排版｜李瑞子

当前，东南亚已经成为全球科技版图中越来越重要的角色，并不断以其突破性的发展及创新速度刷新着外界的认知。根据谷歌、淡马锡和贝恩联合发布的一份报告显示，到2025年，东南亚的数字经济GMV预计将达到3300亿美元，而科技初创企业在推动这一增长的过程中发挥了不可或缺的作用。

5月11日，作为BEYOND Week的重点活动之一，由动点科技旗下国际品牌部门动点国际（TechNode Global）举办的东南亚标志性科技盛会、第六届“ORIGIN大会”在澳门举办的BEYOND国际科技创新博览会（BEYOND Expo）中盛大举行。

通过主题演讲、小组讨论、案例展示等形式，来自Gobi Partners、凯洛斯资本（Kairous Capital）、Carsome、Aerodyne、Pluang、FastCo、Enlitho、Wellous等在内的众多东南亚知名投资机构和初创公司的代表人士就东南亚的数字化转型、下一代独角兽、人工智能、电动汽车&交通出行、医疗健康、可持续发展、市场机遇、投资格局等话题方向在为与会者带来了深刻的见解、经验及分享。

在小组讨论环节中，在PNTR管理合伙人AJ Lee的主持下，Mercular首席执行官兼联合创始人Worangun Wattanasakchai、Gtriip创始人兼首席执行官Maxim Tint、Hoow Foods首席执行官兼联合创始人Yau Png Ow就《制胜东南亚的新生代》这一话题展开了探讨。

三位嘉宾针对东南亚的Z世代和Alpha世代群体，探讨了其在现代经济活动中的重要性。此外，嘉宾们也分享了各自所看到的企业在吸引年轻一代方面面临的挑战、关于可持续和环境方面的问题、消费者行为的转变、以及以零售业为代表的新的全渠道行业策略的出现等话题点。

以下为经整理编辑后的讨论实录：

Worangun Wattanasakchai

接触客户的关键是要去迎合他们的偏好，为他们提供更多的便利和可持续性。东南亚的客户往往都会有着相似的行为，而这些行为也通常都是当下时代的一种缩影。从这一点来看，不难发现越来越多的人在追求更多的便利和可持续。

在我看来，想要吸引年轻顾客，了解他们的兴趣很重要。当然，这些兴趣和行为是相当碎片化的。要准确地界定它们并不容易，因此，要对它们进行剖析，并逐个渠道地对你的产品进行个性化处理，以便与这些年轻顾客建立联系。

此外，企业也需要学习如何使自己与众不同。有观点认为，企业需要更灵活地融入新的趋势来吸引年轻客户不断变化的喜好。然而，也有一些人理智地表示，“退后一步”，去教育客户、或让客户了解你所提供的东西、而不是成为改变或调整他们的人，也是有帮助的。

解决这一难题的折中办法是差异化。如果你创造一个独特的产品，希望为现有的需求服务，让它去吸引客户的兴趣，你就不需要去追逐不断变化的客户偏好。并且，你可以让顾客去追寻你的产品的足迹，或者成为新趋势的发起者。避免基于价格进行竞争。追求垂直领域，使你的企业在探索新机会的同时，也能在核心业务上有所作为。

关于东南亚新兴一代客户的新机会问题，我认为最有吸引力的行业往往是相同的，如电商、零售和旅游。这些行业仍在推动东南亚的增长，并成为其中的中流砥柱。由于这些行业并不新鲜，因此必须明确如何使你的产品与众不同、并能提供真正的价值，这样才能引起客户的注意。

Maxim Tint

我认为，企业尤其需要优先考虑数字化转型。年轻一代已经习惯于使用数字技术。企业会惊讶地发现，年轻一代的客户是多么地精通技术。他们会看中企业的数字能力，浏览你的网站，仔细研究你的数字礼宾服务···数字化是他们的主要沟通方式，是Z世代客户的关键触点。

用来接触客户的数字化技术相当丰富。例如，你可以查看像Reddit这样的在线论坛来了解客户的兴趣。我们可以收集大量的数据，以帮助我们更好地了解客户。然而，不难发现，年轻一代对侵犯隐私等数字风险也会相当关注。这就是为什么我们要强调那些为保护客户数据而采取的措施，并保证不会出售他们的数据。

即使是B2B企业也必须认识到，新兴一代客户的利益和感受也是一个重要点。以Gtriip为例。我们目前服务于新加坡的一所大型大学，而我们向客户传达了我们对年轻一代（我们所服务的大学的学生）的喜好的了解。但其中，我们也必须告知客户关于数据隐私和年轻人关注的其他事情。

另一方面，要记住，新生代客户在改变偏好和兴趣的方式上与其他年龄段的客户相比并无太大不同。例如，在过去，酒店的客户流失到了 Airbnb。然而，这一局面最终发生了变化，酒店找到了吸引年轻顾客的新方法。所以，企业需要追寻不断变化的趋势，并根据其中的需求进行调整。

此外，认识到年轻一代对可持续发展的热情也很重要。年轻消费者对可持续发展的需求是真实存在的、甚至能够体现在幼儿群体当中。就像有一天，我的学龄前的儿子要求我买一辆电动车，因为他说这样对环境更好···新生代客户的价值观会影响他们的消费行为，企业需要研究这些价值观来指导他们的决策。

Yau Png Ow

对我来说，接触新生代客户的关键是沟通和不断自我提升。上一代和年轻一代之间必须要有沟通。经济的未来在于Z世代和Alpha世代，但老一辈也应该学会提高自己（演讲者是千禧一代）。

对我来说，年轻一代顾客的是非常“清醒”的，他们对环境、对可持续性充满热情。他们会看重企业在生产和提供产品时如何确保对环境的保护。而这正是这是我们可以改进自己、改进自己的产品以适应新生代的一种方式。

作为一家企业，坚持自己的核心理念并能从中提供价值是很重要的。然而，在Z世代和Alpha世代热衷于可持续发展的背景下，我也会建议，企业可以去提供基于可持续发展理念的产品，使自身核心业务与年轻一代的客户产生共鸣。于此，你就可能需要去调整你的业务核心来吸引新型客户。或者说，你得去调整你的产品和你的公司。

此外，企业也必须看到“全渠道”的重要性。企业不能只在网上做生意。线下销售渠道仍然很重要。没有人能够确定未来，没有人能打包票说网上销售会成为做生意的主要或最重要的渠道。然而，就目前而言，可以肯定的是，企业应该采用全渠道的销售策略。

谈到东南亚企业的机会，我认为最重要的是找到市场上需求或差距，并填补它。它不一定是某些特定的行业。你不一定要成为一个开拓者。毕竟总是会有新的需求出现，而这会随着该地区客户人口的不断变化而变化。以我们公司为例，我们看到的和服务的需求并不那么新颖，与以前相比也没有太多不同。但我们仍然看到客户对健康和可持续生产的食品的需求，而这其中的重点便是我们提供了怎样的价值以及如何营销我们的产品。