家里没人大声点干湿你

【一】

沙盘讲解技巧

沙盘讲解通过引导客户、阐述说辞、针对性解说使客户了解项目情况。

一、沙盘讲解存在的问题：

模式化

按部就班，认为讲解沙盘就是把项目的产品、卖点、区位价值、企业形象、交通配套等讲完即可， 缺乏讲解的灵气

自我化

很少考虑客户爰听什么？想听什么？同样的产品怎么讲才更具打动性和影响力？

不动式

站在某一固定位置不动，持续讲解，容易引起疲劳和反感

二、沙盘讲解包括三方面：

区域沙盘讲解、项目沙盘讲解、户型沙盘讲解

三、区域沙盘讲解要领：

•突出重点

讲解目的是告诉客户项目的大环境以及生活便利度，因此着重介绍交通、生活机能、区域未来规划（如果是成熟地段则把现状一笔带过即可）

•时间把控

时间不要过长，几分钟即可，否则在区模前站立时间越长，客户心里的扣分机会就会越多

讲解流程

1、引导客户到项目区位沙盘处，物业前台主动奉上茶水

2、介绍项目区位情况：置业顾问以统一口径向客户讲解区域交通、生活配套等、区域自然人文价值、物业品牌价值

3、向客户宣讲开发商品牌价值及理念

动作要领

1、需持激光笔对客户进行讲解，切忌用手指

2、每讲一段话，都须眼神与客户交流，征询客户是否有疑问；口齿清晰，语速适当

3、应将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系

四、项目沙盘讲解要领：

•第一印象

让客户全面了解项目，包括项目规划、户型面积、配套设施等各要素介绍， 使用规范语言，保证客户在第一时间充分了解楼盘的信息

•突出特点

适时询问客户购房意愿，针对其需求就具体卖点或问题做个性化讲解。在客户提到竞争楼盘时，清晰明确地告知客户项目的差异点，突出自身项目的优势，弱化或引导规避项目的劣势

讲解流程

1、介绍完项目区位情况后，引导客户至项目沙盘，对在售/待售产品介绍

2、竞争楼盘对比分析

3、特别提醒客户关注不利因素展板（若有）

五、户型沙盘讲解要领：

•全面介绍

让客户全面了解项目的建筑风格，户型结构及功能分区

•突出重点

着重讲解该户型入户的私密感，设计师的产品优化以及层层后退的设计理念

•善于讲故事

让静止的物体活起来，不断的给客户洗脑，在讲解户型模型的时候客户还未到样板房亲身去体验，需要用故事勾起客户的欲望

讲解流程

1、介绍完项目沙盘情况后，引导客户至户型模型沙盘，对户型进行全方面的讲解

2、突出户型的设计理念，将户型的卖点提出着重讲解

3、获取客户的兴趣点，从而激发客户"好奇心"

动作要领

1、需持激光笔讲解，讲到具体功能空间时需要及时把激光笔指向对应位置

2、从沙盘不同角度观看和讲解

3、注意讲解户型内行走动线、视野变换情况，想象未来生活场景

六、沙盘讲解巧学活用6妙招：

虽然沙盘是一个静态的物体，但再静的东西也可以通过语言动起来，因此置业顾问必须通过组织演练，把销 讲说辞变成自己的有声语言，生动、形象的传递给客户，这才是专业置业顾问应该追求的境界。

妙招1：调整销售状态

无论是公众沟通还是一对一的沟通，没有精气的讲话，就没人愿意听下去。销售人员热情，客户就会兴奋；销售人员沮丧，客户就会变得沉闷。

妙招2：跳出说辞销讲

完全按说辞讲沙盘，也许看上去专业但不一定适用， 那是初级的讲解方式，真正的专业置业顾问一定有理解后的创新思考。必要时跳出销讲模式，试着改变一些说 话方式、讲解顺序，让销讲过程变得生动有趣。

妙招3：走出模式化怪圈

模式化即客户进门，问好、登记、讲区位、讲沙盘、 讲户型、看样板间......试问，我们为什么不可以从客户感兴趣的地方开始，为什么一定要先登记再讲解，为什么不可以先聊天，在过程中慢慢穿插项目的卖点进行讲解？

