核心家庭结构图怎么画
课程背景:
随着我国的经济日益发展,以企业家为主的高净值客户的数量也日益增多《2021中国私人财富报告》数据显示,目前中国高净值人士数量已经接近300万人,其持有的可投资资产规模已接近百亿人民币。
面对老化世界,两极争夺,中等收入陷阱这三大挑战,国家启动全新发展战略,推出“共同富裕,三次分配”的顶层设计,带来财富管理的革命性变化,富裕高客人群的财富重新配置的需求和动能,为保险伙伴带来机遇。
面对需求日益提升且愈发个性化的高端客户,如何寻找突破口与切入点,有效实现高端客户的高质量经营。清晰客户风险需求的唤醒场景,让客户认同这是他应该规划的是业务队伍必须掌握的技能。
本次课程把握新形势下政商思维与市场现状,结合客户价值经营的需求点,教会学员如何协助客户运用合适的金融工具去解决问题,更好的服务高净值客户。
课程收益:
● 提升认知:清晰新形势下政策变化的影响,把握住客户经营的场景
● 提升技能:学会客户KYC技巧,精准把握需求导向进行客户经营
● 学会引导客户认识到保险配置在财富管理中的重要性;
● 全面了解不同种类的保险产品特点以及配置策略;
● 学会产品组合的营销思路和异议处理,引导客户需求唤醒,快速实现成交。
● 按需开拓:分类客户管理,精细化,圈层化,场景化客户经营
课程特色:
秘诀一:创新场景,降低销售抗拒; 秘诀二:把控人性,引导动机归因
秘诀三:问题导向,推演思路方法; 秘诀四:四商建模,落地工具执行
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:保险公司绩优群体、银保渠道绩优
课程方式:讲授+案例解析+现场互动
课程大纲
导入篇:以政商热点吸引客户,展开资产优化配置的营销
第一讲:导入新思维——从高客关注的政商热点引发话题
导入:百年大变局,时代大方向
一、三大红利转变为三大挑战
1. 老化的世界---被严重低估的中国养老困局
2. 中等收入陷阱---十四五规划的主要任务
3. 两种躺平的危机——财富分配不均的困局
二、新形势下的政商思维全面解读
1. 公平与效率的再平衡
2. 共同富裕三次分配的基础性配套制度
3. 结构调整带来行业大洗牌
第二讲:新时代下的财务管理特点——帮高客寻找资产优化配置的理由
一、新政下财富管理的三大改变
变化1:税收环境
变化2:法制方向
变化3:工具调整
二、新政下三类收入的风险点
风险1:过高收入
风险2:不合理收入
风险3:非法收入
三、税收征管革命改变财富管理
1. 所得税的变革
2. 房产税的推进
3. 遗产赠与税的时间表
营销篇:开展高客营销6步法,创新新时代的高客赢销
步骤一:客户关系管理
目的:有效转换甲乙方身份,建立提问地位
关注:做好自我介绍包括业务工作内容,取得的与其相关的成就
演练:一分钟自我介绍
步骤二:客户信息收集
目的:收集客户四类信息,找到客户个性化的专属问题
一、家庭结构——找风险
1. 客户关系结构
要点:优先找身故风险,对家庭成员至上而下逐个分析(看身故风险)
1)风险性质——找对当前客户有负面影响的
2)风险类别——经济支柱和传承两者必有其一
2. 客户年龄结构(找刚需冲突)
重点:找时间点突出紧迫感,找冲突点放大担忧
3. 客户身份背景和行业背景
1)从身份背景判断客户成本
2)从行业背景判断家庭核心收入来源
演练通关:画《家庭结构图》
二、收支结构——找年缴保费
1. 梳理计算——找结余,给安全感
2. 描述趋势——引发担忧
3. 详述冲突——放大担忧
4. 引导规划——坚定强储信心
演练通关:画《家庭收支结构图》
三、财富结构——找总保费
1. 财富两桶金
目的:梳理家庭中不动产、金融资产、股权、债权、其他等维度的已积累财富和再创造财富
工具:两桶金图
2. 不动产
目的:评估房产作为财富是正收益资产还是负债,降低客户对不动产信心,放大金融资产基数
工具:《房产信息表》
3. 金融资产
目的:梳理资产量级大小,结合家庭结构,收支结构优化资产的排兵布阵
关注:现金类、固收类、权益类、功能类
工具:《金融资产表》
