销售的十大技巧与话术

□蒋璟璟

近日，2023年全国硕士研究生招生考试完成网上预报名，距离初试不足百日，考研进入最后冲刺阶段。据预测，今年考研报名人数或将再创新高，突破500万。在考研热的带动下，各类高价培训班纷纷上线。一些机构推出所谓的“协议班”，收费动辄三五万甚至六七万，声称考不上可退费。然而，“过来人”发现，退费远比想象中要困难许多。

考研热的催化之下，相关教培产业链不断壮大。不仅整体市场体量迅速膨胀，具体的细分课程产品也是层出不穷，简直让人眼花缭乱。业态创新、供需两旺，原本无可厚非。然而值得警惕的是，在此过程中，渐有泥沙俱下、乱象丛生之势。培训机构的班型名目越推越多，路子越来越野。为了卖课，打擦边球、不当承诺、虚假宣传者，大有人在。考生稍不留神，就很可能踩坑中招。

在形形色色的考研班中，最特别、最可疑的，无疑要数“协议班”“保过班”。也即，“保证考过，考不过退钱”——此类班型的规则设计，乍听起来对考生很有利，很大程度上解除了考生后顾之忧。然而，深想下去，我们很容易发现“其中有诈”。很多人下意识以为“协议班”敢保证退费，是有实力、有底气、“与考试利益捆绑同进退”的表现，这可说是深深的误解了。

所谓的“保过协议班”，本质就是博傻的概率游戏。这其中的道理不难理解：有些考生无论是否报班，他们都会考研成功；如果他们报班，培训机构就能稳赚一笔高昂学费。换而言之，“考研成功”这一结果，实则并不必然归因于教培机构培训之功。而办“协议班”，于商家们来说，却是一门稳赚不赔、一本万利的好生意。

此外，从现实反馈来看，听起来很美好的“考不上退费”，也是困难重重。有些是找各种理由花式扣费，最后一算能退的学费所剩无几；还有的则是大玩“拖字诀”，申请、审核、打款周期漫长无比，直把学员磨得耐心耗尽而无可奈何。卖课时百般殷勤，要退钱时则是爱理不理。事前事后两幅面孔，投机做派、市侩嘴脸，也算是人间真实了。

大学生考研寻求专业辅导，合情合理。只是需要厘清的是，考研要想如愿以偿，更多的还是要靠内在的驱动，要靠自律的习惯以及正确的方法。若是过于迷信培训机构的“营销神话”，信了那套独门技巧、保证考上的话术，那么反倒是走了弯路、花了冤枉钱。考研并不神秘，也没有那么多“秘笈”。重要的还是靠自己的主观努力，而不是轻信教培机构的浮夸广告，花高价买了心理安慰剂。

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