妙招4：让语言有画面感

讲解沙盘也要有画面感，客户要买的不是房子本身，而是给他们带来什么好处。如果把好处说成一些生活片段展现出来，也许客户接受起来就更容易。

如：“小区配套有个幼儿园”加以修饰“小区配套有个幼儿园，面积约3000平米，还设有一个1200平米的风雨操场，过往之余总能听到小朋友们的郎朗读书声”。

妙招5：学会扬长避短

巧用语言可以扬长避短，当遇到项目劣势时，应该通过语言让客户产生其它联想。

如：中庭花园实际不到2000平米，给客户感觉并不大，但如果说有3个网球场这么大，也许会让客户更兴奋，偷换一个概念也许得到另外一个结果。

妙招6：言简意赅、抑扬顿挫

切记不要用冗长的话语表达，尽量口语化。一般沙盘讲解时间不宜过长，3分钟左右为宜。讲解时应注意节奏把控，重点部分加重音量或适当停顿，客户对重要卖点会记忆深刻！

七、沙盘讲解其他注意事项：

•讲解要大声、清晰、语速适中、有自信

•对一些一时难以回答清楚的问题，应及时咨询和请示，待弄清楚问题及相关解释后再作解答，不得模棱两可或以与事实相反的说法应对客户

•不对客户说"不好”，换一种方式表达意思

•不恶意评价其他的楼盘，请客户自己评价

•目光不四处游离，不说大而空的话

•对客户的无理要求，应礼貌、明确予以拒绝

【二】

户型讲解技巧

绝大多数购房者非专业人士，对看户型图等来说，是非常吃力的。尤其楼盘销售基本是期房，购房客户很难有直观的感受，如何给客户一种“现房”感受，是销讲最需要实现的。

对户型的销讲，可按3个步骤进行：

第1步：交通流线

首先介绍户型是几房几厅几卫，多大面积。

然后讲解清楚户型在沙盘或鸟瞰图上的楼栋，在同一楼层中所处的位置（一梯几户），以及与电梯、步梯的位置。

模拟和客户走进了这间房，就像看样板房一样介绍各个功能房。

最后带着客户进行样板房参观，

第2步：功能分区

一个常规的户型都具备6大功能空间：客厅、餐厅、厨房、卫生间、主卧、学习区。

对于客户来说，一看到户型图或者户型模型，都会有点盲，所以需要进行详细功能分区的销讲。

从入户门开始，到玄关、客厅、餐厅、厨房，到公卫，以及主卧和其他功能间，同时，对户型的动静分区、洁污分区、干湿分区、采光通风等详细讲解。

第3步：卖点强化

在购房客户对户型有了比较直观的了解后，就可以针对性的介绍户型的卖点，抓住客户的心。

首先要把握户型与项目的关系，要把项目的卖点与户型卖点结合起来，要让户型卖点与项目的诉求形象吻合。其他的卖点根据户型进行提炼即可。

在卖点强化中，要注意四突出：

1、突出重点部位，比如客厅大小，开间，进深等等；

2、突出辅助部位，比如窗户是什么样的？飘窗？阳台封闭？

3、突出细节部位，窗户是不是双层？中空？入户门是什么样的？

4、突出优势部位，比如与众不同的地方，重点是户型方面的。

客户到售楼中心，接受的信息量会比较大，对卖点的讲解就一定要反复讲，重复刺激，才能让客户记住。

在户型销讲过程中，建议是互通、交流式的讲解，根据购房客户的需求以聊天的方式进行，在融洽、轻松的状态下与客户“谈生活”“谈家庭”，最后深入到客户的真正需求，这样一来给客户推荐户型时容易被接受。要不把所有的户型都讲个遍，却不一定了解客户的真正需求。具体到讲解某个户型时也要用“生活化”的语言感染客户，如全明户型带给客户的真正生活享受是什么；露台的作用是什么？……每一个细微处都不要脱离生活，而且要让客户感受到真正住进这个户型后的幸福生活。

在置业顾问的眼里，每个户型都是有血有肉，有感情有性格的。给客户介绍户型，就像我们给别人介绍一个对象，我们不能用一些冷冰冰的数字和一些生硬的文字来介绍我们要推荐的美女。我们如果把每个户型都当作自己的美女，想象自己也拥有这样的一个户型，住在这样的房子里，带着切实的、幸福的生活感受与客户分享、交流，相户型销讲将会非常成功、精彩。

