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一、广告打给谁看？六种消费角色

消费者角色具有多种属性，把消费者角色单纯的定义为购买者，这本质上不是营销思维而是销售思维，只有在销售的单一纬度里消费者角色才是单纯的购买者。这给我们的营销工作带来很多误区，你如何定义问题就如何解决问题，认知论决定方法论。

按照购买过程划分，消费者角色分为6种：信息收集者、决策者、购买者、使用者、评价者、处置者。有时候消费者是多种角色合一（6 in 1）。

既从信息收集到最后产品处置是一个人，而有时候这些角色则是由不同的人物角色来完成的，甚至是介入到购买过程之中，对购买起着关键作用。（把购买行为，当做一个消费者需要解决的任务来看，各各角色都在参与任务的达成）

比如：今年过年不收礼，收礼只收脑白金的广告，就不是打给使用者（老年人）看的，而恰恰是打给买购买者（年轻人）看的。类似的还有，贵人来，小罐茶；看病人，送初元。

为此，要从6种消费者角色中去展开目标人群画像，不能够只考虑到购买者这样一个单一的消费角色。破圈的核心是消费角色多维度之下的覆盖、穿透，这才有可能达到刷屏的效果。

比如：蜜雪冰城的你爱我、我爱你，更多的传播行为绝非购买者、使用者这两个角色，而是信息收集者、评价者在发挥着超链接的作用。如果，广告只是打给单一购买者看，顶多算是个流量广告，无法带来品牌效果。

再比如：劳斯莱斯一年也就卖几百辆，如果只是从购买者来看，投信息流广告就好了。但真实的情况是，劳斯莱斯要让更多的非目标用户看到。只有这样，大劳才有大劳的社会定位、开大劳才有更高的认知价值（除了车之外的，社会认知价值）。

二、购买、决策四种类型

按照购买决策复杂程度与购买复杂程度分为：决策简单、购买简单，决策简单、购买复杂，决策复杂、购买复杂，决策复杂、购买简单四种类型。

决策简单、购买简单：如口渴了买瓶水这属于决策简单、购买简单类型的。这种情况下消费者角色倾向于多角色合一。

决策简单、购买复杂：这类情况下消费者在购买过程中通常求助专家权威比如：出国留学就属于决策简单、购买复杂这时候消费者的角色会变得更为分裂，还有就是求医问药也是这一类决策简单、购买复杂的情况。

这类情况通常消费者购买决策是授权出去的，既由专家、顾问给予决策帮助。对于这类购买情况，在广告中要堆积足够强的信任状，同时产品要体现一定的专家、专属的定位特性。

决策复杂、购买复杂：这类情况多发生在B2B市场购买行为，也就是大宗购买。在这种情况下消费者角色会更为流程化的体现。从信息收集者、购买决策者、购买者、使用者、评价者、处置者都由不同的人来完成。

决策复杂、购买简单：这类情况多在咨询类市场中出现，项目竞标好几组如何做选择，决策成为购买的前提反而购买变得简单。

正是基于上面的4点划分，对于消费者角色定义首先是对于消费者购买与决策的介入难度的理解把握。如果没有理解到这个层面，我们是很难理解消费者购买时的角色转变，正确解决问题的前提是正确的界定问题。

信息收集者、购买决策者、购买者、使用者、评价者、处置者是消费行为学中关于消费者角色的经典定义，再加上决策与购买变量，这样更容易理解角色与购买的关系。

另外，以互联网平台、流量角度看消费者的角色分为传播角色、流量角色、付费角色，在面对一个消费决策时我们往往急于成交（流量广告），造成营销只盯着购买行为而忽略了购买角色。这样的方式确实可以卖货，但也只到卖货为止了（角色触达单一，无法形成品牌认知）。

为此，正是因为信息（流量）的单一性，消费者角色缺失，也就无法覆盖到广义的人群，就更不要说刷屏的效果了。

对于消费者角色的研究，不仅是买卖的逻辑，还要包括传播、引爆的逻辑。信息收集者、购买决策者、购买者、使用者、评价者、处置者、传播角色、流量角色、付费角色。只单一对一种消费者角色做信息触达，这才真是一叶障目，对于消费者购买角色的定义与分析才是我们需要花些时间思考的大问题。

三、三层逻辑：买什么、在哪买、买哪个

你去咖啡店，经常会遇到这样类似的问题：喝点什么tea or coffee。显而易见的是茶与咖啡是两个不同的品类（品类：消费者认知中一类产品的集合）。买矿泉水，想到农夫山泉，可乐想到可口可乐。在我们脑袋里占份额最大，能脱口而出的品牌，既成为品类内的强势品牌。

当品类内没有强势品牌时，消费者就会用品类直接表达需求本身。如：买点香蕉、吃个苹果，当品类内有强势品牌时，我们可能就会说：买点褚橙尝尝。消费者以品类思考（买什么）、用品牌表达（买哪个）。

品类是需求的入口，这句话的意义在于，你要学会借助品类词去拦截需求，进而讲品牌=品类。

京东，7-11，沃尔玛、本质上是不同的渠道品牌，代表着不同的渠道属性、有着不同的渠道特性。渠道属性不同，意味着渠道上买东西的人的不同，进而形成了渠道独有的特性——渠道既人、人既渠道。京东（电商）、7-11（便利店）、沃尔玛（超市）。渠道品牌的选择，就是在回答顾客是谁、顾客在哪买的问题。

当然，也可以用人、货、场的逻辑来看。比如：买家电、上京东 VS 上天猫、就够了。我们比较熟悉的是产品品牌，往往忽略了渠道品牌的价值。强势的渠道品牌就会成为流量的入口，进而挟流量以领厂商。你选择进入什么样的渠道，本质上是因为渠道背后的人群。

渠道四种聚焦：

产品品牌我们比较熟悉，耐克VS阿迪、蒙牛VS伊利，如果读懂了上面的买什么、在哪买，也许就知道为何产品品牌不是简单的品牌名（那只是商标）而是要么代表品类、要么占据特性，进而在竞争中成为顾客的首选。比如：奶酪，就选妙可蓝多 VS 妙飞，0蔗糖奶酪棒。

作者：后山客居；公众号：新消费品牌研究社（ID：PDD6977）

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