如何推销产品给客户话术

课程背景：

纯粹电话营销、陌生拜访为什么越做越难？

微信营销，是否只是微商群体的特有工具？

随着微信、短视频等交流工具的崛起，过往上门拜访、电话营销、店面做销等传统方法面临异常严谨的挑战。

在中国经济飞速发展的今天下，一个工具方法，一用二十年，显然不合适！

因此对于传统销售而言，大刀阔斧转型改革，显然亦有不可预知的成本与风险！如何建立在自身优势基础上，进行营销方式的微创新，面销、电销、微销的结合，多场景化的综合运用，显然是传统企业转型的现实方向之一。

然而，部分销售型公司虽有所意识，但实际执行中，往往失之千里。电销、面销、微销的各自特征是什么？方法上有哪些侧重点？如何进行兼容与互补？如何落地和执行？上述问题的理解，这将极大影响销售成果。

课程聚焦传统电销、面销型企业，以电销、面销、微销三合为一的综合化销售，阐述三者共同点与侧重点。接着详尽阐述三者执行流程、方法与工具，助力销售团队能力增强，效益增加！

课程收益：

● 销售趋势的认知：了解当下销售瓶颈，了解多维度场景销售的差异点；

● 掌握客户邀约技巧：掌握电话破冰开场白、邀约见面话术设计；

● 掌握微信运营与软营销，激活失联客户的方法；

● 重塑信任与客情：掌握客户关系亲密度、可靠度、专业度、价值度的方法；

● 掌握销售博弈中，深入理解客户诉求，掌握强势与弱势市场攻坚策略，方案价值冲击化传递的方法；

课程时间：2天，6小时/天；

课程对象：电话营销人员、销售人员、服务人员；

课程方式：课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等

课程大纲

第一讲：重塑认知-销售瓶颈与场景转型

一、传统销售，为什么80%技巧都无效

1. 销售博弈，80%信任都是假信任！

2. 商机挖掘三大伤：不知道、不愿说、不实说！

3. 方案价值传递，客户仅为做比选!

二、渠道转型-销售场景的结合与转化

1. 面销VS电销VS微销的优劣势分析

2. 电话+微信+面销三位一体侧重点分析

第二讲：一鸣惊人—电话提高见面率

电话邀约之觞：一接通就挂断，怎么办？

一、电话开场白四句话设计

1. 简要问候

2. 展现关联

3. 利益凸显

4. 导向行动

情景演练：请萃取客户画像，设计电话邀约开场白。

二、电话推进-提高见面率

1. 事先约定-降低客户抵触心理

2. 给个理由-描述利益的方法

3. 导向行动-让客户主动承诺

情景演练：萃取典型客户场景，设计邀请见面话术

情景思考：什么时间打电话，效果更好？

第三讲：客户失联-用微信进行软营销

一、塑造微信形象 影响客户印象

微信形象，相当于客户见你的第一印象！

1. 三个特征塑造好名称

2. “两感一性”雕琢好头像

3. 用好背景板与个性签名

4. 四个关键词搭配1:1

二、客户失联-做好朋友圈软营销

问题引入：失联客户，为什么持续拜访与电话骚扰效果不好？失联客户，朋友圈软营销降低排斥感！

1. 朋友圈运营原则：60%VS40%

2. 产品宣传：朋友圈三种文字模板

3. 软性广告：七种创意营销广告

4. 硬性广告：三点变化激爆营销

案例：裂变式硬广：激活朋友的朋友圈

第四讲：重塑客情-四度构建深度客情

章节核心工具：深度客情=亲密度*可靠度*专业度*价值度

客情关系第一度：亲密度

1. 亲密沟通三维：情感、信息、思想

2. 相似：感性说服的镜像原理

客情关系第二度：可靠度

核心结论：减少纠纷的方法，是让纠纷不发生！

1. 潜在隐患，委婉告知话术设计

2. 巧妙展示“微缺点”，增加信任感。

情景讨论：萃取潜在纠纷风险，设计委婉告知话术，保障成交又规避风险；

情景讨论：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；

客情关系第三度：专业度

思考：懂产品、秀方案，能说明专业度吗？

1. 专业度的两个标准：既展示专业，又无推销痕迹

2. 低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三句话设计

情景讨论：结合产品与客户画像，设计塑造专业度结构话术

客情关系第四度：价值度

1. 价值逻辑-设计互惠策略

2. 价值互惠的两种策略

3. 价值互惠的两个维度

案例分享：保险业、银行业如何开拓客户横向需求

案例思考：对客户有求必应，却没有订单产生，如何深入推进？

情景讨论：萃取关键场景，如何从横向与纵向角度创造客情互惠，递进客情关系

本章节应用工具：风险规避-关键场景与规避话术模板、客情进阶-关键场景互惠设计模板

第五讲：商机挖掘-客户需求理解与转化

核心工具：“ALR听力三角模型”