【三】

样板间讲解技巧

由于样板房具有直观，生动，能引起客户共鸣的特点，所以样板房介绍是整个销售流程中，最容易引发购房冲动的环节。因此样板房介绍也被认为是影响客户购房决定的主要因素。

样板房介绍的区域：

门口：

首先在样板房介绍开始之前，需要让客户在门口做个短暂停留，因为通常在样板房门口会设置该套样板房的户型图。停留的目的，是让客户了解下该套样板的空间结构，同时也给销售人员留有介绍的时间。

在门口可以用简单的话语，概括下该套户型的整体优势。

【经典话术】“接下来，您将参观的是我们XXX平方的户型，这套户型结构方正，全明采光，南北通透，动静分离，赠送率达到XXX，是非常经典的户型设计，接下来我们来里面参观一下。”

入户：

入户部分通常包括：入户花园、大门、玄关、鞋柜等，以上所有的内容都要进行简单的介绍。例如，入户花园常用的话术：“入户花园对于户内起到修饰门面的作用，您可以在入户花园放置一些假山或者鱼缸等，有利于户内风水，也给人一种主人非常有品位的感觉。而且入户花园的面积是算一半产权的，所以带入户的房子非常划算。”

大门的材质，玄关的挂件，鞋柜的收纳空间等，都可以根据样板房的设计，进行专门的讲解。

厨房：

绝大部分户型，在入户之后就紧接的空间是厨房，厨房作为家庭中重要的活动区域，可以针对女客户着重介绍。

比如通风的窗口，采光井设计，排水排污管道布局，地漏的设计，如何避免户内厨房油烟等问题的相关知识，在介绍厨房的时候都可以进行讲解。

厨房的动线设计通常有：L型厨房和U型厨房，不论何种形式，都要遵从洗、切、煮、存的人体工学原则。

另外可以和客户进行厨房设计的讨论，比如是开放式厨房还是封闭式厨房的选择问题。

两厅：

两厅指的是餐厅和客厅，市面上主流的设计是，两厅分离式和连体式。分离式的优越性，表现在空间的私密性；连体式的优越性则在于使得空间更大，空间感更强。

由于两厅的设计元素较少，更多的在于空间感和视野观。所以对于客厅着重介绍面宽大小，吊顶高度等空间尺寸，给客户留下大方的客厅形象；另外，可以从视野角度讲餐厅和客厅的对外视野是由哪些景观组团构成的。

卧室：

卧室不属于功能复杂的区域，因此对于卧室部分的介绍重点在于空间和尺寸，通常一个标准间要达到的面宽是3m，进深是4.2m。然后可以依据房间的尺寸进行格局的设计，例如衣柜、床位、床头柜，室内书桌等。

除此之外，在介绍样板房的时候，还应该注意室外的视野，如果有飘窗，还应该计算飘窗的赠送面积。

卫生间：

卫生间实际上由厕所、浴室、洗面化妆、洗涤空间组成，最好是分别设置，互不干扰。卫生间面积应根据卫生设备尺寸和人体活动空间来确定。

卫生间通常宽度要在1.8m以上，长度2-3m，在介绍的过程中要着重强调的是，是否为明卫，干湿分离等设计。

阳台：

阳台分为开放式阳台和封闭式阳台，进深通常在1.6m，因为阳台属于客厅卧室的附属连接体部分，所以面宽根据客厅和卧室的情况而定。

常规的阳台的功能设计可以分为：观景，看书，晾晒。因此针对客户需求，可以对阳台的设计进行一些描绘。

目前市场主流的设计是，阳台算一半产权，因此户内的阳台占比越大，赠送面积也越多，另外阳台作为观景最重要的区域，对于视野一定要进行适当的描述。

样板房介绍的三个强化记忆点：

在样板房说辞中，必须强化的记三个忆点：

户型设计空间多样性

居住实用性

收纳空间人性化

样板房介绍的三大标准动作：

（1）进门前的说辞完毕后，3秒停留。

目的：给予客户由“参观者”转化为“居住者”的心态转化调整时间。

（2）客厅餐厅之间的位置，静默3秒停留后开始销售说辞。

目的：给予客户3秒的停留，然后才开始关于“人性化”的销售说辞，包括故事穿插，细节描述。

（3）参观完一套板房户型后，需要强化户型的稀缺性。

目的：激发购买欲望与决策速度。

样板房介绍的四大原则：

一、引导客户要主动

样板房介绍之所以在日常的工作中无法严格进行，主要是由于销售人员和客户之间没有形成良好的带看节奏。即销售没有占据主动权，客户一旦进入样板房，就会开始四处闲逛。所以作为销售人员，引导客户一定要主动。

