白酒销售业务工作总结

本次双周报跟踪的核心结论：

（1）需求端，消费场景疫情边际放松后对于终端消费场景冲击较为严重，有送礼属性的产品相对表现较好；（2）报表端，头部厂家今年依然实现稳定增长，经销商层级贡献较多蓄水池增长；（3）渠道结构来看，经销商库存水平同比压力较大其中高端和地产酒和往年差异不大；终端在今年谨慎度边际提高、对于大流通的名优酒偏好增长，整体信心向头部集中明显；（4）明年展望，在增速规划上整体增速稳定偏积极，龙头在今年任务完成度和明年的增长包括开门红的表现上确定性更强；

全年任务：名酒品牌定力彰显，次高端品牌分化明显：

高端、超高端：表现稳健，需求批价稳中有升。贵州茅台：整体进度稳步进行，库存保持在两周左右的良性库存，整箱飞天批价环周保持稳定；五粮液：整体发货进度预计95％左右，批价保持稳定，库存水平在一个月左右；泸州老窖：预计国窖系列全年发货已完成，目前批价稳定，库存基本在一个月左右；次高端：全年表现存在分化，看好需求边际改善后汾酒全国化加速。山西汾酒：全年任务接近尾声，整体批价稳定，整体汾酒库存在一个月左右；舍得：预计全年任务完成难度不大，目前库存水平在20％安全库存水平内；酒鬼酒：全年保底目标已完成，批价方面目前价格支撑性较强；地产酒：龙头全年节奏完成较快，看好二三线品牌库存去化。洋河股份：全年任务基本完成，近期主要目标在于库存去化；今世缘：全年任务基本完成，整体库存消化较快，库存水平保持可控；古井贡酒：全年任务提前完成，产品结构提升较好；迎驾贡酒：全年任务提前完成，库存保持可控水平；

明年增速：看好高端品牌，次高端及地产酒龙头实现稳定增长：

高端、超高端：明年稳增长目标确定，长期目标坚定不移。贵州茅台：股东大会释放积极信号，我们认为23年有望继续释放改革红利，预计生肖兔年推出在即，预计十四五增长目标14-15％；五粮液：明年将实现体制机制建设、完善产品结构体系、同时进行经销体制改革；泸州老窖：预计明年争取目标及挑战目标不低于今年增速，部分渠道反馈23年增速要求20％；次高端：看好渠道布局完善后汾酒全国化加速进程。山西汾酒：部分渠道反馈明年环山西市场增速目标20％，引领全国增速；舍得：继续强调品味舍得战略地位，明年目标预计在25％以上；酒鬼酒：预计20％以上的增速目标。地产酒：龙头品牌明年保持稳健增长，看好二三线品牌实现高增。洋河股份：公司明年股权激励增速目标15％，但是内部销售目标更高，同时提出名酒计划；今世缘：公司23年继续冲刺百亿目标；古井贡酒：23年公司报表目标实现200亿收入预计销售端突破260亿，较今年增长30％左右；迎驾贡酒：渠道反馈部分经销商23年目标增速在50-60％，剩余经销商增速目标40％；

开门红：看好经销商实力较足、今年下半年任务达成情况较好和库存良性的公司明年开门红进度的达成。

高端、超高端：强需求下开门红确定性较强，近期表现出现一定分化。贵州茅台：2023年春节配额已可以开始订货，部分渠道预计开门红进度达到35％；五粮液：预计多数区域开门红目标比例在35-40％，部分强势区域预计开门红进度达到40％以上，公司会给予经销商进行一定程度的现金补贴提升经销商回款积极性；泸州老窖：预计开门红目标比例在35％；次高端：看好抢周转、低库存的品牌开门红目标顺利完成。山西汾酒：部分渠道预计开门红进度达到35％以上；舍得：开门红工作中心聚焦在消费端，目前开门红工作已经开始筹备；酒鬼酒：目前公司工作着力于开门红进程，预计开门红政策支持在6-8％；地产酒：龙头提前布局开门红，看好地产酒开门红进度超额完成。洋河股份：公司提前布局开门红，预计23年公司开门红进度在40-50％之间；今世缘：公司积极备战开门红，23年公司开门红计划进度在40％；古井贡酒：十一月初开启开门红打款工作，公司要求开门红打款进度在50％以上；迎驾贡酒：目前工作主要围绕春节来做，整体进度提前，我们预计开门红压力不大。

基本面的判断以及投资策略：关注有超预期逻辑的演绎：茅台非标产品的投放量和渠道改革、古井洋河今世缘在渠道改革和内部动力释放带来的增长转化；次高端复购和自点率较高的品牌大单品例如青20叠加公司配额管控渠道积极性不断上升；投资策略：首先锚定确定性增长、把握高端酒和次高端、地产酒龙头确定性增速，持续关注贵州茅台、五粮液、泸州老窖、山西汾酒、古井贡酒、洋河股份，关注迎驾贡酒等；

风险提示：新冠疫情反复导致白酒消费增长不及预期风险；食品安全风险；原材料涨价，成本上升的风险。省内消费升级不及预期或竞争加剧风险；产业调研数据或因调研样本不足或数据获取方法存在缺陷等问题导致结果与行业实际情况存在偏差的风险。

本文源自券商研报精选

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