案例分享：不要给客户画海鸥

一、客户需求的4层转化

1. 需求层-客户期望的具体抓手

2. 利益层-客户希望解决的问题

3. 动机层-解决问题的深层原因

4. 态度层-解决问题的紧迫程度

落地工具：不同客户诉求的推进策略

二、洞察：从需求到利益的转化

情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？

1. 纵向挖机理-找到客户利益面

2. 横向搜信息-改变客户利益面

视频鉴赏：曹操杀许褚，为何只有荀彧能劝说？

情景分析：客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足）的方案匹配与转化

情景分析：客户提出竞品优势/本品劣势的转化方式与话术设计

三、提问：探寻摸底接近真相

情景思考：客户有疑虑（配置不足、价格过高、服务不足），又不愿说出实情，怎么办？

1. 用坦诚接近真相-利他式话术设计

2. 问什么-问全问深问透策略

3. 怎么问-探寻摸底三段式提问

情景分析：关键客户异议场景（产品一般、价格过高、服务不足）等模糊性描述，，设计探寻摸底性话术设计，引导客户说出实情；

四、反馈：三种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式

2. 同义转述式

3. 意义形塑式

五、动机拼图：“五个问题深度诊断”

1. 具体问题：能否举个例子？

2. 时间问题：问题存在多久？

3. 行动问题：曾做哪些措施？

4. 影响问题：行动执行效果？

5. 态度问题：是否必须解决？

本章节应用工具：“BMW”商机挖掘与动机深化问题设计表

第六讲：价值传递-买卖攻守与价值描述

一、价值描述制造冲击的“四个说明”

1. 数据说明-利益可衡量

2. 类比说明-理解更简单

3. 场景说明-价值看得见

4. 结果说明-成果有背书

案例分享：某信息化企业项目方案，常规描述与冲击化描述的区别。

落地实操：结合企业产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示

二、邀请成交的五大方法

1、假设成交法

2、压力成交法

3、牛群成交法

4、惋惜成交法

5、选择成交法

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本章节应用工具：产品冲击化价值描述话术表

蒙试阙748怎样去推销产品? -
潘楠试13123456439 ______ 以下是推销产品时的销售五步,希望能对你有用. 第一步:打招呼. 销售、拜访要想达成既定目标首先要做的就是和顾客打招呼.在和顾客打招呼时要注意3点:热情、目光和笑容. 热情:我们经常说的话就是要想别人怎么对待你,那么你首...

蒙试阙748怎样推销东西
潘楠试13123456439 ______ 不知道你的产品是定点销售还是怎么回事,如果是定点销售的话应该还是比较易销售吧,客户到店里首先是对某些东西感兴趣了,有兴趣的东西还是比较容易掏钱购买的,可能最后客户因为某些原因: 1:价格不太满意,可以适当的降低价格,不要有做一锤子买卖的思想,要是客户买了的你产品,能保证他不带朋友再次光顾么? 2: 时机 , 客户在拿着某件商品反复看了几次以后,很明显客户有很大的兴趣,这时抓住时机进行推销,但切记话不要说的太多, 很多时候时机是很重要的,如果客户正在考虑买不买时,电话响起有什么重要的事情需要去处理的时候,客户基本就会放弃这次购物 3: 笑 没事自己在家对着镜子笑

蒙试阙748电话销售的话术与技巧有哪些?
潘楠试13123456439 ______ 相信自己,相信公司,相信产品,在与客人电话沟通时说话才会有底气,让客人感受到产品是可靠的.电话销售代表要合理利用身边的市场部、财务部、售前售后工程技术...

蒙试阙748做业务员的怎么和人家推销自己的产品怎么与客户交流 -
潘楠试13123456439 ______ 无论是内贸销售还是客户拜访推销产品,对于从事行销行业的人来说都是最普通不过的经常性工作.而对于常规的销售、拜访,基本上离不开5步8点—— 第一步:打招呼. 销售、拜访要想达成既定目标首先要做的就是和顾客打招呼.在和顾客...

蒙试阙748作为一名销售员该如何去推销自己的产品呢 -
潘楠试13123456439 ______ 一个有名的推销员是如何给顾客推销产品的?你学会了吗

蒙试阙748如何做一名销售员,将好的产品推荐给客户呢? -
潘楠试13123456439 ______ 分享一段经验,希望对你有所启示.如何做一名优秀的销售?信心, 人心, 诚心! 销售说到底就是做人,重要的是要修心; 学会和客户打成一片又能照顾双方利益;学会灵敏地嗅出客户的意愿和各个利益关系,然后对症下药或投其所好;先了...

蒙试阙748怎样说话才能打动客户? -
潘楠试13123456439 ______ 搞定客户的6大绝招 为什么 现在很多销售人员在拜访客户的时候,显得很盲目,见了面不知道该说什么,该怎么样说,只是很简单的介绍下自己,然后就极力向客户推销产品,客户拒绝后,便灰溜溜的走了,灰心丧气,拜访下家就没有激情....

蒙试阙748推销产品的技巧 -
潘楠试13123456439 ______ 很多老板创业都是从销售起步的.如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员.做好销售,一方面能积累资本,为创业做好物质准备.另一方面能锻炼自己做生意的能力.不管是替人打工还是自己开公司,销售都是一个最重要的内容之一.在现...

蒙试阙748怎样将产品更好的推销给客户? -
潘楠试13123456439 ______ 楼主您好,其实理论上说,向客户推销产品之前的首要任务就是尽可能多的掌握产品的风格特点,当然,既然现在的情况是这样,我们就来考虑这个特殊情况. 1.没有完全的掌握一种产品的性能和风格特点就说明至少有些了解,那么就在为顾客...

蒙试阙748如何成功的对客户推销自己的产品 -
潘楠试13123456439 ______ 正是他们的辛苦工作和努力,使我们的产品被市场认知、认识、认可,为维尔利创造了荣誉,为社会创造了价值,并得到了行业内的肯定.——这就是我心目中最优秀的销售人员!首先成功的推销产品前首先要成功的推销自己:(1)诚实 ,是...