设计师谈单技巧开场白

课程背景：

商业银行正处于全面转型的时代，从批发到零售的转型虽然有所迈进，但是要达到一个新的程度还需要一些必要的提升和稳固。零售业务的发展成为银行机构们竞相抢夺市场不可或缺的利器。零售业务是未来银行业必争的领域，零售业务的优劣影响一家银行的发展方向。传统银行业对零售业务营销所需的技能与技巧急待提升，银行面对大量存量客户躺在白名单账户，不知道如何唤醒激活达到二次营销，只能眼看着客户价值缩减，客户流失，有效地运用新零售营销方法已经成为银行销售从业人员必备的职业技能。然而，随之而来的是银行客户对销售活动越来越大的抗拒。在这种背景下，银行销售人员如何以更专业的方式和客户接触，了解客户的需求和底线？如何通过各种沟通技巧，化解客的异议和拒绝，从而有效赢得客户？本课程结合业内最新的成功案例，系统、全面地剖析了电话销售的技巧和策略，满足了新时期电话销售人员的新需求。本课程围绕善准备、抓开场、挖需求、谈方案、要承诺、谨追踪六个部分循序渐进地帮助读者实现从理论到落地的转化，进而使个人业绩得以提升、银行利润率实现翻倍增长。

课程收益：

● 深度了解电话营销发展前沿动态，汲取同业领先者的先进经验和典型案例精华，开阔视野，提升认识，增强全员电话营销业务能力提升从而促进银行产能提升

● 针对零售各类客户群体的行为画像并定制精准营销方案，建立完善营销流程

● 提升营销人员营销异议处理能力的方法

● 掌握专业零售营销投顾式产品推荐技巧以及交叉营销能力

● 学会客户后续更近技巧，服务好客户取得客户信赖进而深度营销达成营销过后二次转介绍机会

●\n一个崭新的零售格局，一套专业的销售流程，一套专业的零售营销话术，卓越有效的情景营销方案。（最终收获）

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：总/分行零售条线； 网点负责人，支行零售负责人，客户经理，理财经理，柜员

课程方式：理论+实践+案例+行动学习

课程大纲

第一讲：宏观经济环境触发银行零售转型

一、宏观经济主导方向对于金融银行的影响

1. 2022年宏观经济波动周期

2. 中国如何从局部最优解走向全局最优解

3. 中美关系对于中国经济走向的影响以及后期银行如何走向最优的发展轨迹

二、疫情恐慌过后的思考

1. 房地产是中国最大的灰犀牛（人口、产业、未来分析）房地产压垮中国创新力

2. 新煤炭(风电，光电，储能)

