卖服装的销售技巧和话术
课程背景:
我们生活在一个营销的时代,我们每个人身边都充满了各种各样的“时刻准备着”向我们销售产品的销售人员。可为什么他们当中的绝大多数人都不能达成好的销售业绩?
为什么我们培训了很多的销售技巧,员工却用不好?为什么我们精心设计的销售话术,用到终端却效果走样?是竞争越来越激烈、客户越来越聪明,还是我们的方法不够好、成长不够快?为什么我们很多的员工,竭尽全力去销售产品却达不到理想的水平?传说中的销售高手,销售中不用过多介绍产品却能轻松把产品卖出并做出大单?销售犹如练拳,招式是外在,内力才是根本,然销售人员的内力是什么?
想要把你的产品卖给顾客,想让顾客成交,是产品好就能成功,还是销售人员会引导才能成功?产品品质好只是一个基础,如果没有好的销售策略,品质再好未必就全国销售火爆;反观服装行业,品质一般然而有好销售的品牌却有很多。或许有许多经过验证的有效的方法,我们的竞争对手早已在用了,而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索!
古人云:"善奕者谋势,不善奕者谋子"。善谋势者必成大事。善于下棋的人,从整个大/局势来判断走法;不善于下棋的人,从每个棋子的得失来判断走发。销售与管理都如同下棋,一般的棋者只能看一步,而高手却能看十步,然销售的高手如何炼成?本课程将经验变成系统的操作技巧,教会您如何系统训练你的员工、如何将销售心理学与销售流程、技巧结合起来,有力促进销售额的大幅提升。
课程收益:
● 杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄;
● 促使员工懂得如何销售一件到多件的销售模式,迅速提升销售业绩;
● 学会如何掌控客户心理需求,引爆客户消费行为;
● 现场学会如何根据自己的产品开发独有的销售话术;
● 提升连带销售率和客户转介绍,培养忠实的VIP客户;
● 在购物渠道不断分流的情况下,通过连单系统提升客单价;
● 通过学习促使门店连带率在一个月内提高20%,两个月提高30%甚至更高。
课程时间:2天,6小时/天
课程方式:课程讲解、结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学,注重实操性
课程对象:店长、督导、店铺培训师、导购以及门店一线销售人员等
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课程模型:
课程大纲
第一讲:传统销售Vs大单销售
1.\n大单销售前奏:大单销售特性与客户需求
2.\n全新销售模式:“人际关系销售模型”
3.\n专业销售人员权威杂志的警示
4.\n法则:成功销售的十大金科玉律
终端体验思考:《哥弟VS卓雅》
哈佛经典案例:《大单就是这样产生的》
5.\n决定客户大单购买的终极因素——快乐和痛苦!
6.\n关键是如何扩大客户的快乐和痛苦?
7.\n产品介绍及价值塑造4个关键 5个注意
第二讲:大单销售的秘籍----销售法则与技巧运用
导入:销售高手如同下棋高手,脑中有大量“棋谱”;
一、销售中的“棋谱”是什么?
1. 正确的销售策略
2. 模式
3. 技巧
二、接近顾客
1. 吸引力法则
2. 同理心法则
3. 同步法则
游戏:后脑袋会长眼睛吗?
三、介绍及试穿
1. 影响力法则
2. 催眠法则
分享:我们准备的产品卖点真的管用吗?
演练:产品卖点与功能及其话术开发
四、购买
1. 潜意识法则
2. 教育法则
案例:家里有狗,要啥都有
五、解除异议
1. 同理心沟通法则
2. 先跟后带法则
3. 价值转移法则
演练:现场掌握应用及其话术;
六、销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例
七、热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发
八、FABE法应用及其话术;
案例探讨:现场掌握催眠式销售话术应用
第三讲:大单销售的关键----连单的4大系统
1.\n门店货品如何搭配才促成连单
2.\n陈列如何做才能成交连单
3.\n资源整合促使员工积极做连单
4.\n如何让顾客从买一件到一套到多套
案例探讨:回到门店如何促使连单系统落地
第四讲:大单销售的运用----连单的超级技术
1.\n同伴意见分歧怎么做连单
2.\n沉默型顾客顾客怎么销售
3.\n连单销售五招五式
4.\n闲逛型顾客怎么促成连单
5.\n没有主见的顾客如何做连单;
6.\n四种服务类型分析;
案例探讨:如何看待产品、价格、服务、服务以外的服务之间的竞争?
第五讲:大单销售的运用----连单销售6个关键动作
1.\n顾客进店你做对了吗?
