推销成交的基本策略

如何采取缺陷策略快速提升成交率？深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师认为，首先，我们了解一下什么是缺陷销售？它是市场营销的一种策略，是指在商业洽谈的过程中，把自己所推销的产品存在的一些缺陷，向客户一一讲清楚，说明说透，让客户更全面的了解产品，打消顾虑。客户在缺陷销售过程中感受到真诚的对待，从而坚定购买产品的信心和意愿。

缺陷营销能提升产品成交，销售过程中，在介绍自己产品优势的同时，毫不掩饰地反映出该产品的某些小缺陷，不隐瞒，不回避。让客户在比较权衡之后，更深更全地了解产品，自觉意识到瑕不掩玉。同时销售采取坦诚的态度，让顾客感到更加可信，打消疑虑，从而赢得对方的信任，成为洽谈生意成功的关键。

如果对自己的产品有自信心，为何又不敢将这些产品的缺陷告诉顾客呢？你怕会因此而失去这位顾客吗？提高产品成交的率最好的办法，其实就是你不用藏着掖着，从客户的角度出发，真实地告诉顾客关于产品的缺陷。只要这种缺陷不是致命的是小缺陷，不但不会吓跑顾客，而且会让顾客快速的成交，当然了，如果产品存在致命的质量问题，那就另当别论了。

在销售过程中，客户总有这样那样的疑虑，因而对产品的购买犹豫不决。这种客户被称为疑虑型客户。一般来说，疑虑型客户都善于观察细小的事物，行动谨慎、迟缓，体验深刻而疑心大。认购时不会冒失、仓促地做出决定，往往小心谨慎、疑虑重重、促成缓慢、费事较多，购买后还会担心自己上当受骗。

疑虑型客户最初给人们的感觉似乎是恐惧，外表也显得畏首畏尾，因为这种类型的客户内心活动很平稳，在生活当中也是很谨慎的，对别人的意见不是很盲从地接纳。遇到这种类型的客户，销售人员要有足够的心理准备，而且要谨慎地对待。

尽管疑虑型客户很难购买产品，但是，如果销售人员能给这种疑虑型客户一颗定心丸，那么一切都会变得简单起来。帮助疑虑型客户消除疑虑，会给你带来更多的销售额。因此，碰到疑虑型客户时，各位导购员可以采用以下策略和措施来消除他们的疑虑。

如何运用缺陷销售提升成交率？同时要注意哪些方面呢？

                           左一：著名品牌营销专家 李桉华老师 左二：著名咨询专家 许元德老师 右一：著名咨询专家 王海兵老师

1、正确理解缺陷有时是完美销售的一部分

人们对现实生活中完美无缺的人，会觉得不真实，不接地气，让人感觉到很难与他打交道。如果发现他和别人一样会犯小错误，反而体现了他平凡的一面，不但不会影响他的形象，反而会增加他的人格魅力，会坦然的接受他，并更加的喜爱他。

同样，产品和商品也不是完美无缺的，指出你产品的缺点也是一种提升可信度的方法。实际上，有一些小缺点的品牌会更受消费者的欢迎。如果能以坦诚的态度面对自身的缺陷，主动揭丑，并使不良的一面转化了，变成了让顾客更满意更放心的购物理念和购物欲望。

2、缺陷销售要想成功的关键是赢在真诚

很多时候，生意成功与否往往只源于对方一次出于信赖，没有顾虑的从容选择。你对产品耐心的解说，不厌其烦解答客户的提问，真诚地反映产品的缺陷，恰恰是让客户能够做出一次从容选择的契机。产品有缺陷不可怕，可怕的是缺点己确定存在了，自己还不承认，甚至有意的隐瞒。

用自曝缺点的方式，不怕被人拿出一些瑕不掩玉的缺点来说事儿。产品有一些缺点，其实并不影响产品的整个的形象和质量，由于顾客能够自己反复比较优缺点，因此当他购买产品时，他更有从容感和满足感。顾客对缺陷的理解，因为你的真诚反而表现出了同情心，使产品的粘合度更加人性化。

3、缺陷销售源于对自己产品质量保证的底气和自信坦荡的定力

有产品质量的保证，才能真正地从顾客的角度出发，了解客户的真实消费意愿，让客户能感受到你的关心，甚至可以告诉他自已产品的缺陷，告诉他们这个产品是存在缺陷问题的，你要事先知道，如果你能接受这个问题你才购买，提醒他要谨慎。

客户购买一样东西时，总是存在疑惑的地方。他们都很清楚每个产品都不可能是完美无缺的，但是自己又不知道这些缺陷到底在哪里，于是呢，心里会对整个产品产生一种莫明的不安。当他们知道了缺陷在哪里，就会比较，经过衡量。心里有了底，就踏实了。

特别是买高科技产品时，不管导购员如何重复产品质量没有问题，如何强调是名牌大厂商生产，但每个人的天性，都会对自己不熟悉的东西产生疑惑。只有把缺陷解释清楚，才能坚定客户购买的欲望，瓦解信任的迷惑，这就是缺陷销售的作用，将客户的不信任或疑惑化解于无形。 

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德不配位，必有灾殃。德行天下，以信而致远。最后，著名品牌营销专家，曾服务于世界顶尖咨询公司，现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师，送出迅速成交法的16字箴言：调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要，悟是缘分是根本，愿您在定向精准营销这条路上，越走越宽越走越远，最终实现诚信式迅速成交。

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