1）新石油（电池氢燃料）/新电网（智能物联网）

2）中国未来发展蓝图，银行如何借助东风发展新经济创造新的业务增长点

三、中国经济面临多重深层挑战

1. 脱实向虚、地区差异、贫富差异、民企难题

2. 由过去三十年房产、土地财政、金融转向未来科技、制造、金融

3. 长尾市场存量客户以及小微企业带来的广阔市场银行如何重塑产品定价以及服务

四、宏观经济特征触发银行转型

第二讲：中国银行业零售广阔市场环境

一、商业银行零售业务遇到的困境

困境1：支付

困境2：资产

困境3：负债

二、零售业务转型的方向

方向1：获客

方向2：定价

方向3：服务

方向4：广阔的白名单客户，存量客户，沉睡太久，等待我们去唤醒和激活

三、中国零售可投资金额以及长尾市场

1.\n长尾市场定价定位

2.\n中低净值人群定位、定价、定产品

3.\n千禧一代用户需求、产品定位、市场空间

4.\n小微企业市场份额以及未来转型之路及市场空间

第三讲：零售销售经典案例分析

一、投顾式成交法

1. 我不想改变你的心态，只是想让你认知真实的你

重点案例分析：大型国有银行批发类收单业务经典案例

2. 推销是以产品为中心，营销是以客户为中心

案例分析：双种子公司催收转信贷（中型企业贷款营销经典案例）

3. 小微企业营销的大市场

案例分析：广东江门路边摊（喜茶）背后百亿市值（小微企业贷款经典案例分析）

4. 赤脚大叔与猎德村的故事

案例分析：猎德村百亿存款（家族信托、大额存款经典案例分析）

5. 从艰难中成长，努力总会绽放

案例分析：广汽集团 (大型企业代发薪经典案例分析）

二、需求成交法

1. “土豪老板”一场感冒，带来的惊人回报\n

案例分析：4S连锁店(个体经营户结算存款营销经典案例分析）

三、对比成交法则

1. 沙龙营销带来的广阔私行业务

案例分析：高端客户私人银行客户经典案例分析

2. 一场中老年广场舞比赛，背后精彩的市场

案例分析：中老年存款营销以及银保贵金属经典案例分析

四、故事成交法

1. 南航机长

案例分析：大额存单、理财营销经典案例分析

2. 滴滴司机的心酸

案例分析：零存整取、个人年金营销经典案例分析

3. 潮汕卤水老板的连锁梦

案例分析：小微企业贷款经典案例分析

第四讲：零售营销营销全流程与实践方法（实操）

一、售前准备

1.\n零售销售产品售前准备的九种工具与表格

表格：客户信息收集表、通货膨胀表、生命周期表、市场趋势走势表、资产配置表

工具：不景气环境下投资策略、产品DM、信息简报、产品销售DS

2.\n客户售前信息收集表（表格及使用方法）

3.\n售前准备\n八个“一”（4个工具、2个通讯方式、1个展示、1个客户定制方案）

二、开场话术

1. 开场白的目的：引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。

2. 开场白的关键点：要在营销开始30秒内清楚的让客户了解

1）你是谁？

2）你此次的目的

3）你能带来什么好处

4）可能存在的风险

案例：一支钢笔（华尔街之狼精彩的开场白话术）

演练：产品开场白设计与演练（30秒开场话术）（具体产品重点由银行选择可单项或多项）

产品：信用卡、分期业务（账单 现金）、消费金融开场、手机网银服务、激活、存款营销、转介绍

3. 建立信任

1）建立信任的三个“一”：一个共同的爱好、一个美好的饭局、一次高效的谈话

2）建立信任的铁律

三、客户需求挖掘

1. 挖掘客户需求的四个步骤

1）搜索--找到痛点--情况性问题--示例

2）锁定--聚焦痛点--难题性问题--示例

3）撒盐--明白危机--隐晦性问题--示例

4）开药--渴望方案--解决性问题—示例

实操：客户产品需求挖掘话术实践（具体产品重点由银行选择可单项或多项）

产品：网银、理财、基金、银保

练习：四种类型客户需求挖掘技巧练习

类型：都市白领客户、公司中高管客户、企业主客户、退休老人

四、电话营销FABE产品介绍法则

1. FABE产品介绍法则

1）产品特征介绍---F

2）产品优势以及他行对比--A

3）产品带给客户的利益---B

4）说服客户的证据--E

案例：招商银行,平安银行 FABE产品介绍案例分享

演练：产品FABE话术汇总与演练（具体产品重点由银行选择可单项或多项）

产品：理财、分期业务、消费金融、手机网银服务、基金、存款营销、转介绍

五、客户异议处理

1. 客户异议处理的种类：真的异议、假的异议、隐藏异议

2. 异议处理3F法则：客户的感受、别人的感受、发觉  \n  

3. 客户异议处理LSCPA：Listen、Share、Clarify、Present、Ask for Action

4. 常见问题处理方案

问题1：我已经有其它银行有相同业务了，考虑一下

问题2：不需要，要办的时候再找你

问题3：正在忙，以后再联系

问题4：你们的利息/手续费太贵了

问题5：我已经有很多卡了

问题6：你们的服务太差了

问题7：我朋友在你们银行上班，我找他办吧

问题8：能给我多少额度

问题9：你们的活动太少了

问题10：你们的礼品没有吸引力

问题11：你们怎么老是打给我

5. 促成的方法

方法：从众心里法、风险分析法、突出优势法、请求购买法、激将法、赞美鼓励法、二择一法、“是的”逼近法

第五讲：银行营销方式与四个结合

1. 网点现场营销与片区开发相结合

探讨：交叉营销模式探讨

2. 到访激发与存量激活相结合

探讨：白名单存量客户营销模式探讨

3. 分行/网点与城市商圈相结合

探讨：商圈营销模式探讨

4. 零售与对公双翼齐飞相结合

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探讨：公私联动营销模式探讨

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胥农袁18893547111 ______ 设计师与客户谈单的技巧1,当客户只讲出大概要做什么东西,询问笼统报价时,应该怎样回答?回答:家庭装修的费用,需要确定三个方面的内容才能概算:(1)大概的设计方案;(2)所选择的价位,主要是根据材料等级、工艺标准以及施...

