第十四个五年规划开局之年
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在人口红利式微、保费收入增幅放缓的背景下,国内寿险业于近年拉开深度改革转型大幕。翻看各家改革战略,内核都较为相似:以客户需求驱动,着力点主要包括代理人队伍精简“缩编”及医疗健康养老布局扩张。这两项相关数据呈一减一增,成为行业改革成果的一个侧写,各家险企战略也在不断推新升级。
作为首家将营销员模式引入国内市场的保险公司,对行业趋势判断向来有着较强前瞻性的友邦人寿,此前已先于市场启动自身高质量发展之路,在“五年计划”收官后,今年又无缝衔接,启动“新五年计划”,提出三大关键词和四大战略支柱。
该计划在上半年强势开局。“新业务价值自2月份起上升29%、年化新保费实现53%成长、2023年MDRT(百万圆桌)注册人数再次登顶全球榜单……”在日前举办的媒体发布会上,友邦人寿管理层分享了一组“新五年计划”开局之年的阶段性成果。
成绩的取得是友邦“内功”发力的成效,也有上半年行业“东风”的助力。同时要看到,当前保险资产端仍在承压前行、健康险需求新突破、康养生态圈巨头环伺,战略将如何进一步落实和演绎,友邦人寿也带来自己的思考。
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近期,保险公司中期业绩“放榜”完毕,历经过去两三年的转型,寿险公司已普遍走出低谷,规模和价值指标获得可喜转变。同时,得益于上半年经济恢复常态化运行以及3.5%增额终身寿险热销,很多险企的原保险保费收入大增,甚至完成了全年经营任务。根据国家金融监管总局的数据,今年前6月,人身险公司原保费同比增长13.83%,增速重回两位数。
除了有行业的“东风”,友邦人寿自身“内功”也进一步发力。上半年,友邦人寿2023MDRT注册人数再次登顶全球榜单,连续第二年成为全球及中国内地MDRT会员人数最多的寿险公司;4月推出“友爱防癌”专业一站式癌症预防管理服务,帮助客户重塑防癌认知、改善防癌行为,引领行业进入“重疾3.0”时代;河南分公司于5月展业,正式进军人口近1亿的河南市场。
内外皆给力,友邦人寿“新五年计划”强势开局。上半年,友邦人寿年化新保费同比增长53%,有效保单的持续增长及营运投资回报的增加助力税后营运溢利增长7%,总加权保费收入增长18%;得益于营销员渠道业务的双位数增长及银保渠道的强劲驱动,新业务价值同比增长14%,自2月起上升29%。
“高质量的卓越营销员队伍是公司最富竞争力的优势。”友邦人寿首席财务官吴浩礼在发布会上说道,上半年活跃营销员人均新业务价值贡献提升17%,营销员人均新业务价值是行业的四倍。区域扩张则是友邦人寿“独特的发展机遇”,“上半年我们在天津、石家庄、四川、湖北以及河南(这几个新区域)都交出了令人满意的答卷”。吴浩礼介绍称,上半年公司在新区域实现36%营销员渠道新业务价值增长,活跃营销员人数上升44%。
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“我们依然在攀登的路上。”友邦人寿相关负责人表示。
秉持长期主义的友邦人寿,在前一个“五年计划”收官后,今年无缝衔接,启动了“新五年计划”,提出以“客户需求”为轴,以“三大核心关键词(客户驱动、创新驱动、区域发展)+四大战略支柱(产品与服务、卓越营销员渠道、卓越多元渠道、地域扩张及差异化策略)”为轮,激发在中国内地实现跨越式发展的新动能。
在发布会上,管理层重点谈到了产品创新与生态圈建设,打造差异化竞争力。“我常觉得,每个行业讲内卷,一定是创新还不够。在友邦的战略里,我们把创新提到一个前所未有的重要位置。”友邦人寿首席执行官张晓宇说道。
