做小生意赚大钱
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一根不到1分钱的吸管,一年能赚多少钱?
答案是2.6个亿。
吸管是一件毫不起眼,却随处可见的商品,但你可能不知道,市面上绝大部分的吸管都出自同一个公司“双童”。
提到他的创始人楼仲平,更是鲜少有人知道。
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楼仲平是典型的义乌商人。
30年间,他凭借自己敏锐的商业嗅觉,和踏实肯干的勤奋,从贫苦出身的穷小子,到年入过亿的吸管大王,硬是把利润0.0008元的吸管生意做到了世界第一,垄断了全球四分之一的吸管市场。
可以说,楼仲平的发家史就是一部典型的义乌商业发展史。
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“柴米油盐酱醋茶,般般都在别人家”,用这句古文形容楼仲平的童年再合适不过。
1965年,楼仲平出生在浙江义乌的一个穷苦家庭,家里兄弟姐妹6个,加上父母与奶奶,一共9口人。
吃饭的人多,做事的人少,饿肚子成为了楼仲平童年最深的记忆。
直到上了初中,听二哥对奶奶说,挑货郎担有饭吃,这让楼仲平开始对货郎担充满了向往。
由于义乌的地理环境,农作物产量低,人们必须把甘蔗榨成红糖来进行交换,也由此衍生了货郎担这个行当。
为了能吃上一口饱饭,初中没毕业,楼仲平便央求父亲带上自己一起挑货郎担,开启了行商之路“鸡毛换糖”。
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在当时,鸡毛的生意利润少,又很脏,很多人瞧不上,但也正是因为这样,根本没人来抢生意,做了几年,楼仲平不仅解决了自己的温饱,还攒下了一笔金额不少的存款。
这让走南闯北多年的楼仲平明白了一个道理:越是容易被忽略的,越是利润微薄的小生意,越容易形成垄断,反而更容易赚到钱。
从此,用小生意赚大钱成了楼仲平经商的信念,也在之后的创业路上起到了关键作用。
1988年,义乌改变了发展政策,从之前的以农业为主改为兴商建市。
楼仲平也顺应时代的发展,不再鼓捣鸡毛,而是回到义乌,用攒下来的钱租下了一个几平米的摊位,做起了零售小商品的生意。
当时一次性商品正在市场上流行,楼仲平便卖起来了纸杯、吸管、一次性筷子等价格低廉的小商品。
虽然是小本生意,但楼仲平本着“鸡毛换糖”时学到的经商之道,凭借“出六进四”,不贪心,不让顾客吃亏的原则,很快他的小本生意就做到了市场第一,也因此结交了不少人脉。
一次偶然的契机,附近吸管厂的老板托楼仲平帮忙出售半自动吸管的生产机器。
这让楼仲平敏锐地嗅到了商机,自己有摊位,又有客户,既然能卖,那为什么不能自己生产呢?
于是他当机立断,拿出自己的全部积蓄5万元,把生产线买了下来。
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两间民房,一台机器,又雇了几个工人,楼仲平就这样从销售业进入了制造业,开启了自己真正的创业之路。
为了快速打开销路,楼仲平没日没夜的跑业务,谈合作,到各大工厂推销自己的吸管。
由于利薄,国内几乎没有竞争对手,大部分工厂用到的吸管也都来自国外进口,无论是出货时间还是价格成本,楼仲平都有着绝对的优势。
正是抓住了自己这一优势,楼仲平成功的与各大工厂建立了合作,不足一年便收回来成本,把利润0.0008元的小生意做成了当时整个义乌的第一。
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但楼仲平的野心远不止这么一点点。
当时的义乌正在发展经济,在大环境的加持下,创业者越来越多,经济也在高速发展。
在其他人还在为价格、市场进行恶意竞争的时候,楼仲平有了品牌保护的意识。
他花了2000元,给自己的吸管注册了商标,这也是义乌第17个商标品牌。
有了品牌的保护,楼仲平又开始通过互联网拓展海外市场。
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2003年,楼仲平终于迎来了第一个外国客户,可还没开始谈合作,对方便要离开,原因竟是因为洗手间太脏。
最后,好不容易经过沟通签成了订单,可还没来得及高兴便出了意外。货品漂洋过海后,因为有客人投诉吸管里有头发,合作商要求对所有的吸管全检。
楼仲平是既生气又无奈,本来利润就微薄的生意,这样一番折腾下来,不仅没赚钱,还有可能赔了不少。
但没办法,按照合同规定,客户要求全检就得照办,最后只得将产品就地摧毁,并为此支付了1.7万美元的费用。
如此昂贵的一课让楼仲平谨记心头,他意识到想把企业做大,只有真材实料的产品是不够的,还要有质量的保证。
有了这次的教训,楼仲平开始严格把控产品质量,从此之后,双童出口的订单,无论国内国外再也没有收到过任何质量的投诉。
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质量好、口碑高,从此双童的订单络绎不绝,沃尔玛、TESCO 、 Dollar Tree 等行业巨头都是双童的客户,订单动辄10亿根起步。
企业不断的壮大本是件值得高兴的事,可楼仲平却忧心忡忡。
这些国外大厂虽然订单量大,但同时要求也非常严格,并经常仗势欺人,挤压双童的利润。
也由于他们的订单量大,工厂的生产线几乎都在生产他们的订单,这也导致了双童根本无暇顾及其他客户。
过度依赖无异于在悬崖边走钢丝,一旦大客户们终止合作,那等待双童的将是万丈深渊。
楼仲平每每想到这里都不禁后怕,他开始认真思考双童的未来,究竟该何去何从?