演练通关:
绘制及梳理填写《两桶金图》《房产信息表》《金融资产表》
四、财富路径——找关心的人和事
目的:
1)了解财富来源,判断财富价值观,推断关心的事
2)了解财富分布,判断财富风险,推断关心的人
关注:发家行业、现在行业、登记身份、产权归属、分布地区、所选机构
步骤三:客户风险识别
目的:从六大风险模块,36个风险维度,突出问题后果,扩大客户担忧
工具:36个风险维度一览表
风险一:代持风险
——代持人擅自处分风险、婚姻风险、继承风险、债务风险;代持协议的效力风险
案理:深圳千万房产代持案,实际出资人败诉
风险二:家庭风险
——经济支柱风险、现金流风险、健康医疗风险、教育规划问题、养老规划问题、父母赡养问题、特殊成员照顾问题
风险三:企业风险
——个人债务及担保风险、有限责任刺穿风险、企业股权架构风险、资产难变现的问题
风险四:婚姻风险
——婚前/婚内财产混同、婚变资产分割、婚姻财产转移、婚姻对企业控制权的影响、夫妻共同债务风险、婚内赠与/继承风险
风险五:传承风险
——法定继承风险、遗嘱继承风险、继承程序风险、隔代传承障碍、传承资产监控问题、家族企业接班问题、未成年子女保护问题、非婚生子女传承担忧、继/养子女传承意愿问题、跨国继承障碍
风险六:税务风险
——境外税务风险、境内个人税收风险、CRS及FATCA带来的风险、境内企业税收风险
步骤四:客户需求提炼
目的:通过四分法,确定最迫切要解决的问题
流程:带领客户回顾风险—达成共识—落实最先解决的问题—规划总目标推进的进程
共识内容:寿险风险、资金使用冲突、资金结构优化需求、法税风险规避等
步骤五:资产配置分析与调整策略
目的:紧扣客户最急迫的需求,通过保险的特质转化资产属性解决问题
工具:《大额保单的36计》
案例:客户适婚子女,想做婚前资产保护
工具:《暗度陈仓》
解决方案:保单架构在婚前,全额出资/短期缴费/万能账户扣缴;乙方子女做投保人和被保险人;婚后只出不进;用负债持有资产;年金类型
步骤六:保单架构设计与产品适配
目的:通过保险的三种身份属性,5个账户结构,提出具体的解决方案
关注1:三种身份——投保人、被保人/第二被保人、受益人
关注2:五个账户——保险金账户、现金价值账户、生存金分配账户、分红账户、理赔金账户
\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
课程回顾
","gnid":"924ced3b0ed145bb2","img_data":[{"flag":2,"img":[{"desc":"","height":"720","title":"","url":"https://p0.ssl.img.360kuai.com/t01091e572583d63d40.png","width":"1280"},{"desc":"","height":"720","title":"","url":"https://p0.ssl.img.360kuai.com/t01a8f7ebac712a9597.png","width":"1280"}]}],"original":0,"pat":"art_src_0,fts0,sts0","powerby":"pika","pub_time":1709167178000,"pure":"","rawurl":"http://zm.news.so.com/593013af6afee4612bf6f223d35ed003","redirect":0,"rptid":"d4ccc34a31eaa26b","rss_ext":[],"s":"t","src":"德理咨询组织进化服务","tag":[],"title":"新时代背景下的高客营销六步法
查阙沈676“核心家庭”指的是什么? -
公风衬17126627250 ______ 核心家庭指两代人组成的家庭,核心家庭的成员是夫妻两人及其未婚孩子.一切家庭是不是都有一种特殊的集团?很多人类学家都认为有,并称它为核心家庭:那就是由夫妻和子女组成的家庭.
