做业务不敢去拜访客户

财联社2月12日讯（记者 林坚）交易所债券市场已于今年2月6日正式上线做市业务，债券做市整体运行平稳。做市首日，中信证券双边报价过万笔，成交200余笔，成为12家做市商业务进展顺利的代表之一。

对于券商而言，继科创板上线、北交所即将上线做市业务后，债券市场顺利开闸做市，又打开了做市的一片新天地。债券做市对于券商有何具体意义？将如何影响行业的生态环境与业务链条的塑造？券商又该如何准确发力？

财联社记者采访了安信证券、东方证券、国泰君安证券、国信证券、申万宏源证券、银河证券、招商证券、中信建投证券、中信证券和国金证券等10家债券做市商，在受访的做市商看来，在前提准备充分的情况下，目前展业顺利，债券做市一方面可以促进市场流动性，一方面也将为行业发展增添更多增量可能，并将借此继续实现金融服务实体经济的目的。

头部券商：债券做市对公司有重要意义

中信证券债券做市有关业务负责人告诉记者，公司践行服务实体经济的国家战略，响应监管号召，积极参与筹备，并通过公司董事会决议开展业务，丰富了公司的做市交易的领域，形成了新的业务模式和利润增长点，“随着竞争加剧，券商近年金融市场业务的核心方向是扩大对客户的覆盖。公司借助公司强大的综合服务能力，立足对客户的综合金融解决方案，债券做市业务正是一个良好的抓手。”

在中信建投证券债券做市有关业务负责人看来，发展债券做市业务有利于券商更好地服务相关债券投资者的交易需求，同时提升做市标的债券流动性也有利于降低发行人融资成本，对券商债券业务的发展意义重大。一直以来，公司非常重视包括债券做市在内的对客服务业务，在银行间债券做市和国债期货做市方面均有丰富经验。

银河证券债券做市有关业务负责人表示，债券做市业务是公司立足新起点，公司通过持续拓展业务范围，丰富做市品种，全面提升做市综合服务能力，着力成为专业的投资交易商与流动性服务商。同时也将进一步提升公司核心竞争力，进而增强全业务链的综合金融服务能力，为建设一流现代投资银行注入强劲动力。

东方证券有关业务负责人告诉记者，公司在2020年形成了FICC全业务链，并且业务规模和业绩长期保持行业领先。在原有的公司自营业务、销售业务等传统优势业务的基础上，做市业务成为新的业务突破点。

安信证券固定收益部自营团队和做市团队有关负责人称，安信证券将以此为契机，把握债券做市业务机遇，进一步拓宽业务布局、汇聚业务资源，进一步提升公司在行业内的综合影响力。

国金证券债券做市业务负责人表示，公司将做市业务视为交易业务的重要组成部分，积极投入核心交易团队和技术团队来支持做市业务，并给予了充足的资金和额度支持。公司将结合自身优势，对其他类型信用债提供做市服务，丰富做市范围。

债券做市对于国信证券而言颇为重要。该公司有关负责人称，本次获批是公司获得“上市证券做市交易”牌照之后，在上市证券做市交易业务领域的新创举，对公司业务发展意义重大：

“自参与各类资产做市业务以来，公司一直高度重视业务发展、严格履行做市商义务，积极为市场提供流动性支持，助力资本市场平稳健康发展。”申万宏源证券有关业务负责人告诉记者，深度参与做市交易能够促进固定收益投研和系统支持能力发展，尤其是对固定收益类投资的高频量化策略和对冲策略研究方面形成持续推动效应。

国泰君安证券有关业务负责人提到，开展交易所债券做市业务，将进一步提升公司的做市业务覆盖面和综合竞争力，持续完善为市场及机构客户提供交易定价服务。公司将通过持续拓展业务范围，丰富做市品种，全面提升做市综合服务能力，着力成为更优秀的投资交易商与流动性服务商。

招商证券方面，有助于以客户需求为中心积极整合资源，发挥与投行业务、财富管理业务等联动优势，进一步发掘客户需求，快速对接符合自身需求的各类产品、服务和资源，进一步提升公司核心竞争力，进而增强全业务链的综合金融服务能力。

如何发力？券商需要创新业务模式、重视科技赋能

债券做市业务是国际市场普遍采用的交易机制，是可为债券提供流动性的行为。目前，沪深交易所均已发布了债券做市指引。

整体来看，做市商均在展业前完成了业务风险论证、交易策略研发、业务方案制度制定、业务系统平台开发等一系列前期准备工作，并在团队建设上培养了一批熟悉业务的骨干员工。而如何做好地做好债券做市业务，部分券商业务负责人也向记者给出了自己思考。

中信证券债券做市有关业务负责人告诉记者，目前银行间债券市场做市的机构仍以银行为主，券商做市规模相对较小，后续发展的空间很大，整体做市业务有望“百花齐放”。券商可以利用交易所债券做市业务的契机，快速发展，扩大规模。

