做采购员真的很赚钱吗
看完您给我们的资料,感触很多啊。很多的东西都是我们知道的,但往往都是我们没有注意到的一些细节问题,只是一味的讲求业绩而忽略的企业形象,这是我们所没有做到的。
公司是从去年8月份加盟了北京某装饰集团,而加盟商也同时在从事房地产事业,可以具体到是楼盘销售工作的策划和整体运营。
公司自成立,前期的工作重点主要是公司的组建和人员的招聘,由于是县级类的城市,所以公司规模不是很大,副总经理1名、工程部经理1名、设计部经理1名、市场部经理1名、客服1名、业务员3名、设计师3名、绘图员2名、项目经理1名、材料采购员1名。这就是当初的公司成员。现在业务减少到1名,其他的没有变动。
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前几个月主要是装修店面和人员培训,业务量不是很多,而且我们本身就有非常好的客户资源(加盟商本身就是做房地产的,而我们做的又是自己的楼盘,所以我们到现在为止吃的多数还是这里的客户),公司店面做起来以后我们一直没有举行开业仪式,但是我们的知名度已经在当地算是最大的品牌装饰公司了,在当地没有什么大的品牌公司,我们是唯一一家北京的品牌公司,所以也相当有卖点(公司的设计师、项目经理、辅材都是来自总部),公司的经营也是靠的总部的九大管理体系,但效果不是很好,每个月的业绩也是寥寥无几,从上个月换了一个副总,前段时间总部派来一个副总支持了一段时间,公司做了一些小的调整,把每个人的工作职责都相对明确和细化了一下。
现在就是每个部门都管理好自己的部门人员,然后我们几个每天都开晨会,讨论一天的工作计划,公司整体的情况就是这样。3月份的业绩是20万,而4月份的业绩到今天为止还是零,公司面临严峻的考验,总经理和我们要业绩,而我们又不知道从何下手,眼看5.1临近我们几个都没有什么好的方案,有的说做套餐,有的说做大包,有的说装修送浴霸或空调,我个人觉的都不是成熟的方案。
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1、城市比较小,做套餐我们肯定拿不到材料的最低价,而且当地像样的品牌没几个,他们的价格保护做的都相对较好。
2、当地的消费能力有限,我们公司目前属于当地价格最高的一家,但是我们提供的是最好的材料,最好的施工(没有当地一个工人,这也是我们价格下不来的主要原因啊),最新颖的设计“也就那样”,客户一般都能够接受我们比当地公司高3000-4000左右的浮动,但相对目标客户较少。
3、当地的消费者比较相信实惠的东西,而一些套餐之类的远不止他们自家去材料商店面自己砍价要有信心。(当地建材街比较集中)
公司办公地点比较背,属于离市中心较远的地方,这边也属于新城,市政府也在往这边迁移,但唯一好的一点就是我们和售楼处一起办公(本身就属于一家公司),而周围也有些楼盘。一楼每家一半,二楼中间原计划是做主材展销的,结果没有做起来,原因很多吧。设计放在一楼,二楼有几个VIP设计工作室,不过从来没有用(没有空调,但里边的家具还都可以,一个是田园风格的,一个是现代风格的,老板可是花了不银子的)。
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昨天把各大主材商叫到一起讨论想在5.1搞一个家装主材展销节,结果由于时间的原因没有搞起来,担心时间不够,广告上不去,宣传不到位,就这样不了了之了,昨天下午又临时定了一个方案:签单送浴霸(我们低于2万的单不接),签单额高于4万的送空调,广告已经打出去了,哎,无奈中啊。
今年我们的目标产值是500万,就目前这种状况,估计很危险啊。所以我们急切的想知道公司下一步该怎么做,如何调整,希望您能给我们提一些宝贵的意见,能给我们提供一些营销方案。
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针对以上的情况,首先我们要理清一下思路:
1、我们的优势有什么?
2、我们的客户到底是谁?
3、我们的营销工作应该怎么做?
我说一下目前中国一些大型家装公司加盟店的经营情况:当今中国,很多自称是大品牌的家装公司,通过发展连锁加盟店,拓展自己的事业。也有很多家装界的从业者,希望通过加盟大品牌公司,能够获得快速的发展。但是加盟大品牌公司,我们究竟能得到什么?有人说品牌,有人说人才支持,也有人说管理支持,我们要仔细进行分析:
1、加盟的装修公司品牌在当地仍然需要进行品牌推广和塑造。以东易为例,很多公司加盟东易以后,发现当地老百姓并不了解东易,有很多业主甚至不知道东易日盛是做什么的,加盟店为此必须要做大量的宣传来推广东易日盛这个品牌,一般来说,要想让当地的老百姓认可东易日盛,加盟店为此必须投入30-80万元的广告宣传。那么,我想你们也一样是这样,你们在当地做了多大的宣传呢?如果你们不进行宣传,那么我问你:有多少人知道你们公司,又有多少人知道你们公司是北京的品牌公司?
