邀约老顾客到店话术
威可多是一家成立29年的男装品牌,全国有500+门店、1200名导购,年交易规模超过20亿,但依旧面临着生意增长的问题:
- 每天平均门店进店的客户数不足10人;
- 为了保证门店业绩目标,导购每天都有邀约老客的任务,日常可能是5-10名老客待邀约、大促期间往往高达百人甚至千人的邀约压力;
- 当导购尝试去邀约时,往往缺话术、缺营销素材、缺客户感兴趣的话题来破冰。
事实上,这也是服饰业的共性痛点,因为当下客资与客情都掌握在导购手上,门店生意增长就是依赖导购。现状来看,纸质化的名单、群同步的邀约进展统计、反复邀约导致被客户拒绝甚至删除,都给导购带来挫败感。
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针对这个问题,有赞新零售团队的运营专家上门进行了实地调研,发现威可多核心要解决的就是两件事情:
第一件事:提高导购邀约新老客户的数量;
第二件事:让导购知道自己有没有邀约成功。
对此,有赞新零售为威可多制定了针对性的「数字化邀约流程」,帮助其更有效地提升了导购邀约效率,以实现门店业绩增长,并在今年6月的「会员节」营销活动,取得亮眼的成绩:
- 整体业绩增长:会员节当月GMV环比增长171%,同比2021年增长32%;
- 创造新的增量:离店营销交易贡献占比11%,达百万业绩。
让导购5秒实现400个老客回店,威可多做了什么?
以前,威可多的导购为了让顾客到店消费会进行电话邀约,平均单个客户电话需要5~10分钟,一天最多邀约20个,以会员节期间导购要求邀约400个客户为例,每个导购需要五天来完成。
但在今年,威可多的导购只需要5秒就能完成400个老客的邀约到店任务,整个过程门店只需要让导购做好三件事:
第一:活动前,将所有新客户留存至企微,并做好老客个微迁移;
第二:根据接收到的有赞导购任务指引,进行客户邀约及活动推广;
第三:邀约中 ,给每个加进企微的会员节目标客户打好标签。
具体的实施过程中,威可多总部联合有赞新零售在今年6月策划了一场「会员节」活动,选择几类重点人群,分层、分阶段的制定导购邀约的计划。如针对近一年有消费,且会员积分大于5000的会员、近半年无消费,且会员积分大于5000的会员、历史会员日有购买的人群等。
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邀约流程展示
在这个过程里面,门店可以直接圈定人群,把邀约任务定时发给导购。导购在收到任务后只需一键自动1v1邀约目标顾客。
当客户收到消息后,针对有响应的客户,导购可以进一步了解Ta对会员节的兴趣,判断并锁定会员节转化目标。
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整个「数字化邀约流程」,导购一键邀约,相较于传统的邀约模式(如纸质+电话)邀约过程更快,且门店实时可见邀约情况。
一个小工具,带来38%的转化率+百万增量
当导购做了线上邀约任务后,还能通过朋友圈的营销素材(商品链接、穿搭建议、活动力度等),观察到客户是否点击查看,查看后浏览某商品、加购某商品或者下单未支付。从而及时捕捉到客户的购买意向。
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素材中心的内容和导购一键发布朋友圈,且推广数据可追踪
然后导购工作台的「销售线索」工具会提醒导购,导购可以直接通过企业微信一键跳转至客户的聊天窗口,主动发起对话,去促使这波意向客户即时成单,或提醒会员节活动,引导他们当天到店消费。
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整个会员节期间,基于销售线索跟进成交转化率将近38%,平均单个客户成交跟进周期在2~3天,总体离店营销贡献百万的增量业绩。
在采访的过程中,有金牌导购是这样告诉有赞说的:「我只要通过手机,就可以看到客户喜欢啥样的,他浏览了,然后我就分享给他喜好的产品,这比我每天自主从千人好友堆里找意向客户简单多了。」
总结
威可多在与有赞新零售团队深入交流后,跑通了一个核心思路:利用「数字化邀约流程」,提高导购的执行力,利用素材中心和销售线索,提高了导购的营销力和销售力,塑造他们成为新型导购,从而实现了整体价值的提升。
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