销售工具

自去年5月，华夏基金全渠道宣发定投团系列活动。一年后，华夏公布数据，线上定投人数超40万，定投金额近30亿，亮眼的数据表现让定投业务更受行业重视。

但定投团的投入和模式复制难度大，也缺少了首发优势。

那么回归常态，我们是否可以通过挖掘一下用户定投时的场景及心理，从而做出一些优秀的定投产品和营销设计呢?

一、用户定投的预期与面临的问题

如果你去百度搜索什么是基金定投，百度会给你一个非常简单的答案——“定期定额投资基金”，但是对于用户来说，定投并不简单。

为什么这么说呢，因为定投对于基民来说像是去网红餐厅下馆子，你排队两小时，唯有获得了好的用餐体验，才会再次去消费。

而用户无论是一次性投资，还是定投，我认为有且只有一个预期，那就是赚到钱。

但定投需要付出的时间更长，在没有获得预期收益前，很多用户都无法坚持，选择赎回，那么下次再定投的可能性就不高了。

根据《聪明的定投》一书中总结的——一个趋势向上，且足够波动的基金是定投赚钱的根本原因。那么用户就需要了解如何挑选基金产品，为什么定投波动是机遇，以及设定止盈等内容。

所以为了获取优秀的定投体验，需要投资者具备一定的投资知识。

实际上，机构与平台也通过大量图文、直播等形式给用户提供了定投投资知识的学习渠道，但奈何抖音太好看，用户基本不愿意花时间体系化的学习投资知识。

二、定投营销工具应该具备哪些要点

目前线上最常见的定投营销工具，是定投计算器，包含目标投、心愿定投、薪资定投等。

这类工具是模拟产品或指数从过去开始定投一段时间，测算出亮眼的收益、收益率等数据，吸引用户开启定投。

但这样的工具，若没有帮助用户建立预期，根据用户自身风险承受能力匹配产品的话，其实是不负责任的，大概率用户还是会出现没有等待到时间的玫瑰，就割肉离场。

所以我认为一个To C的定投营销工具应该具备以下几个要点：

1. 简单有力的信息传达，可视化，降维投教。
2. 给予合理的投资时间预期、风险波动预期，帮助用户定投体验与预期划等号。
3. 基金产品与用户风险承受能力做匹配，分层用户，看人上菜。

三、两个案例分析

体验路径：支付宝基金板块——省心定投——支小宝。

首先用户通过定投专区，被banner中找适合的定投产品进入体验，通过对话模式，让用户选择定投目标，如用户选择攒钱储蓄。

那么则定义为用户该笔投资目的为追求少量波动，然后再要求用户选择的投资时长，建立投资时长预期的同时，通过算法推荐数据亮眼的产品。

整个过程简单，且用户在自我选择中建立预期，十分新颖。

体验路径：招商银行——搜索目标收益。

其实嘉实的这个案例并不是一个定投的工具，而是一个期望用户达成正收益的产品推荐工具，用户通过持仓页面banner位，进入工具，用户可在页面滑动选择持有时间，与期望年化收益。

工具会根据用户的选择推荐不同的产品，并展示产品的目标达成概率、正/负收益概率。

如果该工具调整为定投类营销工具，用户选择时间与期望年化时，推荐的产品风险等级与时间收益成正比，测算定投目标达成概率与正/负收益概率。

同样也非常适用于定投场景。

四、关于定投营销的其他补充

如本文中多次提到的，定投产品要与用户风险等级挂钩，要给与定投用户合理的预期，核心还是因为用户投资知识有差距。往往受投教程度越高，在定投亏损时心态更好，还会进行加/补仓操作，对工具依赖性小，会反复参与定投。

所以支付宝和招行目前都推出了定投债基的工具，我想正是为了帮助风险等级处于R1-R3的用户获得优秀的定投体验，再逐步引导向权益类、指数类产品过渡。

除了做好产品设计，优秀的陪伴也能帮助用户坚持定投，获得优秀的体验。

华夏定投团除了基金经理带头定投的噱头外，让我觉得最棒的就是提供了长期的定投陪伴。通过周更形式让基金经理对市场进行分析，对定投复盘，增强用户信心，让用户在长期持有过程中慢慢成长。

定投计算器其实就是我认为的逆向营销思维，通过回测数据吸引用户定投。但基金风险提示里都说烂了，历史业绩仅供参考，不代表未来业绩表现，也没人能保证未来业绩。久而久之用户会对该类型产品脱敏。

而正向营销是指，当机构发现产品更适合定投时，就应该为提供该产品的定投投教，让用户为优秀的投教内容买单。

用户投教程度高了，盘子才能做得更大。

以上，欢迎讨论沟通~

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