如何做好销售

在线下商店购物时，我们会发现商品被商家分门别类地放在特定的区域和货架上。比如超市分为食品、生活用品、办公用品、电器、服装家纺等区域，书店分为热销新书、经管、政治、经济、历史、哲学、心理学、小说等书架。

随着电商的发展，这种对商品进行分类的设计，也被产品经理搬迁到了电商系统中。如今，我们使用的电商App中，都可以看到商品分类（也称商品类目），用户通过该功能，快速找到想要购买的商品。

那么，为什么要做类目管理？如何做好类目管理呢？这篇文章就来详细分析一下。

一、为什么要做类目管理？

类目管理的用户价值是帮助用户快速找到目标商品，产品价值是方便运营维护商品信息、为其他功能提供基础支撑。

当用户想要购买一款商品时，用户的诉求是快速找到想要购买的商品。为了达到该目标，用户通常会使用搜索功能，通过关键词来查找目标商品。

但是，搜索关键词并不能准确地描述一款商品。一个关键词可能指向多种完全不同的商品，也可能指向的是相似商品，但过于宽泛，不能准确定位一种商品。

“笔记本”既可以指便携式电脑，也可以指用于写字记录的小册子，“充电器”既可以指手机充电器，也可以指电动汽车充电器。

有了商品类目，就能在搜索结果的基础上做类目筛选，进一步明确搜索目标，帮助用户更快找到想要的商品。

除了搜索功能，通过商品类目逐级筛选，也能帮助用户更快找到目标商品。用户通过合理编排的多层类目，逐级缩小查找范围，相对于从全部商品中查找目标商品，效率大幅度提升。

电商是一个信息与实物商品分离的交易模式。用户在线上购物时，不能接触到真实的商品，只能通过查看商家填写的商品信息来对商品做出判断。因此，在电商中，商家需要将用户关注的商品信息展示给线上的用户。

不同类目的商品，用户关注的商品信息不同，商家需要维护的商品信息（如商品属性、商品品牌）也就不同，这些信息跟商品类目关联最紧密。

对于手机，用户关注CPU型号、内存大小、屏幕尺寸等商品信息；对于手机充电器，用户关注充电功率、接口类型等商品信息。

有了类目管理，就能把该类目的商品需要维护的商品信息，与商品类目关联起来。运营人员在录入对应类目的商品时，只需要按照设定好的商品信息清单逐个录入，不需要思考应该录入哪些商品信息，再录入具体的内容，大大提高了维护商品信息的效率。

在电商系统中，有很多其他功能都会依赖类目功能，最常见的有品牌关联商品类目、仓库分类目存储商品、汇总类目相关数据。

①品牌关联商品类目：在上一篇文章中，我们有介绍到品牌信息与类目关联：一个品牌涉足的商品品类有限，为了剔除掉跟类目不相关的品牌选项，提高运营人员上传商品时选择品牌的效率、提高用户筛选品牌的效率，需要将品牌与类目做关联。商品类目功能是品牌关联类目的基础。有了商品类目，才能将品牌关联到类目。

②仓库分区存储：存储在仓库中的商品，需要根据商品类目分区存储。如果不按类目分区仓储，把所有的商品都随意堆放，仓储人员在做商品入库、分拣出库时，就必须要在海量的商品中寻找目标商品的存放位置，如同大海捞针，效率极其低下。商品类目功能是仓库分区存储商品的基础。将商品类目与仓库库位关联，仓库管理人员就能根据商品所属类目，快速找到存储改商品的库位。

③汇总类目相关数据：无论是公司内部还是整个行业，都需要对同一类商品的相关数据做汇总统计，如销量、消费结果、客单价、毛利率等等，形成有参考价值的品类数据分析报告。没有商品类目，就无法对商品的相关数据做聚合。

二、如何设计类目管理？

类目功能的使用对象包括普通消费者，即前端用户，和负责运营管理的商家。对于前者，他们通过前端产品使用类目功能，如电商App、小程序；对于后者，他们通过后端产品使用类目功能，即电商后台系统。

商家是商品管理方面的专业人士，包括运营、仓储、采购等多个角色。为了方便他们的日常操作和互相之间的配合，需要采用一套客观、统一的分类标准。由于这套分类方法在后端产品中使用，也称为“后端类目”。有以下特点：

1）类目数量多

商品数越多，单个类目要归集的商品数也越多，在单个类目下查找商品的操作成本也就越大。随着电商的快速发展，大部分商品都被搬上了线上来销售，导致后端类目数量也越来越多了。

2）类目分层，且层级深

当类目数量很多时，不能把所有类目平铺，为了提高类目的使用效率，必须对类目再做分类，这样就形成了多层类目。通常来说，后端类目有3~5层，如下图：

3）相对固定，不轻易变更和删除

后端类目跟品牌、属性都做了关联，且已经创建对应的商品后，就不能轻易变更和删除，否则会导致数据错乱。

4）名称客观、统一

为了让商家内部不同角色的人更好地辨别类目，后端类目的命名必须要客观、统一。客观是为了准确表达商品的本质属性，而不是受人的主观影响，统一为了建立在不同角色的人之间建立沟通的标准，不至于各说各话，互相之间无法沟通。

基于以上特点，在定义后端类目时，通常要参考一些科学的分类标准，如《国标统计用产品分类目录》。

作为普通消费者，前端用户对商品分类的认知来自常识和生活经验。由于这套分类方法在被应用在前端产品中，也称为“前端类目”。有以下特点：

1）命名通俗易懂

前端用户的专业知识有限，因此类目名称不能使用过于复杂的专用名词，而后端类目的命名可能会使用一些专用名词。淘宝的“家用光伏集成热水系统”，在前端中会命名为“太阳能热水器”，如下图：

2）类目数量少、层级浅

通过减少类目数量和类目层级，合并对前端用户来说不必要的子类目，缩短用户查找路径，让用户更快找到想要购买的商品。如前端只有婴儿奶粉一个类目，而后端有很多个相关的类目，前端类目只有3层，后端类目达到了5层，如下图：

3）灵活多变

前端类目不仅要满足用户查找商品的需求，还要承载运营人员的运营诉求。用户的需求会随着时令节日变化，运营人员也会根据各方面因素制定不同的运营目标，因此展示给前端用户的商品类目也会随时发生变化。

夏天来临，朴朴超市增加了“清凉季”类目，海鲜水产下有“今日推荐”、“3件8折”等带运营目标的商品类目，如下图：

如前文所述，前端类目和后端类目的使用对象不同，设计目标也不同，不能使用同样的方案。让前端用户使用后端类目，会导致用户无法快速找到自己想购买商品，前端类目也不能满足后端各角色的管理要求。

后端类目按客观、统一的原则对商品进行分类，一旦确定之后，长期保持固定，不轻易变更和删除。同时，将商品属性、品牌都与后端类目做关联。原型参考下图：

前端类目使用用户能理解的分类方式，从用户的视角来对商品进行分类，可灵活编辑、可重叠、可删除、可随时变动，甚至定时生效。原型参考下图：

运营在维护商品时，不能直接把商品添加到某个前端类目下，因为前端类目灵活多遍，随时会添加和删除。而应该添加到长期稳定不变的后端类目下，再根据客户需求或运营目的，创建前端类目，并选择要关联的商品。

前端类目关联商品通常有多种方式，最常用的是前端类目直接关联多个后端类目，被关联的多个后端类目下的商品就被归集到该前端类目下。也可以将前端类目关联后端类目和商品属性，甚至可以通过一些个性化推荐和聚焦运营目标的方式关联商品，最大限度缩短用户的查找路径，提高运营效果。

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