招商证券有关业务负责人建议道，券商可以从下列几个方面发力：

在国信证券有关负责人看来，券商自身需要创新业务模式，创设科学合理机制以及更加严格的风险管理模式，以服务市场为核心开展做市业务，为券商开展其他业务积极赋能；第二，做市商更应该具备债券交易组织者的意识，积极提高投融资一体化的能力、对风险定价和持续追踪能力、提供长期融资服务的能力，切实降低实体经济融资成本，服务经济发展。

银河证券债券做市有关业务负责人表示，为进一步做好债券做市业务，证券业以及券商仍有很长的发展路程。“目前，做好债券做市业务的当务之急是全面提升基准做市标的报价效率，形成有效的市场基准曲线，促进市场功能发挥，降低投资者交易成本，并在此基础上持续丰富做市标的数量，实现‘价’和‘量’两方面的提升。这一目标需要做市商在策略、系统、人员、风控等多方面全面提升。”

在沟通过程中，记者留意到，东方证券明确提到了信息技术能力提升的重要性。据该公司有关业务负责人介绍，东方证券重视交易系统的自研，从2016年就开始打造自研的自动化做市与风险管理系统，目前系统覆盖现券、衍生品等多个场景的做市业务，金融科技持续赋能业务，提升了做市业务的竞争力。

据了解，中信证券也自主研发了相关的做市系统，做到了程序化双边报价。中信证券债券做市有关负责人表示，公司积极引领证券业进入债券做市报价新纪元。

不仅如此，申万宏源证券也提到了这方面内容。在该公司的规划中，也明确了要通过金融科技赋能业务，铸造公司数字化转型升级。该券商认为，参与债券做市交易需要按照业务规则，提前谋划相关信息系统布局，投入投研相关配套支持，并根据市场运行情况，不断优化迭代做市策略和做市系统。证券公司在参与做市业务的同时，能够有效促进整体信息化、数字化水平的提升，提高科技赋能水平和核心竞争力。

做市只是第一步，还需延伸服务链条

交易所债券市场包括各类公司债券、资产支持证券、地方政府债券和政策性银行债，存量超过16万亿元，是国内债券市场的重要组成部分，债券市场做市是优化制度供给、持续提升市场发展的重要举措。

对于受访的做市商而言，债券做市业务对于券商布局影响深远，并不仅停留在债券做市业务。

华创证券非银首席分析师徐康告诉财联社记者，债券做市有利于降低流动性溢价和债券发行成本，也有利于提高定价效率，形成能更加准确反映市场供求关系的债券收益率曲线；三是提供了券商做市业务收入增量。

中信建投证券债券做市有关业务负责人称，券商固定收益业务的重心将从传统的自营业务不断向对客业务延展，债券及相关衍生产品的做市能力将成为行业发展的焦点。一个多层次的、高流动性的债券二级市场将为实体经济融资保驾护航。

安信证券固定收益部自营团队和做市团队有关负责人告诉记者，做好债券做市业务，除了要在债券做市业务能力上下功夫，提升策略报价质量，提高流动性水平以外，券商还需延伸服务链条，做到与投行业务、财富管理等业务进行全面协同，通过一级承销和二级流动性提升等联动结合，降低企业融资成本，切实服务实体经济。

申万宏源证券有关业务负责人进一步表示，券商可以充分利用债券做市业务的优势和影响力，持续探索债券做市业务与债券销售业务、投行业务联动的可持续协同发展模式，形成以债券做市业务为抓手的多元金融服务体系。在合规框架下，有效整合证券公司各业务板块的多元金融服务能力，延伸服务链条，构建“投资+投行+研究”业务生态，为客户创造更大价值，提升证券公司综合服务品牌影响力。

本文源自财联社记者 林坚

桑凡威4499害怕上门拜访客户 -
王韦歪18214519983 ______ 您以前的公司不注重培训,这是不对的.我很喜欢做销售.像您这样的情况可以去先做下房地产或者保险,因为他们每天都有早上的培训,打气激励课,课上每一个人都可以得到经理针对性的激励,也可以得到团队的激励,每天要唱歌,比如真心英雄等,大家经常一起团体两人一组拜访客户,就像军队打仗一样.一个月后包您超凡脱俗,让人另眼相看.当然,压力是大些,几乎没有工资,但是他们的门槛低,无论任何时候任何地点,我都认为值得想提升自信的人花一个月到两个月的时间到里面去磨练.出来后再去做其他销售,已经是很成熟了

桑凡威4499业务员如果害怕见客户,是不是一种心里疾病... -
王韦歪18214519983 ______ 其实上面那位所说不敢苟同,我做业务不是无耻,也不是脸皮厚,无耻和脸皮厚只会给客户反感,其实主要是提高个人素质,提高自身修养,像你做小客户小产品你脸皮厚或者无耻点还可以,但大客户也无耻和脸皮厚没用,提高个人素质和自身修养才是正点,没事多看看书,增长阅历,懂的多了才能跟客户聊起来

