打动人心的销售话术
近年来，在相关政策的引导下，新能源汽车在乘用车市场的渗透率逐渐攀升，对燃油车份额造成了巨大冲击。尽管这一趋势在豪华品牌领域的发展略显迟缓，但随着蔚来、理想等先驱品牌的基盘客户不断扩大，新能源汽车在豪华车领域的口碑逐渐积累，加上AITO问界、腾势、智己等品牌开始发力，豪华品牌也开始受到冲击。
在新能源领域，造车新势力品牌取得了相当亮眼的成绩，无论是产品还是服务都获得了良好的口碑，特别是在与顾客直接接触的销售服务过程中，展现出了与传统品牌不同的独到之处。
随着新势力品牌的崛起，传统豪华品牌的销售顾问开始向新势力品牌转移。近日，卓思走访了多家具有代表性的新势力豪华品牌门店，访问了多位从豪华品牌转型到新势力品牌的终端销售和管理人员，以了解他们的转型过程和销售服务特点。
一、传统豪华品牌销售顾问加入新势力理由：更高收入+行业转型焦虑。
① 收入增长直接促使转型。
“月入10万算什么？这个月有41万的。”一位从传统豪华品牌跳槽到蔚来的销售顾问在朋友圈发文，有蔚来销售顾问的月收入高达41万，这条爆炸性的新闻揭示了当前销售顾问跳槽转型的趋势。
在许多地区，传统豪华品牌销售顾问十分关注新势力品牌新店开业动态并纷纷加入，甚至出现了有人将某传统豪华品牌经销商集团的销售冠军团队全部带走，转型为新势力品牌销售人员的情况。
在新势力品牌终端销售和管理人员中，确实有很大比例来自传统豪华品牌。当询问他们转型的直接原因时，许多人会直接提到更高的薪酬。
② 电动化转型迟缓带来职业发展焦虑。
相较整体新能源市场快速崛起的节奏，传统豪华品牌转型进展较为缓慢。
一方面，传统豪华品牌仍能从燃油车市场获取巨额利润，而转型必然伴随研发投入和新产品对本品燃油车份额的挤压，因此其转型意愿并不强烈。
另一方面，传统豪华品牌早已在国内市场借助深厚的品牌积淀筑起壁垒，对于转型并不急切。
不强烈、不急切，给从业人员带来的是职业发展焦虑。如果没能及时赶上整体行业电动化转型的节奏，销售人员未来或将面临被淘汰或者职业发展受限等不利因素。
二、 传统品牌vs新势力销售不同之处：自信、高效、卷。
① 新势力品牌销售人员对产品更自信。
通过走访，卓思发现传统豪华品牌的新能源汽车销售主打价格牌，其电动汽车的实际落地价都比同级别燃油车便宜不少，加上销售顾问重点讲解的“没有购置税”、“厂家的各种补贴政策”等，确实很打动人心。
但对于产品本身，传统豪华品牌销售顾问能讲的不多，重点仍集中在氛围灯、材质、车身尺寸等传统豪华特征方面，而对于辅助驾驶、智能化座舱、三电系统等客户关注的内容亮点则介绍较少，显示出他们对自家产品的不自信，推荐意愿低。
相比之下，新势力品牌的销售人员在介绍自家产品时则显得更加专业，对于技术亮点、核心优势以及各种功能和配置都讲解得非常细致，而且话术上也更为自信，频繁用到“最好”、“唯一”等词语，可以看出新势力品牌在产品亮点和销售话术方面都对销售人员进行了非常细致深入的培训。
② 新势力品牌的销售人员与品牌的链接更加直接高效。
通过对一线销售人员的访问，我们发现新势力品牌销售人员对工作的满意度普遍较高。他们最常提及的词是“高效”，这主要得益于新势力品牌广泛采用的直营模式。
直营模式下的门店由厂家直接管理，销售、交车和售后等业务被分离，使得门店的组织结构更为精简。由于终端职能部门较少，遇到问题能更直接地得到解决。例如，当客户投诉时，门店可以直接与总部沟通，快速得到回应。这与传统豪华品牌层层研究、逐级上报的方式截然不同。
