拜访十名客户总结
编辑导语：客户沟通方法在B端业务中十分重要，沟通过程中也有很多要注意的关键点。本文作者结合自身经验分享了To B业务中与客户沟通的方法，从准备工作、重点关注点、高效沟通的方法等方面展开阐述，一起来学习一下吧，希望对你有帮助。
作为B端PM，与客户沟通需求时，你是否遇到过下面几个问题？
- 客户对我讲的东西不感兴趣；
- 客户对我讲的不懂；
- 团队配合不默契；
- 沟通效率低。
我现在所负责的业务是为企业客户提供云服务，面向的客户都是B端企业，PM协助BD同事拜访客户，做产品答疑相关工作是PM的日常。
经过近一年的项目沉淀，将如何与客户高效沟通做了总结，希望能帮助到目前正在做B端业务的朋友。
一、与客户沟通前的准备工作
要与客户沟通时，我们先要调研清楚3个背景，一个架构，这样有利于明确沟通范围和目标，提高沟通效率。
1. 行业背景通过政策规定、发展趋势、新闻要事等了解客户在行业的背景信息，这样能够更快融入客户。银行、金融、交通行业，每个行业都有自己的特点。
比如之前的一个客户属于教育行业，而2021年因为教育行业重受打击，在沟通前要全面了解他们目前的现状，政策变化对他们影响程度，这样在交流业务时才能有的放矢。
2. 企业背景企业背景要从企业文化、战略目标及新闻要事三个方面了解。
可以通过网站及视频号等方式了解企业文化及新闻动态。也可以向相关负责人了解客户的每年重要规划，大的方向是什么。
全面了解客户的信息后，要抓住客户兴趣点，在交流时让客户感觉见到知己，才能与企业快速成为伙伴关系。
3. 客户背景了解客户所在行业和公司的基本情况后，我们接下来要了解对接客户所负责业务情况，他们的职责，是否是团队的核心人员，是否有决策权等。
此外，我们要提前了解交流的客户是技术角色还是业务角色，如果是与技术角色交流，我们在技术方面要做重点准备，可以协同部门技术同事做支持。
4. 客户组织架构了解了解客户公司的组织架构情况，主要是能够清楚对接的客户所在的层级结构，对成单是否有话语权。
如果与我们对接的客户是业务使用方，可以了解他们所在部门是否有预算，如果有预算的合作推进会更快。
部门没有预算的情况下，客户需要向公司申请并走审核流程，成单的时间周期可能会更长。
二、沟通时需要重点关注什么
与客户交流时一般由几位同事一起去，每个角色负责的任务不同，这时需要注意内部达成一致，很多细节不要忽略。具体如下：
1. 了解客户发起原因和目标搞清楚项目的大背景，有利于整体把握项目，才能帮助客户达成目标。
客户发起需求的原因一般有领导指标、预算有剩余、产品正常规划需要、创新研究、找寻新亮点等。
其次我们要了解客户目标，根据客户的目标给出最优的解决方案。
比如如何让客户的领导满意、如何花掉预算、帮助客户完成产品计划、验证推广等。
2. 目标明确统一在与客户交流前，内部各角色要达成一致，有的交流会需要BD、RD等角色参与。
需要提前与参会人提前沟通客户的背景，会议目标等信息，不要在与客户交流时有不同的答案，导致客户对我们失去信任。
我们可以与其他角色同步三个问题：沟通的目标是什么，给客户带来什么，解决客户什么问题。
3. 角色分工明确一般见客户时，由BD带上PM或RD人员，大家要了解谁是解决问题的，谁是解决客户关系的。
面对客户的问题时，要有意识区分问题是属于哪个层面的，由哪个角色解决。
比如产品报价相关的事宜由BD负责，PM即使知道也不要说，技术相关的问题可以由PM或RD角色回答，BD人员为辅。
4. 对外材料相互默契可能公司内部会有多个版本的材料，在见客户前，各角色需要将PPT材料统一，避免因为材料不统一造成不好的影响。
5. 关键话术演练对于第一次交流的客户，可以提前做话术演练，将客户可能遇到的问题提前写出来，并内部与各角色对齐。
三、如何高效沟通
TO B行业客户交流一般选择当面沟通交流，有的客户在外地需要出差，沟通成本就会加大，能够一次解决的问题不要第二次，如何提升与客户沟通效率呢？
我们可以围绕如下几个问题：
1. 客户目前想解决什么问题一般TO B企业的主要痛点有降低成本、提升运营效率、提升品牌影响力、获得更多销售线索等。
是否能够促成合作，前提是我们的产品能否解决用户痛点，要以用户痛点为出发点，而不是在以介绍自己产品为主，充分了解企业目前的问题后，再针对性的给出解决方案。
2. 为什么要解决这个问题了解了客户的痛点，我们可以再深挖一下为什么要解决这个问题呢？如果不解决这个问题企业会带来什么困扰？
这样能够知道我们产品对于客户来说是否是刚需。
比如，我们去年在与教育行业交流时，客户的主要痛点是降本，因为受政策影响，公司很多业务都在优化，从人力、运营上都在节省成本。
对于客户来讲，我们的产品主要是帮助企业降低运营成本，也是企业当务之急。
3. 理想结果和期望目标是什么在输出具体的方案前，我们要与客户沟通他们最理想的结果和期望目标，
根据用户的结果和期望目标做解决方案，这样才能够更满足用户需求。
4. 现在采取的方法是什么，有什么计划和新的想法根据客户的问题，我们要全面了解用户当下使用什么方法，如何做才能解决用户的痛点，我们的产品能够起到什么作用呢?
