做采购员真的很赚钱吗

看完您给我们的资料，感触很多啊。很多的东西都是我们知道的，但往往都是我们没有注意到的一些细节问题，只是一味的讲求业绩而忽略的企业形象，这是我们所没有做到的。

公司是从去年8月份加盟了北京某装饰集团，而加盟商也同时在从事房地产事业，可以具体到是楼盘销售工作的策划和整体运营。

公司自成立，前期的工作重点主要是公司的组建和人员的招聘，由于是县级类的城市，所以公司规模不是很大，副总经理1名、工程部经理1名、设计部经理1名、市场部经理1名、客服1名、业务员3名、设计师3名、绘图员2名、项目经理1名、材料采购员1名。这就是当初的公司成员。现在业务减少到1名，其他的没有变动。

前几个月主要是装修店面和人员培训，业务量不是很多，而且我们本身就有非常好的客户资源（加盟商本身就是做房地产的，而我们做的又是自己的楼盘，所以我们到现在为止吃的多数还是这里的客户），公司店面做起来以后我们一直没有举行开业仪式，但是我们的知名度已经在当地算是最大的品牌装饰公司了，在当地没有什么大的品牌公司，我们是唯一一家北京的品牌公司，所以也相当有卖点（公司的设计师、项目经理、辅材都是来自总部），公司的经营也是靠的总部的九大管理体系，但效果不是很好，每个月的业绩也是寥寥无几，从上个月换了一个副总，前段时间总部派来一个副总支持了一段时间，公司做了一些小的调整，把每个人的工作职责都相对明确和细化了一下。

现在就是每个部门都管理好自己的部门人员，然后我们几个每天都开晨会，讨论一天的工作计划，公司整体的情况就是这样。3月份的业绩是20万，而4月份的业绩到今天为止还是零，公司面临严峻的考验，总经理和我们要业绩，而我们又不知道从何下手，眼看5.1临近我们几个都没有什么好的方案，有的说做套餐，有的说做大包，有的说装修送浴霸或空调，我个人觉的都不是成熟的方案。

1、城市比较小，做套餐我们肯定拿不到材料的最低价，而且当地像样的品牌没几个，他们的价格保护做的都相对较好。

2、当地的消费能力有限，我们公司目前属于当地价格最高的一家，但是我们提供的是最好的材料，最好的施工（没有当地一个工人，这也是我们价格下不来的主要原因啊），最新颖的设计“也就那样”，客户一般都能够接受我们比当地公司高3000-4000左右的浮动，但相对目标客户较少。

3、当地的消费者比较相信实惠的东西，而一些套餐之类的远不止他们自家去材料商店面自己砍价要有信心。（当地建材街比较集中）

公司办公地点比较背，属于离市中心较远的地方，这边也属于新城，市政府也在往这边迁移，但唯一好的一点就是我们和售楼处一起办公（本身就属于一家公司），而周围也有些楼盘。一楼每家一半，二楼中间原计划是做主材展销的，结果没有做起来，原因很多吧。设计放在一楼，二楼有几个VIP设计工作室，不过从来没有用（没有空调，但里边的家具还都可以，一个是田园风格的，一个是现代风格的，老板可是花了不银子的）。

昨天把各大主材商叫到一起讨论想在5.1搞一个家装主材展销节，结果由于时间的原因没有搞起来，担心时间不够，广告上不去，宣传不到位，就这样不了了之了，昨天下午又临时定了一个方案：签单送浴霸（我们低于2万的单不接），签单额高于4万的送空调，广告已经打出去了，哎，无奈中啊。

今年我们的目标产值是500万，就目前这种状况，估计很危险啊。所以我们急切的想知道公司下一步该怎么做，如何调整，希望您能给我们提一些宝贵的意见，能给我们提供一些营销方案。

针对以上的情况，首先我们要理清一下思路：

1、我们的优势有什么？

2、我们的客户到底是谁？

3、我们的营销工作应该怎么做？

我说一下目前中国一些大型家装公司加盟店的经营情况：当今中国，很多自称是大品牌的家装公司，通过发展连锁加盟店，拓展自己的事业。也有很多家装界的从业者，希望通过加盟大品牌公司，能够获得快速的发展。但是加盟大品牌公司，我们究竟能得到什么？有人说品牌，有人说人才支持，也有人说管理支持，我们要仔细进行分析：

