个令人难以置信的成功故事，并将在全球范围内复制。”

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