十月一邀约客户的话术

降价已经成为今年国内车市的主旋律，消费者自然乐于看到这一局面，但竞争对手就未必了。有着华为技术背书的问界M7，在推出一年多之后，直接把起售价从过去的28.98万元，直接拉低到了24.98万元。如果说去年，顶着增程式+中大型SUV头衔的问界M7，是意图与同级别“顶流”理想汽车平起平坐的挑战者。那么放低姿态后的新款问界M7，更像是摊牌了。官方宣称上市24小时内，新车订单就已经突破1.5万辆。这一数字的含金量有多少呢？隔壁的理想汽车真的会有压力吗？

问界M7对理想没影响？L7降价更早

针对以上问题，我们通过实地探店来一窥究竟。AITO问界非常容易在各大商圈的华为经销商门店中找到身影。而且恰逢华为自身手机产品线的火爆，店内的人气要比一般汽车新势力展厅看起来更旺。不过手机与汽车产品线的泾渭分明也体现在展厅布局，以及到店客户的姿态上。唯一让人觉得“模糊”的，反倒是工作人员的表现。从接触的两家展厅来看，基层工作人员对于汽车产品的认知程度明显逊色于传统车企，又或是已经专注造车多年的新势力。当然，这未必是普遍现象，但不同接待的工作人员的业务水平，确实参差不齐。最差的情况，确实会让人比较容易联想起手机销售。

不过无论对产品和竞品的理解程度，以及汽车行业的销售技巧水平如何。工作人员的推销手段基本都围绕一个核心，那便是往试乘试驾上引导。除了对我们这种上门面对面的潜在用户，通过话术引导试驾体验。也可以看到工作人员会频繁通过社交软件，以及拨打电话的方式，邀约客户进行试乘试驾。看起来，一方面他们对于产品力本身的信心还是比较足的。另外似乎也可以佐证，确实有数量可观的线上登记信息需要跟进。

销量的表现大概也可以成为工作人员信心来源的重要依据。根据他们介绍，新款问界M7上市大约半个多月，店内已经交付了超过15台车，并且有超过50台订单。而这仅仅是一家综合华为数码产品的体验中心而已。从官网信息来看，这类体验中心在省会级别的城市，普遍能够达到20家左右，一线城市数量甚至可以逼近30家。再不严谨据以上信息推算，全国AITO问界体验中心的订单应该就能达到4万辆左右。而这还没有计算全国已经超过200家，且功能上更为专业的用户中心。

细节方面，工作人员介绍，用户基本都是冲着5座车型而来。而且此前厂家的备货就是以5座为主，所以上市之后现车供应的状况也不错。不过一直持续到10月初，新款问界M7都提供了价值上万元的选装权益，这一定程度上影响了部分用户的提车周期。但无论如何，5座版本都要比6座更容易提车。据介绍，按眼下的情况预估，6座车型提车周期超过4周也不意外。明确5座为主力的情况下，店内的工作人员也毫不避讳地表示，很多用户都是从理想L7那边被吸引过来。虽然他们表示，这些用户也会“自嘲”新车的颜值或许会逊色一些，但归根结底，价格是“真香”。

那么理想汽车那边的情况到底如何呢？由于如今在商场里卖车也是扎堆，我们很轻松地就在附近找到了理想汽车的渠道。不出意外，理想的工作人员对于潜客被抢走的论调予以了否认。但在产品定位上针锋相对的理想L7，却实实在在地加大了优惠力度。2个月之前，我们曾经在线下了解过这款热销车型的终端表现，彼时给出的现金优惠力度为5千元。而眼下理想的工作人员直接给出了1.8万元的优惠幅度，并且强调是直接减现金，且没有上牌限制。当我们把理想L7这波降价幅度与隔壁新款问界M7联系起来时，对方也给出了反驳的理由。因为这一轮降价力度是在9月初就落地的，而且在8月底就已经达到1.5万元的优惠幅度了。

虽然理想这边处处咬定没影响，但在产品方面也算句句不离新款问界M7。一方面承认现阶段的舆论冲击，但也强调理想L7在包括空间等传统产品优势，以及口碑积累和销量认可上的表现。至于说聊到新款问界M7销量继续走高，理想L7是否会进一步降价，使其跌破30万元门槛的假设时。理想的工作人员认为，30万元以内的市场是留给理想L6的，理想L7并不具备进一步向下大幅降价，从而贴近新款问界M7价格区间的潜力。

理想L7与问界M7产品不对等？消费者或许不在乎

从我们在线下的了解来看，新款问界M7至少做对了两个点。即，放弃去年仅推出6座产品的战术，并在新款车型设置上更为强化5座版本的地位；其次，在配置上实现“升级”，并大幅降低车辆的售价门槛。

对5座车型的重视这点，恐怕也有理想L7的功劳。自今年初上市之后，理想L7迅速成为品牌旗下的销量担当。从4月份交付量突破1万台开始，理想L7的月销数据就没有低于过五位数。不过刚刚过去的8月份，理想L7销量呈现出环比下滑。这或许也是理想L7从上个月开始，在终端加大优惠力度的重要原因之一。而新款问界M7的入局，也成为影响理想L7今年四季度销量的重要变量之一。

毕竟从消费者角度的第一印象来看，新款问界M7“实实在在地降了4万元”。仅以两款产品的入门车型指导价作对比，差价则达到了夸张的7万元。虽然这个对比肯定不严谨，但新款问界M7这边“降价增配”的操作还是可以做实的。价格自不必说，即便拿出新车的6座两驱版本对比旧款，两者指导价差价也达到了2万元。但新车的增程器表现，纯电续航水平等核心产品点，都有了明显升级。虽然在标配方面，诸如HUD、扬声器数量上有削减。但在座椅功能、后排独立空调等方面，新款也有针对性加强。至于新车的选装权益，也能很大程度填补与老款车型在部分配置上的差距。

不过在与理想L7的横向对比当中，新款问界M7也并不能把7万元的差价全部转化为“实惠”。一方面在5座概念下，两款车型的轴距差距相当明显，这点在实际体验中，无论是后排还是后备厢表现，都不容忽视。其次，新款问界M7叠上诸多技术buff的电喷增程器，终于在性能表现上接近了理想L7，而且纯电续航表现看起来也要更胜一筹。但这些是建立在新款问界M7入门为后驱单电机的基础之上。如果把配置也拉到双电机四驱，那么两者性能上的差距就会相当接近。

当然，华为背书的车机以及智能驾驶功能，也是问界M7核心竞争力。这方面，标配麒麟990A的问界M7与高通骁龙8155的较量，确实让人无比熟悉。至于智能驾驶方面，新款问界M7也得在价位升至30万元以上时，才能收获满血版。不过即便如此，其5座顶配的指导价仍然比理想L7要略低1万元。

聊到最后，还是回归到了价格这一核心因素上。一口气将门槛拉低4万元的阵仗，就算放在价格战如此常见的2023年，效果依然出色。由于同级别产品相对较少，新款问界M7的出现，会引起理想L7的波动并不奇怪。但是否会影响长期的市场关系，还得观察消费者对两者产品力方面的差异接受度，以及终端价格走势。不过，相比去年上市4小时就收获2万订单的豪言壮语，与最终到去年底勉强销量破2万台的成绩单。在价格上降低姿态，且心态上似乎也不再“半场开香槟”的新款问界M7，应该会收获一个更好的局面。

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