创新的基础是了解客户需求。可以看到,随着我国社会老龄化程度逐步加深以及第三支柱养老“支”起,消费者对商业保险的认可度在不断提升,许多客户已拥有了第一张保单,但健康险业“低垂的果实”也基本被摘完,客户的需求正日益多样化和个性化。近年许多保险公司的改革战略都明确“以客户需求驱动”,友邦人寿的做法是将客户分层,制定了“千人千面”的目标,目前已积累2000多个客户标签,并已有针对“次标体”客群的终身重疾险“如意悠享”这样的分层创新实践。
面对人身险利率从3.5%到3%,保险公司负债端虽然获得减负,但低利率环境下,资产端仍在承压前行。和市场上大多数公司一样,友邦推出了分红型长期寿险等更多元化的产品。“分红型产品一方面可以提供相对低的确定性保障给客户,另一方面也可通过红利给客户带来向上回报的空间,分红做得好的话,可以长期保值。”友邦人寿首席客户官姜利民分享称。
生态圈建设是友邦人寿加强“硬实力”的另一个抓手,重点在健康和养老两方面。这也是行业目前共同的发力点,康养生态圈可以称得上“巨头环伺”。信达证券数据显示,截至2022年底,已有13家保险机构投资近60个养老社区项目,分布在全国20多个省市。今年各大险企的康养版图还在继续扩大,布局节奏持续加快。
深圳大学风险管理与保险系副教授王晓玲曾分析称,保险资金规模大、长期性等特点,与医康养产业资产价值和投资回报的抗周期性天然契合,保险公司不但可以为消费者提供养老及健康保障产品,还可以向康养产业细分领域的发展提供融资支持。
友邦人寿布局康养生态圈的策略是自建+合作。目前公司有医学专家团队、专案管理团队、7×24小时双语服务中心、康养专家团队及康养管家团队,推出了包括“北上广直通车”、“专案管理体系”、“康养管家”等在内的多项服务,同时已签约超1300家国内直付医疗网络、超70万家海外医疗网络和近400家养老网络。友邦人寿管理层透露,在居家养老、机构养老、医养协助等基础上,后续计划推出旅居养老新板块。
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追求高质量发展,核心离不开人。
随着人口红利、人海战术等支撑行业上一轮增长的动能日渐式微,过去那套依靠信息不对称、产品价格战、营销员大进大出的粗放发展模式已不可持续。近年寿险公司队伍普遍“缩编”,打造精英化团队。在人口老龄化趋势下,还有不少保险代理人转型为养老规划师、医养规划师、健康财富规划师等,与险企布局康养生态圈遥相呼应。
作为首家将营销员模式引入国内市场的保险公司,友邦人寿更是深有体会,“卓越营销员”渠道是支撑其“新五年计划”落地的重要战略支柱之一。去年,友邦人寿围绕“卓越营销员3.0策略”已进行全面升级,通过围绕新人发展、产能提升和主管发展三大核心维度的系列举措,为营销员提供全方位的发展支持。未来五年,公司还将持续升级优化营销员优增优育的新模式,将营销员培养打造成以客户为中心的“健康及财富管理伙伴”和“保险企业家”。
其中,新人发展模式十分关键,很多保险公司曾陷“新人留存难”的怪圈。“在市场转型期,新人面对的挑战是最大的,而新人的留存发展又是团队发展循环中最关键的一环。只有新人发展好了,主管的招募意愿及信心才会更强,才能带动团队更好地发展。为此,我们专设了新人发展部门并梳理了新人发展历程,在各个环节都提供了特别的支持及资源。”友邦人寿首席业务执行官张炜在发布会上说道。
另一方面,友邦人寿还将数字化、智能化技术作为重要抓手,开发出一套属于自己的数字化升级路径——TDA(Technology,Digital,Analytics)战略。通过数字化工具赋能渠道,营销员可以在日新月异的市场中对客户的需求了如指掌,进而更好地为客户提供定制化的产品及专业化的服务。
产品是根,优才是魂,而创新服务、生态建设以及科技赋能就是为高质量发展插上了翅膀。高质量发展是一个系统工程,必要的核心要素,可谓缺一不可。但愿,深度转型的寿险机构,在老龄化背景下,都能抓住属于自己的机遇。
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