鬼谷子说话技巧九种
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文/鬼谷信
这世上有两件最难办的事情,其中一件,就是把自己的思想放进别人的脑袋里。因为跟口才说服有很大关系。
究其原因,在于你说话的基本功不够。尤其是,你那平淡如水的表达方式,对别人而言,其实就是煎熬。
甚至,你话还没说完,就被别人拒之门外,晾在一边。
就像,初出茅庐的商鞅一样,他信心满满的去游说秦孝公。结果,他滔滔不绝,秦孝公却听得昏昏欲睡。他讲的精神抖擞,秦孝公却听的连连摇头。连续聊了两次都被拒绝,让商鞅的心理饱受打击。他觉得,秦孝公不懂爱。实际上,秦孝公对他说的那些,根本提不起兴趣。
原本商鞅以为,只要他足够真诚,提供的方案足够好,那秦孝公就会接受。现实却恰恰相反。
真诚未必就能打动别人。有些话术技巧,虽然登不上台面,却也能发挥意想不到的作用。比如,说服的第一步,最好能够制造焦虑,引发恐慌,煽动听众的情绪和好奇心。
如果做不到,就莫怪别人昏昏欲睡。
说起来,这其实跟人的思维模式有关系。学者丹尼尔·卡尼曼曾经提出一个理论,人类的大脑有两种不同的思考模式。第一种是快速思考模式,即依赖直觉和无意识的思考方式。它的运行速度快,消耗的认知资源少,能够迅速提供答案,或做出感性判断。
第二种是慢速思考模式,即需要主动控制和有意识进行的思考方式。它虽然运行速度较慢,但是较为理性,通常与复杂的问题解决、决策制定和创造力相关。
感性和理性,其实并没有高下、对错之分。本质上都是因为生存需要。是的,之所以,人喜欢讲感性,靠直觉,其实是演化的结果。
假设,你一个人在原始森林里独自前行。突然,身后发生一声异响。你首先就应该不自觉的躲闪,或者逃跑,这是人类进化的本能。感性的判断结果虽然可能是错的,并且极其容易出错,但是快速反应,是动物面临突发情况时的生存需要。因为短时间,你无法判断,背后出现的到底是兔子,还是老虎。但是,及时逃离一定是最优解,因为活着才是关键。
这就是感性判断的意义。正因为有了第一系统的感性判断,做到快速的反应,这才会有第二系统的理性分析。所以,我们并不能绝对的否定感性,而是不能只依靠感性。
人们之所以,不能把第二系统,即理性思维列为第一性,是因为理性思维太慢了。不等你分析完,危机已经爆发,再付诸行动就为时已晚。
无论是动物生活的原始森林,还是人类生存的黑暗森林,道理都是一样的。有趣的是,第一系统和第二系统的思维模式,其实是由人类大脑的生理构造决定的。
根据心理学家研究发现,人类大脑的发育有三个不同阶段,我们可以姑且称为:旧脑,中脑和新脑。
旧脑部分负责感性的初始过滤,引发出强烈的基础情绪,主要表现在生存层面的“对抗和逃跑”的应激反应,并不存在推理和分析,目的只为活下去。
经过第一系统,旧脑的过滤,接下来才会激发第二系统,即通过中脑判断事物的环境和意义,寻找原因。最后,由新脑做出理性分析推理,并给出理性结果。
原本,代表感性的第一系统和代表理性的第二系统应该相辅相成,新脑,中脑,旧脑应该协同配合,但这是理想状态。
问题就出在了旧脑支配的第一系统上。虽然旧脑反应快,但是容量和算力也小。所以,感性思维存在极强的主观性,很容易出现误判。
与此同时,旧脑又承担着重要的信息筛选职责。于是为了效率,旧脑就习惯性的把复杂的事情简单化,喜欢简单粗暴的分类信息,轻易的把认为不重要的信息过滤掉。
于是,商鞅的困境就出现了,哪怕他的建议说的再好,但是由于内容复杂,缺乏说服技巧等原因,导致理解成本过高。于是,旧脑就会习惯性的选择忽视,直接过滤掉。
商鞅很冤枉,我们也很委屈。在销售中,你卖力的跟客户介绍产品。你以为对方能认真分析,理性决策。其实,是你想多了。
如果你没能通过对方旧脑的初始筛选,即便对方没开口,其实你已经被淘汰了。
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这个世界总是充满着黑色幽默。在口才说服领域,智者的严谨博学总是比不上小丑的油嘴滑舌。并不是,智者的问题,这是人类的生理构造和思维模式决定的。
只有经过了第一系统的底层筛选,利用人的感性思维,然后才有机会说服他人。
所以,真正的智者为了说服大众,往往会降维表达,甚至不惜主动扮演小丑。因为表达的语言不够生动,太过抽象。即便你的智慧再有内涵,由于存在理解成本,也同样会被忽略。
就如,鬼谷子说的:说人主者,必与之言奇。作为一个说服者,在说服别人时,最好把别人当成主角,把自己当成配角,话术一定要以新奇为主。这么做的原因就在于,我们只有努力的通过初级筛选,才有可能完成最终说服。
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所以,在组织语言时,我们需要做到如下四点:
第一、不要自说自话,要学会换位思考,从听众的角度出发,把听众当成核心。
第二,语言要制造恐慌焦虑的情绪,激发听众的危机感。人心永远是居安思危,趋利避害的。
第三,尽量说人话,语言不要太过抽象,容易增加理解成本,所以要高拿轻放,铺平垫稳。
第四、语言要做到生动有趣,尽量用“新奇特”的语言,也就是新鲜,奇妙,特别的事物刺激听众,进而吸引听众的兴趣。
第五,多讲故事,少讲道理。一个肯定的,具有情感色彩的,极具画面感的故事,更容易打动人心。
这么做,就是为了让我们的语言通过旧脑的筛选,把复杂的语言简单化,以便说服对象能够乐于接受,并加以关注。
最后,阿信说两句,过去我曾清高的认为,以上的表达技巧都是雕虫小技,本不足挂齿。
直到有一天,我方才后知后觉,人类的感性其实是进过上万年进化的结果。
与人沟通,要么顺应,被接纳。要么忤逆,被淘汰。原来,说服领域也讲究适者生存的原则。当然,从这个角度看,其实大多数人类,终究还是肤浅且感性的。
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