外面修理厂能买到原厂件吗
长安欲以新车销售、三包服务授权及新能源车三电维修等资源,试水养车连锁。从渠道下沉角度看,车和美项目值得主机厂尝试;但站在后市场企业角度看,投资需谨慎。
作者丨流意
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日前,长安汽车推出全新渠道模式,面向后市场打造“车和美·伙伴养车连锁”(以下简称“车和美”),并提出全国布局400家的目标。
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从长安官方给出的资料来看,加盟车和美可获取以下权益:
1、新车销售赋能培训及专项激励;
2、长安乘用车三包服务开展授权;
3、新车展厅及门店形象升级,专项扶持长安新能源汽车三电维修资质授权;
4、汽服行业头部连锁品牌提供运营赋能(百援精养提供运营支持);
从目前修理厂遇到的增长困局和新能源焦虑角度出发,上述权益中提及的新车销售、三包服务授权及新能源车三电维修,无疑最受门店关注。
站在长安主机厂角度,利用好修理厂渠道不仅有利新车销售,而且渠道成本更低,将分布在社区周边的修理厂串联起来,形成“一网+二网+修理厂”的多层级销售服务网络,增加与车主的触点,看似也是一招好棋。
不过,长安的打法并不新鲜。
在汽车后市场,主机厂布局的售后连锁曾多达十余家,其中多家主机都曾制定让加盟店卖车的计划,但效果甚微。
另一方面,主机厂售后连锁的发展也不及预期,部分转型,部分收缩,也有部分停运。
长安车和美加盟项目,能否跳出上述连锁发展的“魔咒”呢?修理厂对这一项目如何看?
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加盟车和美的条件及投入
据悉,长安车和美加盟店的主营业务分为两大块:
一是长安体系的汽车销售,全系可选,包括长安深蓝、启源、阿维塔三个主打车型,但是交车效率要根据当地是否有长安4S店来定;
二是常规维保业务,分为长安系车辆和社会车辆。其中,社会车辆维保业务的引流、培训、运营指导等,长安将其授权给百援精养去做。
车和美加盟对象优选有门店、且门店达到标准,或短期内能够重开一家符合招商标准门店的投资人。
意向加盟商先线上提交资料,经过多轮审核通过后,由当地运营顾问以及未来可能和门店搭配的一网(长安4S店)去现场实地查勘、谈判。
那么,加盟车和美需要多少资金投入呢?
一位知情人表示,总投资12万左右(不含装修),包含5万服务保证金(或减免,未确定)、展车费用等。
“第一年加盟费或减免(目前政策未公布);但是需要支付百援提供的培训费,每月6000元;第二年培训费有优惠条件,即每月从长安和百援采购的配件总额超过3.5万可减免(或从百援单月采购超过3万)。”
除此之外,总部会根据门店的维保产值,按阶梯抽成:维保产值10-15万,总部收取千分之五;维保产值15-20万,收取1%;维保产值20万以上,收取1.5%。
总部为加盟店装修升级提供20万以内的补贴,实报实销;装修补贴按三年分批折算在零配件采购中,配件来自长安所有车系的三包及新能源三电维护的原厂件(是否采用长安原厂备件“安心行”未知)。
加盟店可以保持双门头展示形态,但对门头有不少于12米、经营面积不少于260平等硬性规定。
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据了解,目前车和美总部对加盟店的新车销售,还没有制定考核指标。
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来自终端的不同声音
“车和美就相当于长安的二网,销售佣金也和二网一样;但是能否加盟成功,当地授权4S店有一定决策权。因为卖车需要用到一网的资源,集团也会协调一网与加盟店一起配合。”上述知情人对AC汽车表示。
换言之,若当地4S店不愿意合作,修理厂加盟车和美项目的风险就较大,因为后续涉及异地调车、车辆运输等成本会很高。
而修理厂与4S店之间的关系向来不“和谐”。尤其是当下,4S店新车毛利下滑、售后维保又遭遇修理厂冲击的背景下,让双方达成共识并不容易。
“归根结底是涉及到双方利益的账要算好,毕竟4S店对修理厂拿到原厂件授权、以及脱保客户被抢夺的担忧,是有目共睹的。而修理厂想要染指新能源和拿到厂家售后授权的心理,也是迫切的。”一位行业人士说到。
第二,车和美项目与汽后服务连锁深度绑定,对于百援精养体系内的门店而言,加盟车和美或是锦上添花;对于非百援体系门店来说,加盟则会徒增不少顾虑。
这里并不是说百援的引流、培训及供应链不好,而是修理厂会担心百援的营销策略、产品等,与既有门店定位及品牌形象之间不匹配,甚至对老客户带来冲击。
第三,修理厂卖车的销售转化能力及后续潜力挖掘如何保障。
一般而言,每家修理厂至少有300-500个相对稳定的客户,这批客户对门店有信任基础,也是相对精准的转化对象。
只是,抛开修理厂不会卖车的因素不谈,等这批客户开发完以后,后续潜力如何挖掘呢?
退一步来说,以目前和修理厂合作卖车的创维汽车、极狐汽车的销量倒推,相比主流车企,差距不可谓不大,这至少说明修理厂的销售转化能力还有很大提升空间。
当然,对此车和美模式接受度较高的门店,认为该项目为修理厂接触新能源厂家提供了契机:
既可以促使保有客户购买新能源车,从而达到赚取佣金,以及后续在洗美维保服务上挖掘增值;也可以享受厂家提供的技术培训,搭上新能源售后服务这趟快车。
一位行业人士曾告诉AC汽车:“杭州一家修理厂2022年卖了8台新能源车,一台佣金8000元,再叠加后续的洗美维保服务,收入可观。”
也有汽车经销渠道方面的专业人士认为,车和美属于长安子公司,与长安系主机厂是合作关系,不算直营二网,类似于广物汽贸之类的主机厂集团旗下汽贸公司。
“车和美这类子公司很灵活,在渠道下沉方面将扮演重要角色。如东风集团的东风汽车商城就有这类尝试,把日产、本田、岚图、风神等品牌产品兼顾展示。这也许是汽车集团多品牌汽贸店的未来发展趋势。”
从这个角度,他认为长安车和美项目400家的目标,有些保守。
不过,这位行业人士也提到,从渠道下沉角度,类似车和美项目值得主机厂尝试;但站在后市场企业角度,投资需谨慎。
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宦邢逸17030685205 ______ 这不是拿不拿的到的问题,是你愿不愿意多用原厂件的问题,原厂件与品牌件的差价都两到三倍了
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宦邢逸17030685205 ______ 到汽修店里换配件,店里的师傅都会问你要原厂件还是副厂件,因为两个价格不一样,老板会根据客户的需要给你换配件,如果你要的是原厂件,他会给你换原厂件,如果你要副厂件,他也会给你换副厂件.希望能帮到你~