2、加盟装修公司,面临的最大问题就是人才问题,加盟的品牌,之所以在当地做得不错,是因为总公司有人才,但是加盟店呢?很多人招聘不到优秀的人才,所以在当地做不出自己真正的优势来。总公司提供人才支持,但并不是长期的,需要精心建设自己的队伍。
3、管理支持,我相信很多品牌公司,在管理上都有自己的一套;因此很多加盟店加盟以后,就会得到厚厚的好几本管理手册。这里有一些问题,第一,加盟店的负责人是否认真领会了那些管理手册的内容,第二,加盟店由于受到刚开业业绩不太理想,所以急于做营销,从而放松了对于管理的要求。
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关于你们目前这种情况,我的分析是:
一、公司优势:
1、北京品牌公司优势(当然要在经过宣传推广以后才能形成)
2、人才优势,我看你们目前的设计力量还可以
3、客户源优势(公司和房产公司是一体)
4、其它优势(材料配套、项目经理)
二、客户定位:
l、正因为你们有上述优势,所以你们才做出了2万以下单不接的决定。所以你们的定位是中高档客户。
2、那也就是说,你们的准客户是中高档客户,请你们调查一下,当地目前这类消费者的总量是多少,当前的消费总量是多少。
3、因为你们的准客户是中高档客户,所以,你们的宣传策略就是要针对中高档客户进行宣传,看一下你们目前的广告宣传是怎么样做的,是不是针对这一部分群体。
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三、营销策略
虽然你们公司和房产商是一体,有一定的优势,但是客户在你这里买了房子,不一定会找你们装修,为什么呢?因为你们是三位一体,房产商、物业公司、家装公司一体,如果客户对房产不满意,就不会再对其下属的服务满意,而且现在房产的问题多的是,消费对于房产商的不满意率是很高的,对物业的服务也一样,以不满意居多,所以如果你们宣传你们是三位一体,不见得会有利,同时,三位一体就会加大业主的风险。我建议你们宣传时,要尽量将自己与房产公司、物业公司区分出来,不要让消费者知道后台老板都是一人,那样很多客户是有顾虑的。
第二,你们还是新公司,当前最重要的是做品牌,而不是马上赚钱,你们还是要按照我们在家装门诊当中所说的三步走战略,迅速做品牌,做规模。我估计目前你们的宣传力度是不够的,你们老总以为他是房产商,别人就会听他的,其实错了,你没有品牌,你一样做不出去。我发现多数房产公司下属的家装公司是做不好的,90%都是如此,原因就是因为公司妄自尊大,不做宣传。现在你们的情况是,低于多少的单我不做,同时也是低于多少的利润率我也不做,所以,正因为这样,你们很难签单,如果你们很难签单,那么就很难形成品牌,我想,这样即使每个单的利润率都达到35%以上,但是总体一算,每个月的营业额不高,一算下来,是要亏钱的。而且如果你们继续这种策略,你们公司就不会做得太长久。一开始就要赚钱,没有不失败的。
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建议你们重新制订战略,前期为品牌期,做大量广告,降低价格,多签单,形成签单规模效应,把品牌做起来。国外大公司到中国来,人家是准备亏损五年到八年的,没有哪一个公司一到中国,就说要赚钱,那样的创业计划刚被递到运营部,马上就要被扔进垃圾桶,因为不合理!谷歌搜索到中国有好几年了,还在持续亏损,但是他们目前做到自己的目的,那就是占领了一部分市场份额,树立起了品牌,赚钱只不过是迟早的事情!人家的亏损是自己计划当中的,而你们连亏损的计划都没有制订,公司怎么去发展?
第三,你们和房产商是一体的,有很多优势,客户资源是最大的优势,而且这个客户资源别的公司一般是拿不到的,这样,你们无论是做提前营销,还是做小区营销,做小区的宣传,都有最大的优势,希望你们要合理利用资源,不要浪费。
第四,家装公司作为一个独立的机构,要主动去开拓市场,不能依赖于一个房产公司,你们要主动去和别的房产公司合作,当然你们如果宣传说和房产公司一体,那么与别的公司合作的难度就会加大!
以上为我的建议,供参考!
图片来源于网络侵删
摘自:《装企经营诊断》
作者:尤月林
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