查阙沈676社会学问题:哪些家庭类型允许家庭成员的辈分超过两辈? -
公风衬17126627250 ______ 主干家庭和联合家庭可以有两辈以上的成员,具体解析如下: 社会学将家庭类型定义为指家庭成员的组合状况,主要有以下4种 ⒈核心家庭.核心家庭一般由一对夫妇及其未婚子女生活在一起而组成的家庭. ⒉主干家庭.主干家庭是由一对夫妇与父母和未婚子女聚居生活的家庭. ⒊联合家庭.联合家庭是指由父母和多对已婚子女以及(外孙)子女组成的家庭. ⒋其他家庭.其他家庭是一些完全的家庭,如残缺家庭、断代家庭、单身家庭等.
查阙沈676现在的家庭结构一般为[ ]①主干家庭 ②单亲家庭 ③核心家庭 ④联合家庭 -
公风衬17126627250 ______[选项] A. ①③ B. ②③ C. ③④ D. ①②
查阙沈676在描述家庭的规模与结构时,常用的一些分类概念有:家庭、主干家庭和联合家庭等. -
公风衬17126627250 ______[答案] 按照家庭的规模划分的家庭结构有:核心家庭:由一对父母和未成年子女组成的家庭 扩展家庭:分为主干家庭和扩大/联合家庭 主干家庭:由一对父母和一对已婚子女(或者再加其他亲属)组成的家庭 扩大/联合家庭:由一对父母和多对已婚子女(或...
查阙沈676从结构上看大家庭与小家庭的区别是什么?费孝通的《乡土中国》中提到?
公风衬17126627250 ______ 一、费先生所指的家庭大小,是以家庭代际层次和亲属关系为标准的来分类的. 包括核心家庭、主干家庭、联合家庭等类型.二、费先生所指的小家庭,即核心家庭:有父...
查阙沈676核心家庭、主干家庭 和扩大家庭 的定义.(3个) -
公风衬17126627250 ______ 核心家庭是指由一对夫妇及未婚子女(无论*有无血缘关系)组成的家庭.通常称“小家庭”.人类学家默多克通过对250个家庭的研究,在《社会结构》(1949)中依其亲属关系进行分类后界说的一种家庭形态,以区别于多偶家庭和大家庭....
查阙沈676家庭有哪五种类型结构?
公风衬17126627250 ______ 对于家庭一词,人们众说纷纭,但大多数人基本认同这样的观点:他们 来自共同的祖先、家族,他们由血缘关系、婚姻关系或领养关系而结合在一起, 构成家庭这个群体...
查阙沈676 家庭结构现在分哪几种类型?你的家庭属于哪种类型?_______________________________________________________________________________ - -
公风衬17126627250 ______[答案] ①家庭结构是不断演化的;现在一般为核心家庭和主干家庭,此外还有少量的单亲家庭和联合家庭. ②核心家庭.
查阙沈676婚恋的家庭 -
公风衬17126627250 ______ 家庭作为一个群体是社会的细胞,即社会生活的基本单位.家庭是由婚姻关系、血缘关系及收养关系构成的.(一)以婚姻、血缘关系为纽带 以婚姻关系为纽带的人与人之间是姻亲;以血缘关系为纽带的人与人之间是血亲(收养关系的是准血亲...
查阙沈676小明的哥哥成家后,还是与父母住在一起,一家5口人其乐融融,十分幸福,这样的家庭属于 A.核心家庭 -
公风衬17126627250 ______ D 本题考查家庭结构的类型.现代家庭结构的类型有 (1)核心家庭 (2)主干家庭 (3)单亲家庭 (4)联合家庭: 联合家庭:指家庭中任何一代含有两对以上夫妻的家庭,如父母和两代或两代以上已婚子女组成的家庭,或是兄弟姐妹婚后不分家的家庭.这种类型是核心家庭同代横向扩展的结果,它突出表现为人口较多,关系较为复杂.