讲解:从进店到体验,搞定生客熟客策略
2.\n成套试穿核心话术,增加顾客体验,把客单价做大
3.\n试衣间连单服务细节,体验服务标准,尽显专业风范
4.\n试衣镜前连单推荐技巧,体验过程服务,引导顾客购买
5.\n连单成交技巧,巧对顾客还价,成交非你莫属
6.\n付钱之后连单续单策略,销售始于购买,培养终身顾客
案例探讨:连单成交系统检核工具如何应用,让连单系统持续有效?
第六讲:大单销售的终决——销售人员攻心销售“五”颗心
第一颗心——相信自我之心
1.\n许多人都是被“不好意思”这种心态给打败的。
第二颗心——相信顾客相信我之心
1.\n顾客不相信你时,你讲得全是废话
2.\n了解顾客的人格模式和购买模式
3.\n让顾客舒服大于产品的卖点
第三颗心——相信产品之心
1.\n销售的第一个心态——交换原理
2.\n相信产品之心的核心——重复成功案例。
3.\n高手与非高手最大的区别——高手比非高手更相信自己的产品
第四颗心——相信顾客现在就需要之心
1.\n如果顾客不需要——创造顾客需要的条件
第五颗心——相信顾客使用完产品会感激你之心
1.\n学习哈维·麦凯表格
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(比所有的竞争对手和顾客关系更好、更了解顾客)
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滕美尚652怎样提高服装销售技巧?销售话术?
咸独淑18874061886 ______ 1 、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时, 营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感. 2 、适合于顾客的推荐.对 顾客提示商品和进行说明时, 应根据顾客的实际客观条件, 推荐适合的服装. 3 、 合营手势向顾客推荐. 4 、合营商品的特征.每类服装有不同的特征,如功能、 设计、 品质等方面的特征, 向顾客推荐服装时, 要着重强调服装的不同特征. 5 、 把话题集中在商品上. 向顾客推荐服装时, 要想方设法把话题引到服装上, 同时 注意观察顾客对服装的反映, 以便适时地促成销售.
滕美尚652服装导购销售技巧有哪些? -
咸独淑18874061886 ______ 中青咨询有一套关于 销售技巧 的 光盘 叫 《无敌成交》非常给力 !掌握一套销售技巧和沟通方式,熟练运用到各种销售中,非常宝贵的一套讲座.看文字不如看视频,还有现场模拟.文字领悟不到位,理论与实际结合是很困难的,视频相当于手把手传教,比书面文字生动、具体、容易理解.
滕美尚652服装销售技巧?
咸独淑18874061886 ______ 业员除了将服装展示给顾客,并加以说明之外,还要向顾客推荐服装,以引起顾客的购买的兴趣. 推荐服装可运用下列方法: 服装销售技巧1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感. 服装销...
滕美尚652有什么服装销售技巧? -
咸独淑18874061886 ______ 销售技巧在服装销售过程中有着不可替代的作用,它加速着销售的过程,因此,对于服装导购员销售技巧的培训,一直是商家必做的工作.那么服装导购员销售技巧都有哪些呢?用好几种语言:1,客人进来时的招呼语,类似你好,买衣服啊;...
滕美尚652服装销售的常用话术有哪些? -
咸独淑18874061886 ______ 展开全部服装店的销售人员很重要,如果你已经开店很多年可能已经练就一副好口材,服装销售不但要口材好,反应快,最主要是能察言观色根据不同的客人做出不同的反应.本文是从我从事多年服装销售的经验中总结的一些常经的情景对话....
滕美尚652请问销售服装的技巧是什么?? 精通服装的人回答我 -
咸独淑18874061886 ______ 服装销售有很多技巧,这里给你提供一种“美感销售法”,其它你可看一下我给你的参考资料,祝你成功! 对于服装消费而言,服装款式的美感体验价值越来越被顾...
滕美尚652卖衣服的技巧 -
咸独淑18874061886 ______ 记住穿衣口诀,拒绝乱花钱
滕美尚652服装的销售技巧有哪些?
咸独淑18874061886 ______ 学习服装销售,重要在于学习话术,如何和客户沟通,和客户交流,如何介绍自己的产品等等... http://www.marketerskill.com 终端销售话术联盟,可以参考一下
滕美尚652请问谁能教我一点服装销售技巧? -
咸独淑18874061886 ______ 首先是对自己服装的专业知识要强,多些给自己服装找些华丽而适用的词语.再是是看准顾客是什么类型的,(有的喜欢自己选,有的需要别人给他(她)建议.这就要自己的判断能力了.如高矮胖瘦,再看他(她)身上穿的服饰质量怎么样...