漂亮售楼销售带客户看房

9月1日，距离广州、深圳官宣“认房不认贷”仅过去两天，北京、上海也在同日宣布执行这一政策措施。

至此，一线城市全部落地实施“认房不认贷”政策。

业内分析认为，这意味着全国房地产市场的底部或已确立。

这两天是楼市“认房不认贷”政策后的第一个周末，市场反应如何？

“9月1日是我们开盘几个月以来，工作日期间卖得最好的一天，起码卖了8套。原本大家晚上九点就基本下班了，之后有人要定房，我们又赶紧回来，售楼处整晚都开着。” 9月2日，越秀天玥售楼处工作人员告诉21世纪经济报道记者。

9月1日19点左右，北京官宣全面执行“认房不认贷”，多个项目售楼处连夜不休，部分项目宣称要涨价，越秀天玥也连夜取消了部分户型的购房优惠。

9月2日，记者走访北京多个售楼处和中介门店，发现新政落地后首日，部分售楼处到访量激增，成交量也有明显上涨。相较而言，二手房市场反应相对平淡，带看量有所增加，但成交整体平稳。

北京：部分售楼处看房量激增！经纪人“总动员” 售楼处“不打烊”

周六上午，北京东南五环外一个新开盘的售楼处人头攒动。销售负责人表示，从周五晚开始，预约量明显增加，其中最活跃的就是在新政后重新被认定为具有首套资格的购房人群。

对于本来就具有首套房资格的客户来说，新落地的政策给了他们更多的信心。

北京购房者李先生：前天晚上决定签的。政策出得这么密集，觉得房子增值保值是有保障的。我也是刚需，还是回归刚需属性。销售负责人告诉记者，市场的热度从政策落地那一刻便已经开始。

北京某楼盘销售总监王昊司霖：政策出来以后，我们就陆续开始签单，整体周五卖了15套，凌晨2点多最后一个客户签单。截止到1日上午，我们今天已经卖到第10套。平常工作日大概是卖4套左右，周末大概在10套左右，估计昨天会突破20多套。

在一个开盘近两年的楼盘售楼处，记者遇到了一位第一次来看房便决定买下一套三居室的购房者。

北京购房者桂女士：马上就准备签。两个小时前我来看过了，现在政策出来这么利好，那就不需要犹豫了。销售负责人告诉记者，政策落地对改善型大户型利好较为明显，因为这部分购房群体往往需要卖房，新政减少了首付压力，也提升了他们的决策速度。

记者发现，新政落地后，多家开发商连夜调价，并释放将要收回折扣的信息。不过，记者在线下走访时发现，相比涨价，一些房企更希望借助新政加速去化。

（部分楼盘海报截图，来源：央广网）

北京某楼盘营销总监侯宋宽：价格方面我们并没有明显变化，甚至在少量房源上推出更大优惠力度。因为我们是一个开盘将近两年的准现房项目，计划是在今年年底清盘，希望抓住利好政策窗口期，加快去化速度以及资金回笼速度。二手房方面，记者在北京国贸附近一家中介门店看到，只有个别值班人员留在店内，经纪人则全员出动带客户看房。

北京某中介门店负责人许子成：今天上午已经让三个伙伴从租赁业务慢慢转到买卖业务。这个政策落地之后，其实对买方和卖方都有促进作用。之前如果是400万元的房子，卖掉之后只能买个500万元的房子，因为算二套。现在政策落地可以算首套了，就可以换个600万元的，两居室变成三居室，会把这部分的客户需求释放出来。

“看房的人太多了，忙不过来了”

“今天来看房的人很多，是之前周末的两倍。”9月2日下午，中海学府里售楼处停车场工作人员告诉21世纪经济报道记者。

接近当日17时，学府里售楼处工作人员夏雪（化名）告诉记者，当天已经接待了一百三四十组购房者。“大家的消息都太灵敏了，今天来看房的人特别多，我们都忙不过来了。”

中海学府里地处石景山鲁谷板块，8月31日正式开盘。项目由7栋住宅组成，皆为6-17层的洋房或小高层，产品是建筑面积约89-127平方米的三居至四居，总价约650-970万元，覆盖刚改和改善群体。

夏雪表示，“认房不认贷”政策出台之后，看房的人变得多起来。“之前来看的人，有的8月31日就选完房了，今天接待了一些新来的客户，第一次来的人也有交了定金的。”

“看好就早点做决定，现在很多人有首套资格了，首付比例和利率都降了，相比之前的话房源竞争可能会更激烈。” 夏雪称，一些房企可能要涨价，学府里仍按照开盘的价格销售，即7天之内交完40%的首付，可以优惠5万块钱。