1、加盟的装修公司品牌在当地仍然需要进行品牌推广和塑造。以东易为例，很多公司加盟东易以后，发现当地老百姓并不了解东易，有很多业主甚至不知道东易日盛是做什么的，加盟店为此必须要做大量的宣传来推广东易日盛这个品牌，一般来说，要想让当地的老百姓认可东易日盛，加盟店为此必须投入30-80万元的广告宣传。那么，我想你们也一样是这样，你们在当地做了多大的宣传呢？如果你们不进行宣传，那么我问你：有多少人知道你们公司，又有多少人知道你们公司是北京的品牌公司？

2、加盟装修公司，面临的最大问题就是人才问题，加盟的品牌，之所以在当地做得不错，是因为总公司有人才，但是加盟店呢？很多人招聘不到优秀的人才，所以在当地做不出自己真正的优势来。总公司提供人才支持，但并不是长期的，需要精心建设自己的队伍。

3、管理支持，我相信很多品牌公司，在管理上都有自己的一套；因此很多加盟店加盟以后，就会得到厚厚的好几本管理手册。这里有一些问题，第一，加盟店的负责人是否认真领会了那些管理手册的内容，第二，加盟店由于受到刚开业业绩不太理想，所以急于做营销，从而放松了对于管理的要求。

关于你们目前这种情况，我的分析是：

一、公司优势：

1、北京品牌公司优势（当然要在经过宣传推广以后才能形成）

2、人才优势，我看你们目前的设计力量还可以

3、客户源优势（公司和房产公司是一体）

4、其它优势（材料配套、项目经理）

二、客户定位：

l、正因为你们有上述优势，所以你们才做出了2万以下单不接的决定。所以你们的定位是中高档客户。

2、那也就是说，你们的准客户是中高档客户，请你们调查一下，当地目前这类消费者的总量是多少，当前的消费总量是多少。

3、因为你们的准客户是中高档客户，所以，你们的宣传策略就是要针对中高档客户进行宣传，看一下你们目前的广告宣传是怎么样做的，是不是针对这一部分群体。

三、营销策略

虽然你们公司和房产商是一体，有一定的优势，但是客户在你这里买了房子，不一定会找你们装修，为什么呢？因为你们是三位一体，房产商、物业公司、家装公司一体，如果客户对房产不满意，就不会再对其下属的服务满意，而且现在房产的问题多的是，消费对于房产商的不满意率是很高的，对物业的服务也一样，以不满意居多，所以如果你们宣传你们是三位一体，不见得会有利，同时，三位一体就会加大业主的风险。我建议你们宣传时，要尽量将自己与房产公司、物业公司区分出来，不要让消费者知道后台老板都是一人，那样很多客户是有顾虑的。

第二，你们还是新公司，当前最重要的是做品牌，而不是马上赚钱，你们还是要按照我们在家装门诊当中所说的三步走战略，迅速做品牌，做规模。我估计目前你们的宣传力度是不够的，你们老总以为他是房产商，别人就会听他的，其实错了，你没有品牌，你一样做不出去。我发现多数房产公司下属的家装公司是做不好的，90%都是如此，原因就是因为公司妄自尊大，不做宣传。现在你们的情况是，低于多少的单我不做，同时也是低于多少的利润率我也不做，所以，正因为这样，你们很难签单，如果你们很难签单，那么就很难形成品牌，我想，这样即使每个单的利润率都达到35%以上，但是总体一算，每个月的营业额不高，一算下来，是要亏钱的。而且如果你们继续这种策略，你们公司就不会做得太长久。一开始就要赚钱，没有不失败的。

建议你们重新制订战略，前期为品牌期，做大量广告，降低价格，多签单，形成签单规模效应，把品牌做起来。国外大公司到中国来，人家是准备亏损五年到八年的，没有哪一个公司一到中国，就说要赚钱，那样的创业计划刚被递到运营部，马上就要被扔进垃圾桶，因为不合理！谷歌搜索到中国有好几年了，还在持续亏损，但是他们目前做到自己的目的，那就是占领了一部分市场份额，树立起了品牌，赚钱只不过是迟早的事情！人家的亏损是自己计划当中的，而你们连亏损的计划都没有制订，公司怎么去发展？

第三，你们和房产商是一体的，有很多优势，客户资源是最大的优势，而且这个客户资源别的公司一般是拿不到的，这样，你们无论是做提前营销，还是做小区营销，做小区的宣传，都有最大的优势，希望你们要合理利用资源，不要浪费。

第四，家装公司作为一个独立的机构，要主动去开拓市场，不能依赖于一个房产公司，你们要主动去和别的房产公司合作，当然你们如果宣传说和房产公司一体，那么与别的公司合作的难度就会加大！

以上为我的建议，供参考！

图片来源于网络侵删

摘自：《装企经营诊断》

作者：尤月林

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