常用：“您请跟我来看看，我来给您介绍一下。”此类的话术进行引导。

二、室内动线要分明

客户首次进入样板房时，对空间有陌生感，所以在样板房中带看的时候要注意动线要分明，切忌绕来绕去。一个空间一个空间地进行引导，进行介绍，并且在空间和空间之间过渡的时候用好引导话术。

“厨房的背后就是餐厅，您请跟我移步。”

三、人体工学要利用

在进行居住功能体验介绍的时候，多考虑人体工学的内容，例如尺寸的设计，材料的选用，动线的分布，空间的布局均是参考人体工学进行设计的。

“由于走道过长，因此我们在走廊的地方设计了一个插座，这个插座的作用是用来给吸尘器供电的，所以说我们公司在家居体验问题上考虑地非常细心。”

四、设计改造要说明

样板房的购房冲动是如何产生的？其实关键在于融入生活感，也就是造梦！所以说，置业顾问在样板房扮演的角色除了是一个销售人员，还应当是一个设计人员。厨房、卫生间怎么设计？阳台、墙体如何改造？销售人员应当根据样板房的情况和客户需求进行匹配性的介绍，才是成功打动的关键。

【经典话术】：“这套房子就是为您这样的客户量身打造的！”

最后一定要注意，样板房里的的不利因素，暗卫，设备平台，狭长的采光井等，在这些容易引起不良体验的地方，一定要尽量降低客户的关注点。

样板房介绍话术技巧：

1、 房屋内过道的浪费问题？

过道为各个主要功有区域特别是卧房之间、客厅与厨卫之间的缓冲地带，以达到房型舒适自然的效果，您可以想象一下，如果没有这条过道的话，这个房型将会是很不方便的，看起来也不会太自然。再说您买的是三房的，还会在乎这几个平米吗？毕竟买三房就是应该用来享受的。

2、客厅朝北的户型比较好？

客厅（起居室），日常生活中人们待在客厅活动的时间是比较少的，现代家庭有多少聚会，接待亲朋好友还是放在家里的？白天上班忙，只有晚上回来才在客厅坐会看看电视；更多的卧室照顾放到南边，有利于整套房屋内的采光，更健康，也使房子看起来更明亮，这是现代居住理念的潮流。

3、客厅卧室全部都在南面的户型好？

客厅卧室全部朝南比较好，因为毕竟空调的控温和采暖还是不如自然阳光的效果好，而且采光情况好的话，可以节约用电，卧房内的通风效果也好，两间房都朝南的话势必紧挨在一起，这样也有利于方便照顾小孩和老人。

4、高层的哪层最好？

a低底的楼层比较好，因为楼层低的话，可以当作多层来居住，这样也符合客户以前的居住习惯，而且在高层中楼层低的话相对价格也是最低的，这样一来升值潜力和投资潜力都有最大的优势，加上有电梯的使用，如此一来，相当于居住在一幢配备了电梯的多层住宅中，生活档次提高；

b中间的楼层比较好，景观、通风及采光都较好，同时避免了低楼层的吵闹以及采光遮挡的缺点，也避免了高层有空气、噪音滞留层的污染，价格适中，处于中间位置的话使用电梯也比较方便。

c高的楼层比较好，采光最好，通风最好，既然客户选择的是高层，那么对于景观应是比较注重的，而高的楼层没有视线阻碍，视墅开阔，景观是最好的。同时配备了很好的品牌电梯，到顶楼的时间不会超过用步行上多层六楼的时间，比较方便。另外，高层对于人的信心、精神状态的培养也是一个绝佳的环境。

5、单卫与双卫的好处？

单卫：其实现在一般都是三口之家，根本没有必要再弄一个卫生间，而且多了一个卫生间的话不仅多了购房费用，而且还多了卫生间的装修费用，这样太不划算，况且现在市场上的很多双卫中的主卫都是暗卫，存在的意义确实不大。