可以将使用我们产品前与使用产品后做一个对比，让用户直观了解我们产品的价值，也利于成单。
5. 项目推荐可能遇到什么问题，打算如何应对为客户输出解决方案后，要预测项目的可落地性，将问题提前预判出来，并给出相应解决方案。
To B的产品交付周期一般比较长，有的项目从前期需求调研到最后落地可能要经历1年的时间。
从商务到技术实现等环节可能都会遇到很多想象不到的问题，这时也考验PM、RD等角色的经验是否丰富，在面临不确定的因素时能否解决。
四、总结
- 沟通前，全面了解客户信息，做好充足准备；
- 沟通时，做到真诚，本着为客户解决问题的目的，而不是急于介绍产品；
- 沟通后，与客户确认会议结果，并做到及时反馈。
本文由 @柿子姐说产品 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。
题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议。
","force_purephv":"0","gnid":"935286d82b3f34b54","img_data":[{"flag":2,"img":[{"desc":"","height":"420","title":"","url":"https://p0.ssl.img.360kuai.com/t011f83d5671dc2d23c.jpg","width":"900"},{"desc":"","height":"776","title":"","url":"https://p0.ssl.img.360kuai.com/t019d537d5221bf09a4.jpg","width":"1076"},{"desc":"","height":"431","title":"","url":"https://p0.ssl.img.360kuai.com/t0157b30bf28621322b.jpg","width":"1080"},{"desc":"","height":"407","title":"","url":"https://p0.ssl.img.360kuai.com/t019c5f1da301b193e2.jpg","width":"1080"}]}],"original":0,"pat":"mass_vulgar,art_src_3,fts0,sts0","powerby":"hbase","pub_time":1657685280000,"pure":"","rawurl":"http://zm.news.so.com/acb82c5de2bc54dfdf91c81b5c977109","redirect":0,"rptid":"bcb1afee20593abf","s":"t","src":"人人都是产品经理","tag":[],"title":"To B 客户沟通方法总结
孟毓路2871陌生拜访感言分享 -
仰仁妻18782761902 ______ 总结了3点关于陌生拜访时的问话技巧:1、 设计好问题漏斗; 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻. 如:“王经理,您能不能介绍...
孟毓路2871作为销售每次拜访客户,与客户交流些什么,每次要达到什么样的目的算有效果,有步骤的详解 -
仰仁妻18782761902 ______ 一、打招呼 二、自我介绍 三、开场白:可以作如下表述:“x经理,今天我是专门来向您了解贵公司对产品的一些需求情况,通过了解你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,谈话只需要5分钟时间,您看可以吗?” 四、通...
孟毓路2871销售的技巧有哪些? -
仰仁妻18782761902 ______ 原发布者:随缘之day 培训课一·客户心理一、客户购买心理分析六个法宝法宝一:客户购买行为分类法法宝二:客户购买决策过程分析与销售控制法宝三:客户购买心理分析法宝四:“比较法则”的应用法宝五:“拉销”的心理技巧法宝六:...
孟毓路2871如何做好业务 -
仰仁妻18782761902 ______ 这样的问题我回答好多次了!1、首先要保证自己有一个积极且努力向上的心态,因为积极的心态是成功的第一步. 2、保持和调整自己的心态:不以物喜、不以己悲、不要被客户的拒绝而气馁甚至放弃.3、经验总结:拜访完一个客户留给自己...
孟毓路2871我应该怎么样去拜访客户呢? -
仰仁妻18782761902 ______ 拜访见效 我们所说的＂拜访量定江山＂中的＂拜访量＂指的是有效拜访的客户数量.所谓有效拜访就是通过拜访,能获得客户的信任,了解了客户的年龄、工作单位、职务、收入等情况,如果我们拜访客户后一无所获,拜访量大也毫无意义....
孟毓路2871我是一名销售员,老总让总结一天之后的感慨语句应该怎么写? -
仰仁妻18782761902 ______ 拜访了哪些客户,做了哪些销售工作,肥您的这一天的甜酸甜苦辣写出来 就是真实的感受.
孟毓路2871如何拜访新客户分析报告.ppt -
仰仁妻18782761902 ______ https://wenku.baidu.com/search?lm=3&word=%C8%E7%BA%CE%B0%DD%B7%C3%D0%C2%BF%CD%BB%A7%B7%D6%CE%F6%B1%A8%B8%E6&org=0
孟毓路2871如何拜访客户? -
仰仁妻18782761902 ______ 一:陌生拜访:聆听 营销人自己的角色:只是一名学生和听众;让客户出任的角色:一名导师和讲演者;前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识...
孟毓路2871医药代表拜访客户主要了解什?医药代表拜访客户主要了解什么
仰仁妻18782761902 ______ 1.开场白. 2.探寻,寻找客户问题. 3.接受客户问题,并表示理解. 4.1.及时解决问题,包括利用产品知识,FAB,以及灵敏的思路.
孟毓路2871如何做好一个优秀的业务员 -
仰仁妻18782761902 ______ 态度决定一切啊!看你是否愿意去做的啊! 1.态度,态度包括很多,对你自己所在领域的专业知识的态度,你必须要对专业知识有努力钻研的精神,只有对自己产品很了解的人才容易劝服你的客户对你的产品产生信任.态度还包括对客户,客...