越秀天玥售楼处也很热闹，9月2日下午14点左右，售楼处有十多组购房者在看房，销售人员都在忙着做接待。

该项目于5月19日开盘，已经销售了三个多月。项目包括81-134平方米的两居到四居，指导价为7.48万元/平方米，总价约630-1000万元，目前部分户型可选范围已经不大。

天玥工作人员称，北京有大量在外地有贷款记录的人，“认房不认贷”政策执行后，这些人购买该项目三居的首付从600万元降到290万元。

“我们昨天半夜卖出去四五套，昨天加上今天上午我们一共卖了20来套，而之前一个月大概卖三四十套，这一下子就翻了好多倍了。” 该工作人员说。

不止这两个项目，9月2日多个新房项目销售在朋友圈发布“喜报”，如中建国贤府海报称当日“单日劲销1亿”，中建学府印悦称当日“劲销25套”，招商蛇口璀璨公元销售拍摄了当日售楼处坐满购房者的照片等等。

有负责新房项目带看业务的机构工作人员告诉记者，9月2日他们带看的项目到访量都有一定程度增加。

比起售楼处工作人员的激动，一些购房者要平静得多。在中海学府里售楼处门口，两位刚看完房的购房者告诉21世纪经济报道记者，他们刚开始看房，还要慢慢看看其他板块，新房和二手房都要看一下，并不着急入手。

旁边另一位看房者想法类似：“我感觉学府里的配建挺多的，离地铁也比较远，我要再纠结一下。”

二手房市场反应平淡

相对部分新房售楼处的热烈，二手房市场表现相对平稳。

有中介向记者表示，“认房不认贷”官宣之后，其所负责区域的咨询量、带看量和成交量都有所提升，但暂无具体比例数据；也有中介称目前片区内仅是带看量有所增加，政策对成交的影响需要一周左右才能显现出来。

“昨天晚上政策刚刚出来，现在市场还没反应过来，一些上网少的人可能都还不知道这个政策。”9月2日，丰台首经贸某中介门店工作人员刘奕（化名）告诉记者。

刘奕称，当日门店的带看量有所增加，但仍以之前就看过房的客户为主，新增客户并不多，成交量也没有明显变化。当日中午，记者关注到，该门店中仍有好几位中介在工作，并无购房者咨询。

石景山西黄村某中介门店的情况也类似，店里也有好几名没有外出带看的中介人员，有两组人在店中咨询，但咨询的内容都是租房。

“政策昨天晚上刚刚落地，我们这个月都还没有成交呢。”该门店工作人员皓文（化名）告诉记者。

多位受访中介均提到，目前来看房和买房的人，多是之前就已经看过房子，一直在等待和观望政策走向的人。

“之前就已经锁定小区和房源的客户，在政策落地之后可能会快速出手。但对于之前就犹豫不决也没怎么看房的人而言，从看房到买房最少也要2-3周的筛选周期。”丰台另一个片区的中介江寒（化名）告诉21世纪经济报道记者。

在刘奕看来，与之前房价上涨时期相比，现在市场环境已经发生了比较大的变化，“不是首付降低就能解决问题，首付降了，月供也比较高，这同样会让大家感到顾虑” 。

皓文认为，随着政策落地，一些在北京无房但全国有贷，或者在北京本地有房但要置换的家庭可能会选择入手，这可能会带来一定的房价涨幅，但这个波动也不会太大，毕竟市场和前几年相比已经不同了。

江寒观点有所不同，“现在涨价的业主就太不明智了，趁着政策，赶紧卖出去就是最好的。”

林培就有这样的想法。两个多月前，林培将现在居住的三居室挂到中介平台上，并以市场价出售，但由于其房屋面积较大，总价超过了1千万元，每周只有1-2组人看房。

“认房不认贷”执行之前，林培就想着趁着政策出台的窗口抓紧卖房。新政第一天，林培也没能迎来看房客，但他也不着急：“房子的流动性本来就不好，我也不缺现金流，卖不出去就自己住。”

同样在卖房的婧芸（化名）就有些坐不住了，虽然当日同样没有人来看她的房子，但由于她要置换，在得知北京执行“认房不认贷”之后，趁着周末又开始看房了。

上海：一夜之间挂牌量大增，刚需客迎利好

周五傍晚新政发布后，上海楼市的反应也是立竿见影，一些中介公司，一夜之间挂牌量就增加了1000多套。不少改善型刚需客户也纷纷考虑出手。

昨天一早，在上海黄浦区的一家房产中介门店，谢先生正在向工作人员咨询购房事宜。他告诉记者，自己从山东来上海十多年了，因为在外地贷款买过房，所以之前在上海就属于二套，首付高，买不起。昨天晚上听到认房不认贷的新政策之后，很是兴奋，所以一早就来问问。

