如何做好一名销售

在线下商店购物时，我们会发现商品被商家分门别类地放在特定的区域和货架上。比如超市分为食品、生活用品、办公用品、电器、服装家纺等区域，书店分为热销新书、经管、政治、经济、历史、哲学、心理学、小说等书架。

随着电商的发展，这种对商品进行分类的设计，也被产品经理搬迁到了电商系统中。如今，我们使用的电商App中，都可以看到商品分类（也称商品类目），用户通过该功能，快速找到想要购买的商品。

那么，为什么要做类目管理？如何做好类目管理呢？这篇文章就来详细分析一下。

一、为什么要做类目管理？

类目管理的用户价值是帮助用户快速找到目标商品，产品价值是方便运营维护商品信息、为其他功能提供基础支撑。

当用户想要购买一款商品时，用户的诉求是快速找到想要购买的商品。为了达到该目标，用户通常会使用搜索功能，通过关键词来查找目标商品。

但是，搜索关键词并不能准确地描述一款商品。一个关键词可能指向多种完全不同的商品，也可能指向的是相似商品，但过于宽泛，不能准确定位一种商品。

“笔记本”既可以指便携式电脑，也可以指用于写字记录的小册子，“充电器”既可以指手机充电器，也可以指电动汽车充电器。

有了商品类目，就能在搜索结果的基础上做类目筛选，进一步明确搜索目标，帮助用户更快找到想要的商品。

除了搜索功能，通过商品类目逐级筛选，也能帮助用户更快找到目标商品。用户通过合理编排的多层类目，逐级缩小查找范围，相对于从全部商品中查找目标商品，效率大幅度提升。

电商是一个信息与实物商品分离的交易模式。用户在线上购物时，不能接触到真实的商品，只能通过查看商家填写的商品信息来对商品做出判断。因此，在电商中，商家需要将用户关注的商品信息展示给线上的用户。

不同类目的商品，用户关注的商品信息不同，商家需要维护的商品信息（如商品属性、商品品牌）也就不同，这些信息跟商品类目关联最紧密。

对于手机，用户关注CPU型号、内存大小、屏幕尺寸等商品信息；对于手机充电器，用户关注充电功率、接口类型等商品信息。

有了类目管理，就能把该类目的商品需要维护的商品信息，与商品类目关联起来。运营人员在录入对应类目的商品时，只需要按照设定好的商品信息清单逐个录入，不需要思考应该录入哪些商品信息，再录入具体的内容，大大提高了维护商品信息的效率。

在电商系统中，有很多其他功能都会依赖类目功能，最常见的有品牌关联商品类目、仓库分类目存储商品、汇总类目相关数据。

①品牌关联商品类目：在上一篇文章中，我们有介绍到品牌信息与类目关联：一个品牌涉足的商品品类有限，为了剔除掉跟类目不相关的品牌选项，提高运营人员上传商品时选择品牌的效率、提高用户筛选品牌的效率，需要将品牌与类目做关联。商品类目功能是品牌关联类目的基础。有了商品类目，才能将品牌关联到类目。

②仓库分区存储：存储在仓库中的商品，需要根据商品类目分区存储。如果不按类目分区仓储，把所有的商品都随意堆放，仓储人员在做商品入库、分拣出库时，就必须要在海量的商品中寻找目标商品的存放位置，如同大海捞针，效率极其低下。商品类目功能是仓库分区存储商品的基础。将商品类目与仓库库位关联，仓库管理人员就能根据商品所属类目，快速找到存储改商品的库位。

③汇总类目相关数据：无论是公司内部还是整个行业，都需要对同一类商品的相关数据做汇总统计，如销量、消费结果、客单价、毛利率等等，形成有参考价值的品类数据分析报告。没有商品类目，就无法对商品的相关数据做聚合。

二、如何设计类目管理？

类目功能的使用对象包括普通消费者，即前端用户，和负责运营管理的商家。对于前者，他们通过前端产品使用类目功能，如电商App、小程序；对于后者，他们通过后端产品使用类目功能，即电商后台系统。

商家是商品管理方面的专业人士，包括运营、仓储、采购等多个角色。为了方便他们的日常操作和互相之间的配合，需要采用一套客观、统一的分类标准。由于这套分类方法在后端产品中使用，也称为“后端类目”。有以下特点：

1）类目数量多

商品数越多，单个类目要归集的商品数也越多，在单个类目下查找商品的操作成本也就越大。随着电商的快速发展，大部分商品都被搬上了线上来销售，导致后端类目数量也越来越多了。

2）类目分层，且层级深

当类目数量很多时，不能把所有类目平铺，为了提高类目的使用效率，必须对类目再做分类，这样就形成了多层类目。通常来说，后端类目有3~5层，如下图：

3）相对固定，不轻易变更和删除

后端类目跟品牌、属性都做了关联，且已经创建对应的商品后，就不能轻易变更和删除，否则会导致数据错乱。

4）名称客观、统一

为了让商家内部不同角色的人更好地辨别类目，后端类目的命名必须要客观、统一。客观是为了准确表达商品的本质属性，而不是受人的主观影响，统一为了建立在不同角色的人之间建立沟通的标准，不至于各说各话，互相之间无法沟通。

基于以上特点，在定义后端类目时，通常要参考一些科学的分类标准，如《国标统计用产品分类目录》。

作为普通消费者，前端用户对商品分类的认知来自常识和生活经验。由于这套分类方法在被应用在前端产品中，也称为“前端类目”。有以下特点：

1）命名通俗易懂

前端用户的专业知识有限，因此类目名称不能使用过于复杂的专用名词，而后端类目的命名可能会使用一些专用名词。淘宝的“家用光伏集成热水系统”，在前端中会命名为“太阳能热水器”，如下图：