“小客户原则”便由此而生。
楼仲平想,如果开发一个大客户相当于10个小客户,那我干嘛不去服务10个小客户呢?
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大客户他们说了算,小客户我们可以商量着来。
为了改变双童可能存在的危机,楼仲平开始转移目标市场,积极开发小客户,更是规定了双童的生产线,大客户年产量占比不能超过3%,否则就放弃不做。
这招果然奏效。
在楼仲平的小客户原则下,双童的经营效益和企业抗风险能力都得到了极大地提升,当再次面对外国大厂的刁难时,楼仲平有了坐下来商量的话语权。
如今,楼仲平带领的双童,不仅做到了中国第一,还是日本第一,欧盟第一,成为了全球吸管行业当之无愧的霸主,掌握着全世界三分之二的吸管研发专利。
但,在高光的背后,都有着尽头,楼仲平陷入了深深地迷茫,他发现,自己与双童的天花板到了。
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创业初期,楼仲平秉持着匠人的精神,打算一心一意做好一个产品。
可随着自己不断的学习,时代的快速发展,楼仲平意识到,如果不能突破企业的天花板,那双童将会走入下坡路,员工也将离他而去。
楼仲平开始认真思考,如何才能打破这一现状?
在企业发展的过程中,楼仲平接触过各种各样的公司,其中,日本的公司给他留下了深刻的印象,尤其是稻盛和夫提出的“阿米巴模式”。
楼仲平觉得自己和创业初期的稻盛和夫很像,都是事无巨细的亲力亲为,既要负责研发,又要负责营销。
但当企业发展到一定程度时,这种亲力亲为就变得苦不堪言,恨不得每天变出无数个自己到各个部门里去。
这让楼仲平有了想要培养接班人的想法。
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既然年轻人想要创业,也有能力创业,那为何我不能动用自己的能力去帮助他们创业呢?
2017年,打开思路的楼仲平用组织的力量开始帮助想创业的年轻人追梦。
他引进了阿米巴模式当中的"划分小单元",将双童全部的销售人员分成了9个经营体。
当经营体的业绩超过原来存量业绩时,多出来的部分,40%划分给经营体,增量越多,收益比率也越高。
与此同时,在经营体的基础上,双童又从2018年开始鼓励创业体诞生,推动“员工创业体”的孵化,引导员工逐渐向创业者的身边转变。
楼仲平常说:“我们有3万多家中小企业客户,除了吸管,他们也需要其他的产品,我们能不能去开拓呢?”
在企业组织的推动下,双童已成功孵化了14个创业体及17个经营体,经营项目也逐渐多元化,涉及可降解购物袋、教培、文创等多个领域。
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2022年,双童的总利润60%的来自创业体,产能的47.75%也来自创业体,成功突破了企业的天花板。
对于转型的成功,楼仲平说:“过去,我们总把管理当成控制,这是不对的,企业管理的本质应该是激发员工的潜能,释放他们的动力。”
如今,楼仲平把更多的时间用于培养新人,发掘创业者,更是给自己定了一个培养100位创业者的目标。
虽然楼仲平没有出现在富豪排行榜上,但能把利润仅8毫的吸管,卖到全球第一,单凭这一点就足矣让人惊叹不已。
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如今已经58岁的楼仲平,玩微博、拍抖音,开直播,组织徒步,和年轻人打成一片,他成了人们眼中不务正业的企业家。
可他却说:“老板不务正业,企业才能走的更远!”
在网络日益发达的今天,楼仲平希望可以通过自己的经验和力量,在互联网的媒介下,帮助更多的中小企业,走出思维的困境,抓住时代的机遇。
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楼仲平的创业经历曾多次被央视报道,还被影视化,热播剧《鸡毛飞上天》男主张译的原型正是他。
楼仲平的成功更是折射出了义乌人的商业智慧。
从80年代的露天市场,成为如今全球最大的日用品批发市场,浙江义乌走过了40年的风风雨雨。
从“鸡毛换糖”到“卖遍全球”,义乌人从不因商品小,利润低而妄自菲薄,“以小博大,聚沙成塔”是他们最自豪的标签。
如今,每一次世界大事,都能看到义乌小商品的身影。就连外媒都在感叹,没有义乌,全球可能过不好圣诞节。
2023年第一季度,义乌小商品城营收就超过了21亿,在全球经济下行的大环境下,义乌小商品城仍在高速增长。
千千万万义乌人用自己的故事告诉世人,石头缝里也能开花,鸡毛也能飞上天。
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