文|螳螂观察

作者| 青月

如果要盘点那些被暴利眷顾的行业，眼镜零售肯定榜上有名。

从上市企业的财报数据来看，国内眼镜零售行业的首家上市公司——博士眼镜，2021年前三季度的平均毛利率超过60%；国内镜片第一股明月眼镜在2021年第三季度、2020年第四季度和第三季度的毛利率分别是57%、55%和57%。

这样的毛利水平甚至高于大部分互联网企业，可眼镜店们却高呼自己并不赚钱，不夸张的说这也确实是事实，博士眼镜2021年前三季度的净利润率只有9.8%，明月镜片的净利润率更低，只有1.3%，9个月营收4个多亿，竟然只赚了5000多万。

接近60%的毛利率却不赚钱，这是为什么？「螳螂观察」和一位眼镜店主聊了聊，并总结了一些经验与启发。

7亿近视人，撑起来的暴利生意

国家卫健委《中国眼健康白皮书》数据显示，截至2020年中国近视患者人数多达7亿，占了全球近视人口的一半，国内眼镜产品市场规模更是超过了800亿元。

这样大的一个市场，还素有“成本几十，售价上千”的暴利传闻，也难怪普通人潜意识里将“开一家眼镜店”与“发家致富”划等号，这也是促使静静开眼镜店的主要原因之一。

再就是因为在2020年底，疫情的爆发已经影响到了各行各业，届时静静还在从事财务工作，她所在的公司由于受到疫情的冲击，为了自救，全员降薪30%，还裁了一大批高管。

静静没有被裁，但没逃过降薪，也正是在这一年，静静有了第一个孩子，财务的工作虽然平时清闲，但到了月底、年底，加班甚至是通宵是常有的事，更何况每个月3000多的薪水，降薪30%之后说得难听一点，简直聊胜于无，没有钱也没有闲，静静便开始萌生了自己创业的念头，之所以会选择眼镜店，是因为恰巧这还是一门“祖传”的手艺。

静静的父亲在县城中学边上的商店街上，开了十几年的眼镜店，靠着这个店，养活了一大家子，还给静静和静静的哥哥分别买了车子和房子，如今年纪大了正好想退下来好好休息一下，又有点舍不得这么好的生意，现在女儿正好愿意接手，正好肥水不留外人田。

可是，明明在父亲手里颇为赚钱的生意，到了静静手里似乎不是这么回事，而这一切或许与静静的二舅有关。

投入50万，回本要5年？

静静父亲的眼镜店有多赚钱，十几年来亲戚朋友们都有目共睹，所以在得知静静想接手这个生意后，静静的二舅第一个表示想要合伙。

二舅呢，不瘸、不会修收音机、更治不好精神内耗，不过二舅有钱，虽然有点固执，但人还是不错的，他向静静承诺眼镜店出钱的事包在他身上。静静想着有个有实力的生意伙伴镇场子，又是自家亲戚，也就答应了合伙一起开眼镜店。不巧的在于，对于开眼镜店这件事，二舅有自己的想法。

二舅一直对外国货有滤镜，衣服、鞋子、家居都要用外国知名品牌，所以格外看不上静静爸之前的小门面和国货招牌，所以他亲自去北京调研了几家品牌，选了一个全是英文的加盟品牌，然后还想买下另一条街的一个大门面，准备重新装修开店。

最开始静静当然不同意，不过却被二舅给出的三个理由说服：

第一，受疫情影响，这个加盟品牌，态度很好，甚至有点卑微。不要加盟费，只需要把招牌换成他们品牌，还免费送展柜，没卖完的产品可以退掉，也不搞独占，甚至允许店里卖其他品牌的眼镜；第二，新店面靠近爱尔眼科医院，那条街人流量更多，都是去看眼睛的目标客户，和眼镜店的属性更搭一些；第三，老店的租房合同，一年一签，年年涨价，还不稳定，“买一个门面就不用担心啦，这个钱二舅掏啦”，二舅拍拍胸脯道。

听起来好像有那么点道理，反正自己没掏大钱，也说不上话，静静稀里糊涂的就同意了，可是虽然买门面的200万巨款是二舅出的，但眼镜店的装修、设备加进货，前期砸了50万的成本，这份钱二舅和静静是平摊的，一人25万。

所有命运馈赠的礼物，都已在暗中标好了价格。在合伙创业中，合伙人多出的每一分钱都有着他自己的深意。果然，没过多久二舅就提出，虽然店子小，但要有“规矩”：首先，门面是他买的，每个月需要按照市价给他房租；其次，他和静静作为员工，每个月都要拿工资，交社保；最后每个月还要分一次红。

虽然是在三四线小县城，但毗邻商业街和爱尔眼科，这里商铺的房租均价一般要一平80元，100平的眼镜店，那就是8000元房租，然后，不算提成，光底薪和社保，静静和二舅每个月的工资也将近要分走8000元，还有水电，物业等等支出，静静算了笔账，如果不算每个月拿到的工资，想要靠分红回本可能还需要五年时间。

