了解顾客需求的方法

一、”需求”的重要性

为什么最近我的文章都围绕着“需求”这两个字做分享呢？

因为我们都知道，从整个市场维度来看，做的好的人，赚到钱的人，基本上都是围绕着“需求”来做产品，选产品的。

别羡慕那些不懂客户需求，而又能赚到钱的人；

因为他们凭借的，仅仅是一时的运气而已，通常两三年后就会败得很惨，毕竟运气不可能伴你一辈子，不信你回忆下，四五年前瞎搞都能赚到钱的朋友，现在怎样？

狐狸老师给你的忠告是：看似简单的“需求”两个字，千万别忽略它的重要性！

因为，仅仅是“需求”这两个字，就可以拆分成很多个角度和维度，用以分析“顾客”与“产品”的关系；

我也只有从多个维度来拆解，才能让你深入理解“需求”与“选品”的关系！

你看最近的内容我都是围绕这个关键词，就知道我的重视程度了！

二、”需求”的多个维度

需求，不仅仅是两个字，它是多维的！

至少，客户的需求决定了我们应该卖什么，怎么卖，以什么样的方式卖。

例如：

• 对于奢侈品，你不可能放小卖部，因为客户诉求是高大上与购买的体验；
• 对于金钻戒，你不可能放马路边，因为客户诉求是信任感与尊贵的体验；
• 对于煎牛排，你不可能放小吃店，因为客户诉求是氛围感与情调的体验；
• ……

甚至，同一个品类的产品，都可以对应很多种客户需求，而不同的客户需求，又可以演变成千差万别的玩法。

再来举个例子：

同样是“自行车”这个品类，从用途看，可以分为：

• 公路自行车；
• 场地自行车；
• 山地自行车；
• 旅行自行车；
• ……

从人群看，可以分为：

• 男/女颜色风格自行车；
• 儿童学习型自行车；
• 成人户外骑行车；
• 通勤专用车；
• ……

从其他维度看，还可以分为：

功能上，自行车尺寸，年龄，折叠……

这时候，你把这些所有的点，交叉串联起来，就会变成一张纵横交错的，复杂的网；

而且，这是一张多维度，立体的需求网！

然后增加个维度，你把客户内心的需求点进行关联，就像我上面讲的“奢侈品”，“钻戒”和“牛排”的例子，按照客户内心的诉求点包装产品，卖产品……

这时候你就能找到新大陆。

其实，很多人说市场竞争大，产品同质化严重，无非两个原因：

1、你的产品和别人的产品没啥区别，看别人卖什么，你跟着卖；

2、你卖的品根本没考虑客户“想要”什么，就像你在小卖部卖奢侈品一样的道理，你没从客户内心需求的维度思考该怎么卖。

所以：

• 你能发现多少种顾客内心需求，你就能有多少种玩法！
• 你能发现多少种顾客痛点问题，你就能有多少种卖法！

毕竟：

• 每个人躁动的内心，就像海底针；
• 每个人遇到的问题，都多如牛毛；
• 你能捞到多少针，是你的本事；
• 你能解开多少题，是你的功夫；

总之：

1. 这些考的，就是你对知识的深度与广度，都是你平时点滴经验的积累；
2. 所谓功夫，就是即使师父把修炼秘诀告诉你了，你也很难马上超越他；
3. 所以功夫，只能通过时间的沉淀和积累而获得，你永远都无法走捷径；

三、产品能卖多贵？

通过上面的内容，你应该能明白“需求”的重要性。

至于，一个产品能卖到什么价格，我认为有3个因素：

就像和巴菲特吃一顿饭，可以拍出一千多万美元的价格。

实际上并非这顿饭的材料值多少钱，而是在吃饭的过程中，你能获取的信息值多少钱。

如果你的产品能够为客户提供足够的附加价值，愿意支付超高价的人也不会少。

就像马云路边捡的一块石头，也能卖100万，因为石头只是表层产品，背后带来的人脉，资源与关系价值是不可估量的。

所以你的产品要想卖出更高价格，就必须给客户带来足够的附加价值！

幸运的是：

• 这个附加价值，是可以包装的，就像你去买个LV的包包，为啥不是给你拿个塑料袋装回家，而是……
• 附加值也可以是感知层面的，只要你让客户“感觉”值，就会为你付款！就像我之前写的那篇《价格锚点的底层原理+转换锚点策略》中讲到的，用锚点策略，也是其中一种方法。

同样是玩具，你的玩具只能解决小孩子无聊问题，可能也就卖个30-100块；

别人的玩具能提升小孩的记忆力，培养孩子时间管理能力，玩具+直播课程，赋予价值后，你的玩具可能就是1000-3000块的价格；

因为所有父母都希望自己的孩子更聪明，玩具+直播互动，就赋予了“玩+学习”的价值，让孩子感兴趣学，边玩边学，这是每个家长都愿意看到的场景。

同样是药品，一个治疗普通感冒的药，和治疗癌症的药，价格为什么不一样呢？

感冒药替代品很多，甚至你不吃药，多喝水，感冒都能好；

但是癌症药几乎没有替代的，不治疗痛苦且小命不保；

除了稀缺性以外，还有生命安全属性，两者价值当然没法比了。

所以你的产品能解决客户的哪些问题，客户愿意花多少钱解决这些问题？

这是你要卖高价需要思考的问题，当然并不是只有解决癌症这类问题才能卖高价，这不是我们普通人能解决的问题；

但是类似的客户痛点问题一大堆，没有的话可以在狐狸老师50万个痛点表里找，也可以多看我前面几篇文章找灵感。

你选择的客户群体很重要，也就是你目标客户的支付能力，决定你的产品能卖多少钱。

如果你选择的客户群体是大学生，你让他们花几千块买个产品，可能挺为难的，当然，某些特殊类目产品除外。

但是如果你选择的是老板，让他们购买个3000-1万的产品，很正常，只要你能解决问题，提供足够的价值，他们可以轻松支付！

同样道理，你的客户群体是住在农村的父母，你让他们买个1000的玩具，确实挺为难。

但是你卖给一二线城市的父母，1000的玩具就轻松多了，因为除了家庭相对富裕些，他们还更愿意投资孩子的未来。

做高客单，高利润的产品，你就得筛选精准客户，只有选对客户，选择有支付能力的客户，你才能卖高客单产品，毕竟高客单价产品并不是大众产品！

四、小结

这篇文章写到这里，基本上就结束了。

我写这篇文章的目的，就是要告诉你：

1、深度研究客户需求的重要性！

2、客户需求是多维度的， 而不是外面某些资料教你的“单个维度”，只看到“单维客户需求”的人，注定只能卖低价，卖表层意义上的产品！

3、产品能卖多贵，不仅仅在于你能提供多少价值，还在于你对客户的需求挖掘的多深，而这又取决于你的经验和积累，这就是所谓的“功夫”！

本文由 @狐狸爱胡扯 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议

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龚庭楠3047作为销售员,怎样才能看懂顾客的需要呢? -
凌念初14779951224 ______ 呵呵````我也是做销售的```当你看到顾客不要急到介绍产品给他```你要问他``知道他的需求``然后漫漫带他走进你的产品````你给他讲产品的时候也不要把所有的讲完了```你讲完了``他知道就就走了```还有就是你要看各种的顾客```用不同的方法讲````