火锅店服务员话术培训
谁能让麦当劳、肯德基都要避其锋芒?
答案往往不是什么网红餐厅,而是各个省市的快餐“地头蛇”。
比如,广东的真功夫、山东的超意兴、安徽的老乡鸡,重庆的乡村基……
在这个名单里,有个特殊存在:北京的南城香。
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哪里特殊?说几个点让大家感受一下。
当人们在吐槽“月薪2万,吃不起中式快餐”时,它推出了3元的自助早餐,皮蛋粥、胡辣汤、豆浆、豆腐脑、牛奶、咸菜,随便吃。
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它从不打广告,把钱省下来,每年花2000万买水果,让顾客免费吃。
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同行在大举加盟、扩张,它至今只窝在北京、只做直营,还立下了铁律:不融资、不加盟、不上市。
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图源:市界
这两年,越来越多同行杀入南城香腹地。
最近超意兴、乡村基就宣布了“进京”的消息,更早行动的老乡鸡,更是已在北京开了超20家门店。
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但南城香很自信,没有进行任何“反击”。
其创始人汪国玉曾表示:就算肯德基、麦当劳在旁边,除非是在机场,否则在北京它们卖不过南城香。
各路“地头蛇”接连来袭,南城香真的不慌吗?
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北京的“穷鬼餐厅”,
麦当劳遇到它也得绕道走
南城香的门店数量只有180多家,一个不太能拿得出手的数字。
作为对比,老乡鸡和乡村基各有上千家门店,深耕山东市场的超意兴也有近600家门店。
但同时,南城香又创造了一些让同行难以企及的数字。
它的平均效率、单店效益,都是全国快餐界第一。其单店日均流水,是全国快餐连锁店每天平均流水的5倍,南城香整体的年流水则超过10亿元。
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或许正因如此,据汪国玉透露,南城香被同行排挤,北京很多餐饮店和房东签合同时,会注上“不允许南城香来开店”。
其实从一开始,南城香就和大多数同行八字不合。
比如,餐饮界有个说法叫做“一帅九将”——一个主打产品,配多个辅菜。所以经常能看到,有的品牌主打酸菜鱼,有的主打把子肉,也有的靠一个肉夹馍就能融资上亿元。
然而,南城香的主打产品却有三种:盖饭、烤串和馄饨。
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当你走进南城香的门店,会发现紧接在“欢迎光临”后的话术,就是所有服务员异口同声喊的“饭香串香馄饨香”。
“三个大单品打天下,也太混乱了吧。”这是汪国玉经常从同行听到的反馈。
不仅是产品设计,南城香在其他方面同样特立独行到像个奇葩。
南城香成立于2001年,那时别人都在一窝蜂地进商场做买卖,商场人流量大,它却一头扎进了社区。
这也导致了,同行都在想方设法赚年轻人钱,南城香的目光却瞄向了全年龄段客群,还首创了“全时段社区餐饮”的概念,一天做五段餐饮,早、中、晚、上午茶、下午茶。
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为什么非要和主流“反着来”?
真实原因是,绝非为了特立独行,只是为了活下去。
南城香的前15年,除了卖盖饭、烤串和馄饨,还卖过炒菜、麻辣烫、凉菜、小火锅、煲仔饭、大排档、自选快餐,什么火就做什么。
大而全的结果是,南城香成了四不像,前15年只开了20家店。
最后才痛定思痛,砍掉多余产品,全力做最基础的盖饭、烤串和馄饨。
事实证明:只要能做好,越是基础款,越能长盛不衰。
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至于不进商场,理由也简单。汪国玉认为:“商场和品牌之间的关系是不平等的。”在商场,客流依赖的是商场,只要商场有人,就有生意,大部分店并没有打造出自己的核心能力,只能依附于商场,任其宰割。
但是面对包括大爷大妈在内的精打细算的客群,社区店也不好干。
所以南城香下了不少血本和“心机”。
最明显的是它的“五大承诺”,水果、小菜免费自助,米饭免费添加,不合格产品免费退换等。
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同样戳人的,还有3元自助早餐,素菜不限量的19.9元小火锅等“穷鬼套餐”。
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以至于,有些北漂还把附近是否有南城香,当作是否决定租房的参考。
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问题是:在北京干到如此低价,还能赚钱吗?
