竞争层三种基本战略

3C战略三角模型，核心解决的是企业经营战略问题！

经营战略主要解决两大关系，一是供需关系，二是竞争关系。

前者先找到需求，然后用产品满足。后者因为顾客在选择产品时会进行对比，所以需要关注与之相关的竞争环境。

3C战略三角模型是日本战略研究的领军人物大前研一提出的，他认为在制定经营战略时，都需要考虑公司顾客（Customer）、公司自身（Corporation）、竞争对手（Competitor）三大要素。

好的模型应该具备普适性、极简性两大要素。

我们之所以需要模型，在于用模型的共性解决场景的个性问题，这也就需要模型具备普适性特点。受用的好模型就像原理一样，是具备普遍意义的最基本规律。

同时，从实操的维度，也应该具备极简原则。大道至简，不断追求本质，本身就是简化的逻辑。

3C战略三角模型是将顾客、公司、竞争三者整合在一体，形成一个战略，可用天时地利人和的角度理解。

这三个要素是一个战略整体单位，不能单方面去看。比如只看需求不看供给，就是天方夜谭，只看供给不看需求，就是无源之水无本之木。只看自身不看竞争，就是闭门造车等等。

总体来说，就是寻求最大公约数的逻辑，找到三者重叠契合的最优解。

经营战略在过程中需要根据情况进行调整，因为三者都可能会有所改变，除非重大因素改变，不然大方向不变。

战略管理的逻辑在于管理战略的统一性，保证战略目标和战略方向不大变。因为资源和机会都是有限的，所以需要保持统一性。

一、公司顾客

经营的前置条件在于先找到需求，顾客是所有战略的基础，这便是从结果导过程的逻辑。在做什么前，先清楚自己为何做，遵循黄金圈法则。

我们经常说企业需要解决供需的问题，先要找到需求，然后才是供给，不然就是无源之水无本之木。得先有靶，才能射箭。这便是我们常说的顾客第一，企业第二，竞争第三。

如同瑞幸用饮料的逻辑做咖啡，研究的是消费者需要什么类型的咖啡问题。三顿半用口味的逻辑打传统速溶，用便利场景/价格优势的逻辑pk现磨。

在经营层，还需验证这个需求的市场容量有多大，自己需要达到的占比是多少，哪些功能起决定性作用。找到功能组合的1和后面的0。

二、公司自身

从公司自身的维度，需要回答两个问题，一是需要解决什么问题，也就是从供给端的维度如何满足需求。

一般来说，企业很难也没有必要再各个功能领域占据领先优势，现实的情况是，如果你在某一核心功能上取得相对优势，也能形成自身的护城河。

二是要回答如何解决这个问题。如何利用好目前的资源，以及未来需要获取什么资源。主要可以从产品、定价、渠道、促销、服务、研发几大点去看。

比如美的是跳脱单品类的逻辑主打家电一体化，既避开与对手短兵相接，同时满足消费者的一体化需求，并且因为总体客单的诱惑性，有效推动经销商兜售。

从公司层，你所能取得的优势，只能是相对的。并且优势都是动态变化的，会随着内部资源和外部环境产生变化。

三、竞争对手

看竞争的逻辑在于，影响需求除了公司自身产品外，还有外部环境的影响，因为顾客需要进行选择，这也符合顾客“货比三家”的逻辑。

这就跟高考一样，你得分的高低与否，在于大家考得怎么样。放在商业的话，你好，对方更好，那么你也不算好，因为不只你可选。而你好，对方一般，或者你一般，对方更差，如果这个需求本身是存在的话，那么你也算是好的。价格也同理，便宜与否在于竞争对手是否更便宜。

有时候我们讲时势造英雄，也在于你遇到了什么样的竞争对手。而在竞争层，可以列三个问题，靠什么竞争？和谁竞争？如何竞争？

在进入一个行业，首先需要清晰的是这个行业的壁垒是什么？需要占据什么优势，才能持续存活的问题。

比如化妆品行业的核心壁垒之一便是品牌力，因为其影响消费者的决策，因而销售费比成为企业较大的支出，

在竞争层，需要选定谁才是你的竞争对手，顾客会把你跟谁比？以及替代品是哪些？

和谁竞争我们可以参考波特的三大竞争战略：

1）总成本领先战略

在任何行业，这都是不变的本质。良性价格战的逻辑，在于低成本战略。在面对买方施压降价时，依旧留有主动权。而低成本则需要企业经营效率足够高。在行业竞争激烈的情况下，仍旧有空间不造灭顶之灾，从而跨越周期。

在行情好的时候，账面现金流好看，不好的时候，仍旧存在空间以价格进行抵御。而要获得这个优势，主要有两点，一是运营效率足够高，二是某项资源的占有权，比如专利、某种原材料的优先获取权。

2）差异化战略

如果说总成本领先在于价值趋近而利润更高的话，那么差异化战略便是价值上的差异，也就是提供顾客认可独特的产品/服务。

比如产品性能、技术实力、顾客服务、渠道便利，或者独特设计/产品形象等。在通常情况下，企业占据一个要素便可具有某种优势。

这里需要注意的是，差异化战略并非不注重成本，只是总成本领先并非企业主要的战略目标。因为在价值提供层具备某种独特性，所以价格敏感度相对较低。

3）集中战略

这个战略的核心在于集中到某个消费群体的特定需求中。集中战略的前提在于相比大布局战略的竞争对手，服务相对较少人群、特定需求而言，能力更强。

在过程中，可以是差异化或成本领先，抑或二者均有。在选择集中战略中，可以选择特定消费者需求更痛，竞争对手势力最弱（或者说目前暂未布局），或者最不容易被替代品影响的目标群体。

四、总结

一句话总结3C战略三角模型的话，就是通过产品满足顾客需求，同时区别于竞争对手。

经营战略就是经营需求，从挖掘需求到满足需求，以及满足需求的差异化。

作者：藏锋；微信公众号：策略人藏锋（ID：clrcf2020）

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