贺薇贸5044家装设计师怎么谈单,很实用的谈单方法与技巧 -
胥农袁18893547111 ______ 谈单的前提是要做好准备工作. 首先要有设计师的心态和精神风貌.其次要有设计师的内涵:设计理念及工艺材料知识. 再次,通过真诚的设计咨询沟通和设计案例展示让客户信任你,然后上升到信赖你.

贺薇贸5044我是一个刚刚入行的室内设计师,想请教前辈一些谈单技巧 -
胥农袁18893547111 ______ 空间的规划,色彩的搭配,软件的使用,这些专业知识相信你在学校里都是学过的不用多说.但是在实际的工作中还有很重要的一方面要抓住客户的心理,知道他想要的是什么,如果是普通客户更注重的可能是舒适感,和预算的价格.高端客户的设计就要上档次能体现出他的身份和喜好,还可以加入一些能够吸引他的地方,比如一些新材料的运用.最后就是和客户的交流得当.设计是一条漫长的道路,个人觉得想要成为一名优秀设计师需要坚持和创新.以上是个人的看法,共同进步吧!!!

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胥农袁18893547111 ______ 市场经济的竞争归根结底是对顾客的竞争,谁赢得顾客的心,谁最终赢得市场.而在家装设计中,设计 师谈单技巧的好坏是决定设计师最终能否接单,进而赢得顾客的心的前提. 以下是个人在设计过程中对设计师谈单技巧的一些总结. 一、...

贺薇贸5044作为一个刚入职的室内设计师,谈单经验有些欠缺,尤其是有客户来不知道怎么开场白,怎么和客户拉关系,作 -
胥农袁18893547111 ______ 直接问客户有哪方面的要求,在哪个小区,客户也不想听你瞎聊些别的,只要你的做得好有责任心多下工地与工长沟通,客户心里明白

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胥农袁18893547111 ______ 做为业内的,跟你分享一下的哈 首先,你得能做出拿的出手的设计来,各方面都符合客户的要求,最好能再有个备选的,而且把图渲出来,材质、价钱都得跟客户说一下的,这个是基础 其次就是看你的表达能力啦,最好实实在在的说,就是把你的这个设计的优缺点都说出来并且加上改良方案的,人的第一感觉是很重要的,如果你跟客户说谎的话很容易会露出破绽的,这样会对你的工作很不利的 中国家具团为您解答,希望对您有所帮助

贺薇贸5044家装谈判技巧 -
胥农袁18893547111 ______ 设计师要通过与业主沟通交流充分了解业主的性格,作出设计风格的定位.了解业主的日常生活习惯,从业主的生活习惯作为出发点也是影响谈单设计的重要环节.了解业主的职业爱好以及兴趣,也是影响谈单设计充分发挥的因素.

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胥农袁18893547111 ______ 《家装设计师的革命》 奉献给在家装设计行业道路上苦苦探索的人们! 《家装设计师的革命》推出以后,全国很多装饰公司与大量设计师通过网络订购了该教程. 首先要向各位设计师声明的是:这是一套主要关于家装签单谈单的教程,而...

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胥农袁18893547111 ______ 一般谈单是设计师最关心的问题,往往有着许多创意设计,却无奈于不知如何转化,而设计师嘴皮功夫也不是非常好,所以常规的销售手段肯定是不利于谈单转化的,设计师仅仅靠一张效果图,以及对客户的理论陈述,是最普遍的谈单方式,现在谷居推出的VR家居可以让客户未购买就能够提前体验装修后的房子,可以随意更改创意,随时体验,简单粗暴.