邀约老顾客到店话术

威可多是一家成立29年的男装品牌，全国有500+门店、1200名导购，年交易规模超过20亿，但依旧面临着生意增长的问题：

• 每天平均门店进店的客户数不足10人；
• 为了保证门店业绩目标，导购每天都有邀约老客的任务，日常可能是5-10名老客待邀约、大促期间往往高达百人甚至千人的邀约压力；
• 当导购尝试去邀约时，往往缺话术、缺营销素材、缺客户感兴趣的话题来破冰。

事实上，这也是服饰业的共性痛点，因为当下客资与客情都掌握在导购手上，门店生意增长就是依赖导购。现状来看，纸质化的名单、群同步的邀约进展统计、反复邀约导致被客户拒绝甚至删除，都给导购带来挫败感。

针对这个问题，有赞新零售团队的运营专家上门进行了实地调研，发现威可多核心要解决的就是两件事情：

第一件事：提高导购邀约新老客户的数量；

第二件事：让导购知道自己有没有邀约成功。

对此，有赞新零售为威可多制定了针对性的「数字化邀约流程」，帮助其更有效地提升了导购邀约效率，以实现门店业绩增长，并在今年6月的「会员节」营销活动，取得亮眼的成绩：

• 整体业绩增长：会员节当月GMV环比增长171%，同比2021年增长32%；
• 创造新的增量：离店营销交易贡献占比11%，达百万业绩。

让导购5秒实现400个老客回店，威可多做了什么？

以前，威可多的导购为了让顾客到店消费会进行电话邀约，平均单个客户电话需要5~10分钟，一天最多邀约20个，以会员节期间导购要求邀约400个客户为例，每个导购需要五天来完成。

但在今年，威可多的导购只需要5秒就能完成400个老客的邀约到店任务，整个过程门店只需要让导购做好三件事：

第一：活动前，将所有新客户留存至企微，并做好老客个微迁移；

第二：根据接收到的有赞导购任务指引，进行客户邀约及活动推广；

第三：邀约中 ，给每个加进企微的会员节目标客户打好标签。

具体的实施过程中，威可多总部联合有赞新零售在今年6月策划了一场「会员节」活动，选择几类重点人群，分层、分阶段的制定导购邀约的计划。如针对近一年有消费，且会员积分大于5000的会员、近半年无消费，且会员积分大于5000的会员、历史会员日有购买的人群等。

邀约流程展示

在这个过程里面，门店可以直接圈定人群，把邀约任务定时发给导购。导购在收到任务后只需一键自动1v1邀约目标顾客。

当客户收到消息后，针对有响应的客户，导购可以进一步了解Ta对会员节的兴趣，判断并锁定会员节转化目标。

整个「数字化邀约流程」，导购一键邀约，相较于传统的邀约模式（如纸质+电话）邀约过程更快，且门店实时可见邀约情况。

一个小工具，带来38%的转化率+百万增量

当导购做了线上邀约任务后，还能通过朋友圈的营销素材（商品链接、穿搭建议、活动力度等），观察到客户是否点击查看，查看后浏览某商品、加购某商品或者下单未支付。从而及时捕捉到客户的购买意向。

素材中心的内容和导购一键发布朋友圈，且推广数据可追踪

然后导购工作台的「销售线索」工具会提醒导购，导购可以直接通过企业微信一键跳转至客户的聊天窗口，主动发起对话，去促使这波意向客户即时成单，或提醒会员节活动，引导他们当天到店消费。

整个会员节期间，基于销售线索跟进成交转化率将近38%，平均单个客户成交跟进周期在2~3天，总体离店营销贡献百万的增量业绩。

在采访的过程中，有金牌导购是这样告诉有赞说的：「我只要通过手机，就可以看到客户喜欢啥样的，他浏览了，然后我就分享给他喜好的产品，这比我每天自主从千人好友堆里找意向客户简单多了。」

总结

威可多在与有赞新零售团队深入交流后，跑通了一个核心思路：利用「数字化邀约流程」，提高导购的执行力，利用素材中心和销售线索，提高了导购的营销力和销售力，塑造他们成为新型导购，从而实现了整体价值的提升。

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