stp营销包括哪三个环节

最近小米汽车的科技发布会，小米SU7亮相，同时也让大家纷纷加入了对小米SU7定价的猜测。从最开始的九万九呼声，到SU7亮相之后的19.9呼声，再到发布会现场雷总明确表达了对14.9万元的不可能态度，之后，网上才开始更多的25w-30w区间的价格呼声。

但与此同时，伴随25w以上价格猜测的出现，也同时出现了对于如果SU7定价达到25万的竞争担忧。

原因是今年的新能源汽车厂商普遍在进行价格战，新上市的新势力品牌产品价格一波更比一波低，最常拿来跟小米SU7对比的产品为刚刚上市不久的吉利旗下的极氪007，新车售价门槛21万不到起步，而最新发布的预售数据显示已超50000单，极氪被视为当前与SU7正面竞争的最大竞品。大部分的声音都在期待小米SU7必须以更低的价格拿下出现才能拿下市场。

但今天，我们不讨论小米SU7以什么样的价格下场能够打赢极氪007，我想从定位理论的角度来尝试回溯小米SU7可能产生的定价策略。

一些常见的定位理论，比如STP法则、比如蓝海战略，比如竞争地位地图，但其实他们的核心底色都是同一套。以STP为简单的阐述，一共三个步骤：

• 确定细分市场（Segmentation）
• 选择进攻的细分市场范围（Targeting）
• 再在选定的市场范围中设计定位范畴内的产品（Positioning）

上面三个步骤实际上是在做一个什么事情呢？

——定目标。

通过一个方法论工具来找到一个要为之投入精力的目标，由此可见，新产品的起点是目标，我们想要一个能够达到什么目标的产品？如果这个目标不够清晰，我们的产品从设计、到定价都会是模糊的。

那么，回到SU7 ，如果SU7是一个经过了市场定位目标妥善选择之后投入的产品，那么与此对应的，SU7的定价区间很有可能在投入产品研发时，就已经具有极高的确定性了。

反过来看，我们以现在市面上新出了什么具体的车来推断SU7就应该在什么样的价格区间，可能仅仅是因为我们进入了一种“价格战市场“的惯性思维。

回过来说，如果SU7在投入设计生产之初就已经有定位了，它的定位流程可能是什么呢？

确定细分市场一环怎么做？

依靠什么指标去确认细分市场？车的技术指标？外观？软件？硬件？哪些指标能够合围成一个指标体系？这个指标体系也就是所谓的竞争地位地图里面的一环。

产品的目的是盈利，所以，我想在做这一环节的时候，围绕车相关的各项软硬件指标都会成为分析要素的一环。

但是最为重要且直观的一环——定价区间

定价区间决定了我们面对的客户群体；

客户群体偏好决定了我们的产品需求表现；

产品需求表现最终呈现出产品对客的样子。

电动车市场，在现在很多的语境概念中，都被直接指代了“新势力“电动车市场，所以也就产生一种直接的错觉，小米的竞争对象局限在电动车新势力范畴。

但是，电动汽车是汽车市场的一部分，传统车企产品在市场份额中依然占到大部分的份额，而传统车企的品牌影响力，依然占据更大受众群体的心智。

而定价的前提是市场价格分析，所以在价格统计分析的时候，一定会将传统车企品牌的产品市场定价进行囊括与分析。

当我们看新势力电动车企产品的时候，我们满眼看到的都是20万左右的价格战产品，少有门槛产品在30万以上的品牌蔚来也开始向30万以下移步，由此，我们的直观感受是所有的电动车产品都在拼命卷价格，小米的价格必须要在20万以下才有竞争力。

但是，当我们把视线拉远一点，拉到传统车企品牌，BBA以上的电动车品牌没有低于30万的，依然有客户买单，尽管他们的电动车续航没有竞争力、软件体验没有竞争力、智能体验没有竞争力，又丧失了油车的操控体验优势，可能买单的理由只剩下品牌、外观两件套。

不重要。

重要的是，通过囊括传统车企的电车价格分析，我们看到了20万以外的电车销售市场空间：

30万以上的产品在新势力范围内几乎没有爆款

能在30万以上的电车产品中拿到市场份额的新势力品牌几乎只有特斯拉。

价格区间决定了客户群体，既然在30万以上的客群市场几乎是供不应求的市场，也就是说，是一片蓝海，为什么我们不考虑在新产品进入的时候直接选择一块价格竞争更小的区域？

所以，排除小米造车之初就打定主意要进军中高端市场的信息，我们通过定位理论来分析产品格局，在当前的市场环境中，一个30万以上价格的产品更有可能进入友好的盈利区间。

但落地到产品上的前提是：产品的落地预期要符合该部分人群对于一个30万以上汽车产品应有的心里预期。而这个部分，从目前大家对于小米科技发布会的反馈来看，产品预期已经达到了。而现在的部分幻想是：能不能25万交个朋友。

我的想法是：大概率不会。

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题图来自Unsplash，基于CC0协议

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