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3元早餐和19.9元火锅背后,
全靠一个字
南城香的客群很会精打细算,南城香必须更精才能赚钱。
换句话说就是:抠。
抠到1分钱的包装费也要计较,抠到店里每天的调料全根据附近顾客的食量来准备,尽量不浪费。
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还有什么联名、事件营销、品牌代言,南城香也一概没有。
甚至于,它压根就没有营销部门。如果有什么对外发声的必要,全是创始人汪国玉亲自对接。
变成这么抠,全因为过去吃了太大教训。
2014年时,南城香只有20家店,但总部人员包括总经理、总监、区域经理、督导等加起来,却有40多人,上传下达的效率极低。
汪国玉一狠心,把总部凡是不能创造价值的部门和人员全部砍掉。后来他总结经验道:“没有不好的员工,只有不好的领导,员工干活不积极,效率低,就是总部有大问题。”
如今南城香总员工数大概3000人,但是总部的核心管理团队只有十几个人,照样飞起。
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但是,要达到抠的更高境界,光会做各种精简远远不够。
效率才是最核心的撒手锏。
产品研发上,南城香的研发部不做创新,他们研究的是怎么把盖饭、烤串和馄饨这三个基础款做得更好,好降低成本。
门店设计上,汪国玉更有感悟:“很多餐厅为什么不挣钱?因为房子结构不好。可能就差一点,就能累得要死。”
为此,他请木工在库房里模拟打造一个厨房,尽量做到操作人员站在原地不动也能把操作流程全部完成,尽量少走路,让传碗、收碗、收桌子的时间全缩短,每省一步都是效率。
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更关键的是供应链上的效率。
在20多年前,才开第二家店时,南城香就做起了中央厨房。还在河北自己种菜,菜地旁边就是净菜加工厂,处理完直接送到中央厨房、再送到门店,24小时内送到餐桌。
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汪国玉甚至把自己办公室设置在中央厨房旁边,成天飘着饭菜的味道,方便检查。
几板斧下来,让南城香“抠”的功夫练到家了。
所以在同行都在喊不好做的时候,汪国玉却说了很多遭人羡慕嫉妒恨的话。
“很多人都觉得餐饮没有利润了。我认为,现在餐饮的利润是过高了,而不是过低。”
“早餐自助只卖3元,南城香也能赚到钱!”
“南城香有时也会关店。不是因为赔钱,是因为这家店赚得太少。”
不过在这些豪言壮语背后,南城香其实也并不能高枕无忧。
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抵御“外敌”,不能只会低价
南城香这个“地头蛇”,现在不得不面临两大挑战。
首先是越来越多餐厅,在北京高举性价比武器。
很显然,极致性价比的杀伤力,不是只有南城香懂。
超意兴创始人张超就曾说:“我们做的是别人瞧不上的生意。”8块钱的把子肉和免费的玉米糊糊,让超意兴在过去5年,以每年80家店左右的速度增长,还从山东扩张到了北京。
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其他餐饮品牌也都打出了降价牌。
西少爷的经典油泼面、酸辣粉的价格降到9.9元;小满手工粉推出9.9元羊毛卡;太二酸菜鱼把单碗米饭的价格从5元降价到3元。
就连南城香的3元自助早餐,同行都在迅速跟进。和合谷上线了“3元粥品无限续”活动;嘉和一品推出“任意粥品2.8元”,宣称要把“售价降至N年前”。
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其次是南城香一直坚守的社区,越来越拥挤。
这几年社区店成为了公认的香饽饽,锅圈、钱大妈、袁记云饺、量贩零食店等品牌靠着大开社区店,在全国跑马圈地。
餐厅同样在扎堆进社区。
比如永和大王,去年宣布全面启动“社区型”门店;还有去年开始火热的“社区食堂”,企查查数据显示,近一年内,名称带“社区食堂”的注册企业大约有1300多家。
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以至于汪国玉表示:社区餐饮这个“隐形冠军”,如今已不再隐形。
强敌蜂拥而至,但没想到的是,他根本没把对手“放在眼里”。
眼里没对手的理由是:和好的比,南城香会相形见绌,影响节奏;和差的比,又会傲娇,影响决策。
所以面对竞争,南城香的办法是:专门对标自己。
因为对标自己,才有了3元早餐和19.9元火锅,甚至未来还能把价格继续打下来。去年10月,汪国玉说:“等我们另外两个中央厨房建好后,到时假如要打价格战,我们的价格再降低10%,也还会有利润。”
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也是因为对标自己,南城香至今坚持不加盟、不融资、不上市,并写进了企业宪法。
那么,对标自己究竟是在干什么?
核心目的是:让门店变得更高效,让更多顾客变回头客。
在汪国玉看来,打铁还需自身硬,如果饭馆本身不行,哪怕加盟开上万家,也是在复制垃圾。
和南城香一样,各个地方的快餐“地头蛇”,都会面临“外敌”入侵的挑战。
有时当然需要警惕,给对手雷霆一击,但有时更需要做好自己,不膨胀不瞎折腾。
比起走得慢,走错路往往更可怕。
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