75%的毛利却不赚钱，是天灾还是人祸？

一个以“暴利”闻名的行业，回本却需要五年的时间，这个所谓的“暴利”确实是有些名不副实了，但与传统眼镜店被房租、人工、设备、水电、压货等成本所累不同，静静的眼镜店不赚钱，除了行业自身的问题外，合伙人的原因更大。

一方面，眼镜店是一个周期性强的生意，一副眼镜的更换周期一般在1-2年，所以既需要补充新顾客，也要维护好老顾客，做得好的眼镜店，老客忠诚度高，很多人一辈子的眼镜都在同一家店配。

可是在二舅的介入下，选址一改，门头一换，虽然就隔了一条街，但却忘了贴迁店告示说明，老顾客还以为关门结业了，一下子流失了九成的回头客。搬到眼科医院附近也是一个败笔，来爱尔眼科的都是为了治近视，从这里出来的人谁还会去配近视眼镜。

老店像挖了十几年的金矿、富矿，产量不会有大爆发了但能保证持续有，新店像开挖新矿不仅要赌有没有金子，还要赌是富矿还是贫矿，甚至有可能是空矿。

另一方面，在日常运营上，二舅也没少给静静添堵。

比如，有段时间挺流行线下验光，线上配镜，在眼镜店只验光不买货，再把验光数据发给淘宝店定制镜片和镜架，可以省不少钱，但其实眼镜这种东西，合不合适还真要自己试戴过后才清楚，所以来“白嫖”验光的顾客，静静哪怕识破了也尽心提供免费验光服务，态度又好，讲得又细，很多人在网上配镜觉得不舒服后，还是会选择来静静店里消费，一来二去就变成了回头客。

可是二舅不一样，他守店时一旦碰到这种顾客，就会加收验光费，不掏个几十块钱别想走，根本不管店外还贴着“免费验光”的招贴，就为这事，静静的眼镜店被人挂在小红书和抖音上避雷，被喷成了“黑心店”，不知道流失了多少潜在客户。

除此之外，在定价上，由于镜架与镜片确实有“暴利”空间，但不怕砍价只怕不来，要价要得太狠，就没客人进门了，举一个简单例子，一副国产镜架的厂家指导价如果是800的话，进价可能只要80元，可是，眼镜店的人流量向来十分匮乏，一天没有顾客属于正常，一两个客人是红火，四五个来访那简直是祖坟冒青烟了，如果傻傻地按厂家指导价卖的话，可能几天都难有一单。

所以静静和二舅讨论后，决定按照节假日四折，工作日六折来出售，毕竟四折也有75%的毛利率，还是有赚头。

结果静静遵守了规则，但二舅总想耍点小滑头，他才不管什么节假日、工作日，纯粹见人下菜碟，学生仔和刚入社会的小白领拉不下脸砍价，他最多打个七折、八折，会讲价的阿婆或者是朋友来店里，三折、四折随便给，还不和静静通气，时间一长，静静看店的时候总会碰到客人质问，“你上次明明说300，现在怎么又是500了”“我家小孩上次自己过来，一副眼镜你们怎么好意思卖这么贵”，弄得静静身心俱疲。

老顾客流失了，新顾客又留不住，难怪即使有着75%的毛利，静静也没赚到钱，追根究底，其实还是败在合作伙伴的选择上，结合眼镜店的案例，在「螳螂观察」看来，合伙创业有三点需要特别注意：

一个是需要在准备阶段需要做好充分的市场调研，比如在眼镜店的选址上，开到眼科医院旁边这个操作，就属于明显没有做过调研的行为，但凡二舅和静静了解过去眼镜店的主要客群是哪一类，或者去开在眼科医院旁边的眼镜店调研一下，就知道这个决定有多离谱。

另一个是创业需要长线思维，不要只关注眼前的蝇头小利，比如在“白嫖验光事件”里，静静的做法其实是值得创业者参考的，对于眼镜店这种看重回头客的行业来说，每一个潜在客户都至关重要，相反二舅的做法虽然为店里短期增加了一些营业额，但却流失了客户，还被挂上社交平台避雷，得不偿失。

最后也是最重要的一点则是，合伙人之间需要明确基本的管理机制，按制度办事。比如对于“买了商铺还需不需要交房租”这件事，在买商铺之前就应该确定好，而不是等到已经开始营业之后再去商量这件事；又比如在定价这件事上，虽然静静和二舅事前统一了价格机制，但在方案的执行落地上却缺乏沟通、没有跟进，导致出现了“见人下菜碟”的问题，之前定下的规矩成为一纸空谈。

总而言之，前期没有做好市场调研、合伙人又只看重眼前利益、双方之间还缺乏有效沟通，无法建立基本的管理机制，即使行业被公认“暴利”，又有承继于父亲的“经验”，但静静发现成本能不能收回来都存在问题，至于这个眼镜店还能开多久，就要看静静和二舅之间的矛盾什么时候总爆发了。

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