销售顾问话术技巧

课程背景：

市场竞争日益激烈，随着消费环境的改变，企业业绩增长面临新的挑战。如何在竞争激烈的市场突破业绩的瓶颈，是我们企业必须面对的关键问题。销售打江山，服务定江山，如何打江山是摆在我们面前最棘手的难题。为什么销售团队执行力不够强，士气低落？为什么销售顾问刚开口交流，就让客户反感？为什么面对客户异议，容易放弃不会坚持？为什么话术精通、能说会道、头脑聪明，业绩却不理想？真正有效的销售并不仅仅是停留在话术、口才、激情等表面。在信赖度极度缺乏的今天客户最注重的是自身利益和自身问题，核心是能不能专业的帮他思考和解决问题。

新时代的销售必须掌握新时代的技巧和工具，细节是最好的技巧，真诚是最牛X的套路。销售工作其实很简单。一是如何找到精准的客户，二是如何洞悉客户的内心世界，专业的解决客户问题？我一直强调销售就是土匪加文化，所谓“土匪”就是像狼一样，有超强的攻击性。所谓的文化就是具备科学的销售方法。如果不具备这样的属性，再大的营销团队都是内耗。所以本课程的核心在于团队心态训练、流程梳理、方法提炼、模拟实训的统一结合。完全结合企业销售遇到的问题，梳理一套切实可行的营销体系。学完之后可以将工具和方法快速运用实践，真正实现企业业绩的提升。

课程收益：

● 打造狼性团队、激发团队斗志；

● 突破营销观念，创新营销思路；

● 了解产品优势，加强客户体验；

● 梳理客户买点，提升客户感受；

● 掌控客户心理；懂得销售技巧；

● 建立营销体系，完善销售流程；

● 解决营销难题，提升营销业绩；

● 客户科学分类，实战模拟训练。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售精英、销售主管、销售总监

课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、

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课程模型：

课程大纲

第一讲：销售认知与心态训练

一、营销精英心态

1. 积极思维：有狼性、有危机、正能量

2. 执行思维：有欲望、懂付出、能坚持

3. 结果思维：有目标、敢创新、出成果

二、客户喜欢什么样的销售

——外表职业、做事专业、关心客户

讨论：销售人员不出结果的原因

三、营销精英4大条件

——相信公司、相信产品、相信客户、相信自己

四、营销精英5项基本技能

1. 看：观察的正确角度

2. 听：聆听的科学方式

3. 说：说话的衡量标准

4. 笑：微笑的正确理解

5. 动：行动的正确方法

实战训练：面对客户实操

五、营销和推销的区别

1. 销售的定义

2. 选择销售的目的

3. 销售是先销售自己

讨论：推销VS营销

第二讲：销售流程梳理与实战技能

导入：销售开发流程梳理

销售准备——调整情绪——建立信任——了解客户需求——提出解决方案——竞争分析比较——解除客户疑虑——有效促成——售后维护——实现转介绍

技能一：建立客户信赖

1. 建立信赖的条件

1）动机：我们谈客户的出发点是什么？

2）专业：对自身产品、客户需求、竞争对手了解

3）资源：技术团队、产品资质、公司实力、客户见证等

2. 信赖的推进图

——没关系——互惠——有关系——信任

3. 分析客户不相信你的原因

案例演示：客户信赖的过程

4. 建立信赖的注意事项

1）建立信赖的敌人

2）建立信赖的雷区

3）建立信赖的策略

技能二：塑造产品价值

1. 紧贴需求

1）从卖点向买点转变

2）如何紧贴客户的关注点讲解

2. 产品优势

1）产品的独特价值点梳理

2）成熟的客户案例

3. 塑造感觉

1）滔滔不绝的解说自身产品的误区

2）如何让客户身有体会和内心渴望

实战演练：让客户边感受边听

技能三：解决客户抗拒点

1. 问题的类型（价格问题、品质问题、服务问题）

1）误解：客户不会比你更了解你的产品

2）怀疑：怀疑是人的本性

3）缺陷：没有完美的产品，只有相对优势的产品

模拟：问题分析

2. 解决策略

1）聆听：用心听、听完、给答案

2）公式：顺、转、推

实战技能训练：问题处理

技能四：有效促成技巧

1. 成交的条件

——需求、能力、信任、价值、情绪

2. 不成交的原因

1）品质、服务、价格

2）本质原因深度分析

3. 成交策略

1）科学对比

2）巧用保证

3）设定结果

4）坚持要求

案例讨论：不同客户的成交策略

4. 遇到的问题实践

销售实战训练：成交PK

技能五：客户为什么会做介绍

1. 对你相不相信？

2. 对客户有没有好处？

3. 对客户麻不麻烦？

4. 对客户安不安全？

分析：转介绍案例

第三讲：营销实操训练

一、销售技能模拟训练

1. 客户科学分类

1）空白型：没需求、没标准

2）模糊型：有需求、没标准

3）清楚型：有需求、有标准

2. 客户应对策略

1）空白型客户成交策略——引发问题（现状调查）

2）模糊型客户成交策略——建立标准（产品优势）

现场演练：应对现有实际问题

3）明确型客户成交策略——重组标准（或匹配标准）

成交万能公式：建标准（事实、问题、答案）

实战演练：体验与解说结合的模拟训

二、线上+线下服务与营销

1. 新时代销售工具：公域+私域

1）公域平台客户开发

2）微信私域运用解析

2. 公域+私域实践落地

1）沉淀：找到精准客户

a三种私域IP人设

b三个高效获客利益点

c两个场景设计思维  

2）服务：服务KA用户

a八类客户分类

b重点运营三类客户

3）成交：做好转化复购

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——私聊、朋友圈、社群、直播

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