此外，厂家与门店间的信息传递也更为直接，最新的销售目标、销售策略和客户政策等，都通过网络会议同时向所有销售人员发布，不存在信息差和时间差。
新势力品牌销售人员对厂家提供的支持也更为满意，尤其是厂家提供的培训非常贴近一线实际情况，销售工具方便易用，车型的配置信息查询便捷，甚至针对不同顾客准备了不同的应对话术，有效提高了接待效率和接待质量。
③ 新势力品牌高收入的背后是高付出。
面对之前网上传得火热的蔚来销售人员月入41万的新闻，几位受访者均认为有可能，但肯定不是常态。
与传统豪华品牌销售人员低底薪、高提成的薪资构成相比，新势力品牌底薪较高，单车提成不多，但有目标达成翻倍奖励。在一线城市，大多数新势力销售人员的薪资能达到2万以上。
但这背后，新势力品牌销售人员的工作压力非常大，朝八晚十是常态。新势力品牌对销售人员的管理颗粒度很细，每天的考勤、接待人数、回访人数、通话时长、邀约人数、试驾人数等都有考核指标，每月公布排名，其结果直接关系到能否拿到底薪。
某新势力品牌销售人员坦言：“我们品牌非常重视客户体验，对客户几乎有求必应，只要客户有需求，无论时间地点都要去满足。有时候晚上到很远的地方给客户提供试驾，回到家都凌晨了，第二天还要按时赶到店里上班。”
三、新势力品牌销售人员可能离开的原因：发展的不确定性。
① 不确定品牌发展是否可持续，会选择发展趋势更好的品牌。
大多数新势力品牌销售人员对工作并没有安全感，这种安全感的缺失主要来源于品牌发展的不确定性。
“有时候竞品一款车出来，或者是突然宣布降价，原本卖得很好的车突然就卖不动了。”
“如果品牌持续不能盈利，投资人可能会撤，那时候品牌可能就活不下去了。”
因此，除了个别头部品牌，大多数新势力品牌的销售顾问其实并没有太高的忠诚度，他们也会随时关注其他品牌销售人员的薪资水平。
② 直营模下的岗位职能与职业发展前景较单一。
许多新势力品牌销售顾问对直营模式下的职业发展前景也有顾虑。
“销售顾问上面是店长，店长也只是负责销售这一块，工作内容都是一样的，比较窄，感觉干一年和干十年不会有太大差别。”
“如果有成长空间更大的职位，也会考虑的。”
相较于传统豪华品牌，新势力品牌的组织构架更为扁平，这也意味着岗位更单一，工作内容过于专注，对销售顾问的长期职业发展不利。
本次走访中，卓思发现，销售人员跳槽的主要动力源于薪资激励和行业转型焦虑。然而，这些资深的传统豪华品牌销售顾问进入新势力品牌后，仍会对未来发展产生焦虑。
首先，新能源汽车市场竞争激烈，品牌随时有被淘汰的可能；其次，在传统豪华品牌积累的销售经验在新能源品牌中并不适用，新能源品牌与传统豪华品牌采用了完全不一样的销售策略，需要更频繁细致的客户沟通，给客户“种草”并维系良好的关系；再次，严格的考评措施和淘汰制度也导致新势力品牌销售人员竞争激烈，工作环境更“卷”；最后，他们也担心自己能否在新势力品牌中获得长期的发展机会。
在竞争越来越激烈的新能源汽车市场，终端销售人员仍然是一个重要的变量。他们是与客户直接接触的关键人员，其服务质量和能力直接影响着客户的购车体验和品牌形象的塑造，拥有稳定、优质的销售服务团队对于品牌来说是至关重要的。站在汽车市场转型的风口，新势力销售顾问面对的是更高的收入和更卷的工作，如何维持终端销售服务团队的稳定是各品牌需要持续关注的问题。
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