购房者谢先生：“认房不认贷”政策出来以后，减轻了生活的压力。

“认房不认贷”政策实施，只要名下无房，不管是否有过贷款记录，都能够享受首套房的首付比例和贷款利率，这给有改善型需求的购房者带来直接利好。只要先卖掉房，就能以首套房的首付比例购房，门槛大大降低。

记者走访了上海的多家中介门店，他们普遍表示，新政出来后，客户的咨询量、挂牌量明显上升，周末一早来门店的客户也多了。一家门店负责人告诉记者，他们公司上海市内的二手房挂牌量，周五一晚就增加了1000多套。

业内人士认为，“认房不认贷”将对市场交易量有明显提振作用，购房者在政策明朗后入市意愿更强，预计9月份开始，一二手房领域交易活跃态势将持续。

房价会大涨吗？

那么，房价会大涨吗？

广东省城规院住房政策研究中心首席研究员李宇嘉认为，尽管政策全面回归常态，但并不会带来新一轮楼市的反弹，主要就是楼市基本面已今非昔比。首先，上一轮楼市回升期，居民对于房价的预期非常乐观，而且在房地产、金融创新、大众创业、互联网等新经济的带动下，居民对于收入、就业前景也非常乐观。房价预期乐观和收入就业预期乐观，是推动楼市繁荣的关键。现在，这两个乐观已经削弱了很多，楼市再现繁荣的基础不存在了。

此外，宏观基本面和金融环境都已今非昔比。李宇嘉认为，现在，不管是房价，居民杠杆率，住房需求空间等等，都发生了重大改变，这就是所谓的供求关系发生重大变化的新形势。从这个角度讲，这次楼市政策调整，目的就是防风险、保稳定。

专家：营销人员应保护购房者，不能把购房者当“韭菜”

为何政策一落地，就有如此快速、明显的效果？

合硕机构首席分析师郭毅表示，在北京落地执行“认房不认贷”之前，市场已经有了一定预期。北京很多购房家庭都在等着这个政策出来。很多售楼处都有已经交过定金，但还没有进入实质性签约，一直犹豫的买房人。政策落定首先释放的就是这些一直在市场上看房、买房、选房，已经挑选到了心仪的房子，因为价格或政策预期的原因，迟迟没有落定的意向购房者。表现到市场上，就是一个集中释放、集中成交的过程。

郭毅表示，当下市场主要还是消耗的存量买房人，更大的增量需要有更多的政策去拉动。在她看来，“认房不认贷”对北京市场成交量的拉动，主力是在金九银十，热度或能延伸到年底，明年市场的走向，还是要看后续的政策走向和支持幅度。

中原地产首席分析师张大伟和记者分享了他的判断，他分析称，北京、上海执行“认房不认贷”，未来2个月部分区域房价可能出现10%左右的涨幅，二手房成交量有望单月在8月份的基础上上涨100%，但进入10月后，市场可能逐渐消化完存量需求，再次进入平稳状态。

北京房地产业协会副会长兼秘书长陈志则对房企，特别是房企的一线操盘手给出建议。他表示，当前市场的基本面并没有发生变化，经济仍有下行的压力。目前的政策主要集中在信贷方面的变化，对于有购房欲望的、有支付能力的购房者，降低了他们买房的门槛，减轻了首付的压力，并没有带来巨大的增量，对于这样的市场，一线的营销人员首先是应该呵护、关爱、保护购房者，而不是把意向购房者当“韭菜”。

陈志指出，政策出台的目的是有效支持刚性和改善购房需求，并不存在涨价的动力，市场营销主体，也就是房企一定要客观、正确地理解市场，而不是自以为是的跟风。对于企业来说，当下现金流仍然是最重要的，踏踏实实活下来是最重要的。“一点点价格的上涨解决不了企业任何问题，反而会给消费者带来伤害。”

“企业内部，特别是国企央企内部，应该要出台相应的制度，要求一线人员严格执行相关政策，不过度解读，不擅自夸大。”陈志表示，央企、国企有责任带头，营造一个良好的市场氛围，真正为购房者着想，为购房者服务，提供高品质的产品。

全国房地产市场底部或已确立

“8月份市场下行超出了市场预期，迫切需要在‘金九银十’、年底销售旺季来临之际，通过北上广深等一线城市政策调整，带动预期稳定。”李宇嘉指出，包含北上广深带动的三大都市圈，都市圈楼市占据了全国楼市新房市场销售金额70%的份额，这是楼市的基本盘，也是稳定楼市的抓手。