2）类目数量少、层级浅

通过减少类目数量和类目层级，合并对前端用户来说不必要的子类目，缩短用户查找路径，让用户更快找到想要购买的商品。如前端只有婴儿奶粉一个类目，而后端有很多个相关的类目，前端类目只有3层，后端类目达到了5层，如下图：

3）灵活多变

前端类目不仅要满足用户查找商品的需求，还要承载运营人员的运营诉求。用户的需求会随着时令节日变化，运营人员也会根据各方面因素制定不同的运营目标，因此展示给前端用户的商品类目也会随时发生变化。

夏天来临，朴朴超市增加了“清凉季”类目，海鲜水产下有“今日推荐”、“3件8折”等带运营目标的商品类目，如下图：

如前文所述，前端类目和后端类目的使用对象不同，设计目标也不同，不能使用同样的方案。让前端用户使用后端类目，会导致用户无法快速找到自己想购买商品，前端类目也不能满足后端各角色的管理要求。

后端类目按客观、统一的原则对商品进行分类，一旦确定之后，长期保持固定，不轻易变更和删除。同时，将商品属性、品牌都与后端类目做关联。原型参考下图：

前端类目使用用户能理解的分类方式，从用户的视角来对商品进行分类，可灵活编辑、可重叠、可删除、可随时变动，甚至定时生效。原型参考下图：

运营在维护商品时，不能直接把商品添加到某个前端类目下，因为前端类目灵活多遍，随时会添加和删除。而应该添加到长期稳定不变的后端类目下，再根据客户需求或运营目的，创建前端类目，并选择要关联的商品。

前端类目关联商品通常有多种方式，最常用的是前端类目直接关联多个后端类目，被关联的多个后端类目下的商品就被归集到该前端类目下。也可以将前端类目关联后端类目和商品属性，甚至可以通过一些个性化推荐和聚焦运营目标的方式关联商品，最大限度缩短用户的查找路径，提高运营效果。

徒伦泻2429怎样做好销售? -
干支艳13729853533 ______ 口才,个人魅力,影响力,为人. 一个为顾客着想的销售员就是好的销售员 首先要能说服你自己去买这个商品,然后就是靠你的毅力了. 要做好一名销售人员个人认为你要具备如下素质 :1、勤奋—不挑肥捡瘦 2、有主动精神—主动的去考虑...

徒伦泻2429怎样才能做好一名销售员
干支艳13729853533 ______ 1,首先要树立自信心!这是做为一个成功的销售人员必备的精神! 2,虽说世上无难事!但万事开头难!真诚的待人,不屈的性格,顽强的毅力和细致的作风是一个成功的销售人员不可缺少的条件! 3,明确自己的人生远景,确定自己的事业目...

徒伦泻2429怎么样才能做好销售呢
干支艳13729853533 ______ 销售怎么样才能做得好? 很多销售的同事都关心这个问题,针对于内向的同事来说,那么首先谈一下销售人员怎样锻炼口才: 1、朗读 每天早上朗读一篇文章,最好是用普通话 2、交流 多与专业人士进行交流,经验、心得等 3、辩论 参与同行...

徒伦泻2429如何当好一名销售员
干支艳13729853533 ______ 这是转载的文章,希望对你有帮助. 如何当好一名销售员 作为一位在服务行业的销售人员,要学会如何控制将有限的精力集中在一些有价值的客户的身上,重点而有序的分层次跟进那些尚处于合作边缘的客户.如何让自己具备这种判断力?我...

徒伦泻2429怎么当好一名销售员
干支艳13729853533 ______ 如何当好一名销售员 作为一位在服务行业的销售人员,要学会如何控制将有限的精力集中在一些有价值的客户的身上,重点而有序的分层次跟进那些尚处于合作边缘的客户.如何让自己具备这种判断力?我想,除了自身的经验外,更重要的是自...

徒伦泻2429怎么样能做好一个销售人员
干支艳13729853533 ______ 了解自己,了解产品,了解市场,了解客户 我认为首先要掌握销售的基础知识和善于沟通的能力.其次要懂得一定的销售的心理学的基本知识在加上自己的实践摸索的经验,一定会成为一名优秀的销售人员.

徒伦泻2429怎么才能做好一个销售呢?
干支艳13729853533 ______ 售员业绩不佳原因可能有很多种,但自己对产品的认识不深,卖点总结的不准确,没有做好应有的销售准备是最主要的原因. 大多数销售员,刚接触一个新产品都急于的获得销售业绩,考虑最多的是客户在哪里?怎样能签到大单,而忽略了对产...

徒伦泻2429怎样做好一名销售员
干支艳13729853533 ______ 第一点要知道你所推销物品的性能和作用第二点要了解所推销物品的用途有多广泛第三点要了解推销物品所需要单位主管人第四点需要一颗恒心

徒伦泻2429怎么做好一个销售人员
干支艳13729853533 ______ 应当具备相应的能力和素质才可以成为一位成功的销售人员,具体如何做到,请参照下列的说法: 销售人员 但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业,销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢?进一步说,销售人员究竟应该具备什么样的...

徒伦泻2429怎样当好一个合格的销售者? -
干支艳13729853533 ______ 第一:勤奋.(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) 要想做好销售首先要勤奋,这也是一名业务人员所必备素质.在营销界有这样一句话:“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”.这句...