市场营销详细步骤

上周六见了两位年轻的创业者，跟我咨询了这样一个问题：SaaS的市场该如何进行调研？

相信每一个SaaS创始人或团队在提出一个好的产品主意或已经开始着手准备研发的时候，都会面临一个问题：我们用户在哪里？他们是否愿意为这个产品买单吗？

要想真正意义上去了解这些问题背后的答案，我们需要进行市场调研。市场调研的方式或者工具很多，这里我们就不展开来讲。

我们今天重点聊聊SaaS市场调研的步骤或者思路。

市场调研是把利器，但切记不能乱用，也不能不用。进行SaaS 市场研究的人必须要尽职调查，以确保调研过后的结果能够为企业或者产品市场指导正确的方向。

一、正确的市场调研的思路是

1. 确定您的市场调研的目标。开始阶段设定明确的期望，以确保我们收集有价值的相关数据。
2. 定义您的研究问题。设定调研目标后，下一步是为目标市场、客户和竞争对手创建研究问题列表。
3. 确定调研数据源。市场研究可以分为四种综合类型——初级、次级、定量和定性，每一种都可以让您以不同的方式分析您的市场。
4. 组织和分析您发现的问题。从初级、次级、定性和定量研究中收集各种数据后，您需要组织和分析您的发现。
5. 审查分析结论，并给出行动方案。无论您得出什么结论，都应与您的核心目标和业务目标保持一致。确保您的数据中没有任何空白，以便您可以有效地检查行业内的趋势和问题。

请记住，市场和您的业务环境在不断变化。即使在最初的研究结束后，您也需要密切关注这两者。

二、市场调研常见的四大误区

1. 仅关注二手数据而没有真正意义上进行一手数据的调研，数据并非最新。
2. 一手数据调研与二手数据调研的先后顺序弄错了，正确的方式应该是先二手数据再一手数据。
3. 认为市场调研仅是在创业初期做，产品上市后便没有定期进行市场调研分析。
4. 为了市场调研而进行调研，调研的目标和方向一开始没有确定。

三、接下来我们聊聊如何为你的 SaaS 进行市场研究以创建销售解决方案的步骤

任何一个SaaS产品的出生，都是为了解决某核心的问题。这些问题可能在市面上已经存在了解决的方案，例如：客户管理系统CRM、ERP进销存系统等等。

这些系统的背后正是在专注于解决客户的某一个问题或业务场景，但这些系统的解决方案是否足够创新，是否真正意义上能够满足用户的需求，我们需要再进一步的分析。

企业随着业务的发展，一些业务场景的迁移和方案的替代，从传统的CRM系统延伸出来共同协作的SCRM系统。

一旦你确定了一个痛点问题，并且你的解决方案足够创新，那么你就可以试着分析看看，你的解决方案在目前合适的市场环境中所在的位置。

确定了痛点，并且有了解决方案的思路。接下来你需要识别你的潜在客户，非常简单的一点就是将你所认为可能是你的潜在客户进行归类：记录下你认为谁是你的客户，以及他们的痛点是什么。

例如，我们自己的产品：我们的潜在客户是传统的外贸企业，他们需要找到一个更好的产品或者解决方案来获得客户信息和管理客户。

但对于众多的传统外贸企业来讲，他们所希望的解决方案并不应该仅是局限于在获客和管理客户方面，在供应链和物流管理方面甚至是跨境支付方面都希望得到更多的支持。

而我们先专注于一个行业或某个核心的场景，先看看你的产品可以帮助到该行业的企业解决到那些问题，从而确定下我们的潜在客户群体。

早期缩小了客户群体的范围，让我们更加专注于我们给予我们客户的核心价值主张是什么。他们愿意为我们的产品支付的最大好处是什么？为什么他们选择我们而不是其他解决方案？

这应该是SaaS企业的营销、销售和开发团队的重点。这是您应该专注于改进和保护竞争对手的内容，以便成为潜在客户的最佳解决方案。你的产品的开发和增长应该集中在提高这个价值上。

当我们确定了潜在客户后，我们要确定我们的客户群体规模。

一个产品是否值得去创造，很大程度上得取决于它所在的市场规模。

如果你的解决方案更好，但是市场规模很小，甚至很有可能你的用户群体的支付根本无法支持你的企业发展，那岂不是白费力气。

确定你的利基市场以后，你需要了解其他竞争对手的生存情况，他们拥有多少市场份额，以及你未来能够接受最少占多少市场份额。

你的这些潜在客户群体愿意为你的产品支付多少，设定多少价格比较合适。

所谓“知己知彼，方能百战百胜”。你需要了解和分析与你同一个竞争领域上的竞争对手，看看你的产品或解决方案相比他们的产品方案优势在哪里，或者分析看看是否有替代的产品，它们可能会对你的产品造成什么威胁。

对于很多SaaS产品而言，你的潜在客户可能已经在使用一些替代产品和方案，这时候你的市场研究的工作就是得确保你能够提供更好的解决方案，同时你是如何通过提供产品的价值来获得市场份额。这些问题最好是在产品研发设计之前就需要思考清楚。

相比其他的调研工具，我比较喜欢面对面的与客户进行交谈。就他们的流程、他们的痛点、什么对他们来说更好的解决方案向他们提出简单、直接的问题，并测试自己的产品或 MVP（最小可行产品) 与他们一起了解他们遇到摩擦的地方或他们不一定认为有帮助的功能。

他们将是购买者，因此了解他们认为有价值的东西很重要。后续你可以将你的方案思路或者是调查的结果等等，发送给他们，并希望能够得到他们的建议与反馈，从而与潜在客户建立起信任的桥梁。

SaaS创业需要具备长期主义的心态。产品服务用户越久，累积的价值和收益就越大。

对于那些正在市场扩张，不断的为客户群体进行销售产品的SaaS企业来说，为了一直保持着对客户需求的敏感度，产品市场研究这件事是永无止境的。

除了我们面对面的与客户交流、问卷调查也是较为好的一种方式。另外，在我们自己的SaaS产品里面进行数据埋点，做好使用热图分析，这样才能够更好的确定客户喜欢哪些功能以及他们避免使用哪些功能，以更好地决定未来的方向。

持续的为我们自己的用户提供新的功能，已满足用户不断变化的需求场景和使得我们的产品更具核心竞争力。

大D ，微信公众号：ToB产品创新研习社，人人都是产品经理专栏作家。ToB SaaS产品专家。曾在国内多家上市企业担任互联网总监、信息技术部总监，带领团队多次从0到N进行产品商业化闭环，现专注于SaaS服务产品创业。

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