“一线城市的政策过往都是处于收紧状态，即使是去年下半年开始市场整体出现降温，一线也都保持岿然不动。”张波认为，目前政策的放松也代表着全国市场底部已经确立，通过政策释放出一批自住需求，无疑将有利于一线城市热度回升，并带动全国更多城市走出低迷行情。

他同时指出，“认房不认贷”政策的落地，预计在一线中短期效果会较为明显，一方面由于置换需求抬头，会带动二手房挂牌量提升，同步拉升二手房成交量；另一方面，市场上中高端住宅的需求量也会进一步增大，置换需求入市会更为积极，市场的观望情绪会大大消减。

中指研究院市场研究总监陈文静认为，一线城市已全面落实首套房“认房不认贷”，各地也将加速落地降低首付比例、降低二套房贷利率、降低存量房贷利率的相关举措。政策暖风频吹，核心城市房地产市场将迎来一波向上行情，“金九银十”市场可期。

“核心城市房地产市场有望逐渐企稳，从而带动全国房地产市场逐渐修复。未来4个月，全国房地产市场能否企稳对于宏观经济大盘至关重要。”陈文静说。

来源：21世纪经济报道、央视财经、中国新闻网、央广网、国是直通车

更多内容请下载21财经APP

东雍何4227二手房经纪人怎么做好带看? -
任炕歪15765561463 ______ 一、准备好带看的的东西,就算器、米尺、便签、纸巾、鞋套 等,还有一点要注意,夏天可以带上防暑药,为女士带上太阳 伞,冬天为客户带上暖宝宝等,要想的贴心周到.二、你的带看路线不要是坑洼的路、不好的路,影响客户看房 的心情...

东雍何4227带客户看房聊些什么好 -
任炕歪15765561463 ______ 带客户看房前,首先,一定要自己事先去看所带客户看的房子并进行了解;其次一定要尽可能的多与客户沟通,通过沟通来了解客户要买什么样的房子、心理价位、客户买房的用途是什么?用来投资?自住?结婚?还是给家里老人买?买房最终...

东雍何4227房产中介如何轻松邀约客户来看房? -
任炕歪15765561463 ______ 每个人都有自己的销售模式1 肯定自己.客户才会相信你2 要知道客户需要是什么,每个人需要都不同3 你能给客户什么.如果每个人都能带你看房子A,找谁区别都不大,关键看什么 运气?个人魅力?公司背景?都可能4客户流失是肯定会有的.多多总结每个案子的不同

东雍何4227房地产如何邀约客户看别的楼盘 -
任炕歪15765561463 ______ 房地产如何邀约客户看别的楼盘?答:1、作为销售人员,应为所销售楼盘尽力推介,不应向客户介绍其他楼盘,这是违法职业道德的行为.2、如果购房者没有看中本楼盘,可向其推荐你所要邀请看的那个楼盘.3、看房者对楼盘会提出许多不满意的问题,您就说,您提出的这些问题某个楼盘比较好,建议您去看看.

东雍何4227带客户看房 -
任炕歪15765561463 ______ 先了解客户对房子的需求、是不是刚性需求、心里价位等,了解客户的职业,寻找聊天的话题,并对他赞美.带客看房时,先满足他的需求,提高他的价格,他肯定说贵,然后在满足他的价格,降低他的需求,再不满意的话,只有两种情况,一是该客不太想买房,二是看到的房太多,不知怎么取舍,这时候要用精神错乱法,把他搞得团团转,让他听你的,如果还不行,你该放弃了,该客最近不会买房了!

东雍何4227售楼部经理回去带客户看房吗 -
任炕歪15765561463 ______ 答案:一般情况下,售楼部经理会回去带客户看房.因为售楼部经理是负责销售的核心人员,需要与客户沟通、介绍楼盘的情况、解答客户的问题,提高客户的购房意愿.因此,一般情况下售楼部经理都会亲自带客户看房.解释:售楼部经理是...

东雍何4227如何带看房源才能提升客户体验? -
任炕歪15765561463 ______ 1.比客户提前到 约客户出来看房,就要提前到.第一是防止客户被抢单,第二是为了显示自己的敬业不能让客户等,第三可以解决一些突发的状况,帮客户跟占好停车位,联系房东,和小区保安打好招呼等做好看房的准备,给客户一个看房的...

东雍何4227房产销售话术都有哪些?
任炕歪15765561463 ______ 第一、切记见到顾客以貌取人,说话不注意.不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其... 第三、楼盘现场看房话术,置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地样板间...