双卫：特别的方便，卫生。而且双卫的私密性比较好，这也是时代生活的趋势所在。

6、为什么一进门是客厅比较好？

视墅比较开阔，大气，敞亮，符合中国人的生活习惯，而且减少了过道的浪费，装修起来比较方便。

7、为什么一进门不是客厅比较好？

隐蔽性较好，通常会做一个悬关在门口，这样能使客厅内的装饰布局更有创意。同时悬关起到了一个贯穿的作用，形成了一条自然的走道，使房子看上去更显档次。

8、为何处于一幢楼的两边房子较好？

采光好，通风好，只有一边与居民邻近，比较安静。最重要的是享受全明房型。

9、为何处于一幢楼的中间房子比较好？

保温效果好，而且不存在“西晒东淋”的影响，安全性也较好。

10、为何最东边的房子好？

阳光光照时间早，新空气易流通，避免了西晒的问题，夏天比较凉快。

11、为何最西边的房子较好？

价格比东边的房子要低，阳光比较充足，户内能够保持干燥，比较适合喜欢夜生活习惯的年青人群体，至于西晒问题，因为现在大部家庭都使用空调，加上现在房屋建筑质量及用材的不同，现在西晒基础都没有什么影响。

12、阳台在卧房这边不好？

这样其实不错，洗衣也比较方便，平时住在主卧的话，可以欣赏一下风景，也算是一种生活的情趣。

13、阳台在客厅这边不好？

就应该在这边，因为要洗衣晾衣服的话，势必有水滳，在客厅这边方便打扫，如果在卧房那里，肯定会影响到房间内的整洁卫生，不利于保持主卧的干净。而客厅是接待客人和家人的主要活动区域，阳台在这里，也能方便客人和家人欣赏景观。

14、客厅和卧房面积太小？

其实设计的时候已经考虑这个问题了，以前的房子各个房间都是比较大的，但其实过大的房间并不好，房大神就散，如果太空旷，显得气氛不足，而现在流行的趋势是使房子保持一定的大小，这样不仅能够营造较好的家居气氛，也能使室内活动拿衣取物更方便些。

15、卧房的门是朝向客厅的，感觉不好？

实质问题客户问这个问题是因为感觉别扭，而且私密性不够好。如果是在客厅开门的话其实是挺方便的，因为从客厅至卧房话不需要再拐弯绕道而行，至于私密性方面，因为房门平时应该都是关闭的，应该问题不大。另外，可考虑在没有承重墙的地方重新划分门的朝向，在确认没有承重柱，可行的前提下为客户建议此装修方案。

16、为何采用推拉窗，不采用平开窗？

首先，两种窗的使用材料都是一样的，只是打开方式有区别，平开窗因为是向外用力，而推拉窗是左右用力，这样的话对于居家来说封闭性比较好，采用推拉的方式能最大程度的隔离空气和减少噪音的污染。

实际销售过程中，如果销售人员只是进行了单纯的空间介绍，如这是厨房，这是卫生间等简单描述，是非常可惜的。

由于缺乏细节，就缺少想象力，同时浪费了样板房造梦的功能。因此，样板房介绍一定要肯花心思，多下功夫，才不枉费公司的重金打造。

卜斩骅2250不开空调屋里需要放干湿器吗 -
湛残卿19385815640 ______ 空调管子的水是压缩机弄得水~!房间时会干燥,冬天夏天,可以用加湿器,其实在屋里用盆子放点水会好的多~!

卜斩骅2250凌晨三点多,在家里一个人住,听到卫生间有声音,以为有贼,于是我在房间里找了个凳子,大声要喝了一声? -
湛残卿19385815640 ______ 我们国家的治安多好啊!入室盗窃也得是你开着窗户睡觉还有可能,更何况你家是12楼了,应该是家里闹老鼠吧!我记得以前老公在部队时,我住在家属院的平方里,也是就我一个人,总是听到墙角有声音,以为是老鼠吓得不轻,后来才知道是蝎子爬动的声音,觉着比老鼠更可怕,毕竟在楼房里没经过这事,就格外的恐惧.

卜斩骅2250重庆哪里有室外可以大声哭喊的地方,本人男,在家里哭不出声,也不想让任何人听见,只是失恋了 -
湛残卿19385815640 ______ 朝天门码头,开阔,风大,人少,心静一哭一闹就开心了,风会把你的烦恼带走的

卜斩骅2250没品位的男人有哪些表现 -
湛残卿19385815640 ______ 没有品位的男人表现的方面很多,最主要的有几个方面.第一次见面/约会,一毛不拔,就算是相亲,大家都还属于陌生人,可大夏天逛了大半个公园都不给买一瓶矿泉水的抠门男人,你觉得他的人品能好到哪去?至于要求AA什么的,或防人之...