桑凡威4499去拜访客户如何克服胆怯心理 -
王韦歪18214519983 ______ 首先要做好充分的准备,这样你到客户那里就不会没底 然后一定要行动,如果你总想着那个地方多么可怕,永远迈不出第一步 以前有一个女孩子刚做销售,打电话和客户说的都挺好的,但是经理却发现一个问题,就是她从来没有出去见一个客户,于是经理给她分配了一个任务,就是让她第二天去看某个客户的大门是什么颜色的,她欣然答应了,到了第二天,下雨了,经理还担心她不会去了,可是中午她回来了,并且兴高采烈的高速经理,客户的门是红色的,并告诉经理这个客户的情况.这个经理是想告诉她,去拜访客户其实并不难,只要你肯迈过那个坎,一切都变的那么容易.

桑凡威4499我很想出去做销售.但不好意思去拜访... -
王韦歪18214519983 ______ 我觉得(1)了解你产品的信息,如果开始不是很熟,至少戴上资料.(2)有客户源,通过什么方法那就得你自己找了,现在网络这么发达,有了客户对象,出门往哪里走就知道喽!对了 ,不知道你销售的是什么产品,社区销售不知道适合不适合.(3)你都选择了销售这个行业,只能向前走喽,告诉自己这是没有办法的!(4)心里承担力方面,要提前有个准备哦,遇到的会是各种各样性格的人,也许你喜欢也许你讨厌,但是这个你没有控制的权利,所以只能适应哦! 差不多了吧,当你走出了第一步,才知道第二步往哪个方向迈! 加油!

桑凡威4499我现在是搞广告营销的,可是我却不敢去拜访客户,心里总是感觉有压力,我该怎么办? -
王韦歪18214519983 ______ 学会如何应对不同性格的客户 忠厚老实型 对于这种顾客,最要紧的是让他点头说好,然后你这样问他:“怎么样,您不想买吗?”这种突然式问句可以松懈他的防御心理,顾客在不自觉中便完成交易了. 自以为是型 你不妨布个小小的陷阱,在...

桑凡威4499我已经做了两个月保险了,至今还不敢陌拜,无数次出去,在档口附近无数次来回走动,就是不敢上去说,痛苦 -
王韦歪18214519983 ______ 技巧其实很简单,你直接去档口跟他们聊天,什么都可以聊就是不聊保险.别上去就是我是保险公司的,什么什么保险划算之类的话;直接见面就谈保险别人会很反感!成功率很低.只有通过聊天,聊天增加了自己的知识面又可以了解对方的一些基本情况,再找到话题引出保险,你在根据他的情况给他介绍适合他现状的保险.然后一直跟进每一个拜访过的客户,哪怕他现在不买或买了其它保险,他总有一天会被你打动!切记,不要动不动就介绍赚得多的,投资型的等等,要适合客户的才是最好的!做保险贵在坚持,坚持到最后就会好起来的.加油!

桑凡威4499我是做业务的,胆小如鼠,不敢去其他公司拜访客户(都不认识里边的人)怎么在短时间内提高自己的胆量
王韦歪18214519983 ______ 那纯粹就是你个人的问题了 一个人总是不能突破瓶颈,就会错失很多机会 这个东西别人的经验是很南帮助到你的,人总要靠自己 如果没有尝试的勇气,做事情畏畏缩缩,没有人会喜欢这样的人 其实有些事情并不如自己想象中的那么难,但是能不能走出第一步始终还是看你自己 能突破这道坎也许就能成功

桑凡威4499身为一名保险业务员,陌生拜访不知道去哪也不敢去怎么解决? -
王韦歪18214519983 ______ 做保险销售,无需陌生拜访,你只要将保险条款,法律法规熟读了,可以解答客户的任何问题的时候,别人就会找你买保险了,现在保险的问题很多,理赔难,分红保险的分红与实际承若的分红差距很大,造成整个社会对保险公司的不信任,你能站在客户的立场上给予中肯的,符合法律的解答,客户就会信任你,在需要保险的时候,就会找你了.

桑凡威4499请教下做销售的前辈,第一次去拜访客户时有畏难心理吗?是怎么克服的. -
王韦歪18214519983 ______ 克服心理障碍的唯一方法就是不断去尝试,不断锻炼自己的口才和心理素质,别紧张~!(实在表述比较不流畅的可以提前做笔记,把拜访客户要说的内容简单做一下记录) 人生有许多个第一次,可我相信没有那个职业能象销售员那样...

桑凡威4499销售人员怎么才能消除初次拜访客户的恐慌心理
王韦歪18214519983 ______ 1.首先要有自信心 自信是成功的基础,自信是激发前进的动力,生活中的很多失败,不是因为能力不济而是因为自信心不足.培养自信心,首先要努力学习业务知识,其次要经过职场的不断锻炼,最后还要明白自信不是自高、自大、自命清高...