马斯洛的需求理论

激励渠道成员是实现厂商共赢的核心。厂家不仅要了解激励理论，还要找出渠道成员的问题与需求，在此基础上制定渠道成员支持策略。

而渠道成员激励方面，可以与马斯洛需求层次理论联系到一起，因为它强调了很重要的一点，那就是已经被满足的需求不能激励渠道成员的任何行为。厂家只有对渠道成员的需求进行准确的判断和评估，才能有效激励渠道成员。

梅明平老师结合马斯洛需求层次理论提出了渠道成员的5大需求，并总结出厂家针对每一层需求应该采取的对应措施。

一、生理需求

马斯洛认为，只有最基本的生理需求满足到维持生存所必需的程度后，其他的需求才能成为新的激励因素，而此时这些已相对满足的需求也就不再是激励因素了。

对渠道成员而言，生理需求就相当于渠道成员的生存需求。厂家为了确保渠道成员的生存需求，需要确保渠道成员有一定的利润维持生计。

为了满足渠道成员的生理需求，厂家需要给渠道成员提供：

• 合理的返利比例；
• 合理的产品毛利率；
• 长期对渠道成员提供产品知识和销售技巧的培训；
• 提供区域市场品牌形象广告费用支持；
• 提供产品促销支持；
• 提供适销对路的产品；
• 提供驻地销售人员支持；
• 提供进场费支持；
• 提供产品陈列支持……

当以上第一层次的生理需求得到满足后，这些因素就不再是激励因素了，渠道成员的需求就往更高一级的安全需求发展，这就是厂家仅仅依靠返利不能持续激励渠道成员的原因。

二、安全需求

马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，甚至可以把科学观和人生观都看成是满足安全需求的一部分。这种安全需求一旦得到满足，这些安全因素就不再是激励因素了。

对渠道成员而言，在与厂家的合作过程中，同样有安全需求。渠道成员希望能够与厂家长期合作，希望对市场的投资能够有所回报。

为了满足渠道成员的安全需求，厂家需要给渠道成员提供：

• 质量安全可靠的产品；
• 合法的经销合同；
• 明确的、受保护的产品销售区域；
• 更长时间的合作期限；
• 比较合理的销售指标；
• 一定额度的授信或铺底；
• 稳定的货源供应以确保不缺货；
• 严密的防窜货制度并承诺严格执行；
• 严格的控价政策并确保市场价格稳定；
• 线上线下价格统一以减少消费者搭便车行为；
• 线上销量和利润与渠道成员共享；
• 渠道成员优先享受续签合同的权力；
• 明确的绩效考评和优胜劣汰制度……

当以上第二层次的安全需求得到满足后，这些因素就不再是激励渠道成员的因素了，渠道成员需要往更高一级的社交需求发展。

三、社交需求

马斯洛认为，这个层次的需求包括两个方面的内容。一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱，希望爱别人，也渴望别人的爱。二是归属的需要，即人人都有一种归属于一个群体的需要，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。社交需求比生理上的需求更细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。

对渠道成员而言，在与厂家的合作过程中，同样有社交需求。渠道成员希望与厂家和其他渠道成员保持友谊、相互支持、相互照顾。为了满足渠道成员的社交需求，厂家需要给渠道成员提供：

• 让渠道成员有被尊重的感觉；
• 把渠道成员当成厂家的资产；
• 以渠道成员为中心开展销售工作；
• 经常组织渠道成员旅游；
• 邀请渠道成员的家人、孩子、员工参观工厂；
• 召开年度渠道成员会议，开展区域交流会；
• 给渠道成员寄生日贺卡和生日蛋糕；
• 帮助渠道成员体检；
• 在风景名胜或国外开销售会议；
• 协助渠道成员组建区域销售团队；
• 不轻易取消渠道成员的合作资格；
• 及时向渠道成员分享厂家的经营信息……

当以上社交需求得到满足后，这些因素就不再是激励因素了，渠道成员需要往更高一级的尊重需求发展。

四、尊重需求

马斯洛认为，尊重需求又可分为内部尊重和外部尊重：内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、独立自主；外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。尊重需求得到满足能使人对自己充满信心、对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。

对渠道成员而言，在与厂家的合作过程中，同样有尊重需求。渠道成员希望自己能够胜任厂家的分销工作以获得满足，同时希望自己的经营能力和经营成果能够获得厂家和其他渠道成员的尊重。

为了满足渠道成员的尊重需求，厂家需要给渠道成员提供：

• 区域独家经销权；
• 特殊待遇如被评为VIP客户；
• 高层领导如董事长或总经理亲自拜访；
• 受邀分享自己的成功经验；
• 在年会上获奖……

当以上尊重需求得到满足后，这些因素就不再是激励因素了，渠道成员需要往更高一级的自我实现的需求发展。

五、自我实现的需求

马斯洛认为，自我实现是最高层次的需求，是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需求。但为了满足自我实现的需求所采取的途径是因人而异的。自我实现的需求是在努力挖掘自己的潜力，使自己成为自己所期望的人物。

对渠道成员而言，在与厂家的合作过程中，同样需要自我实现。渠道成员希望自己能够完成厂家的任务成为称职的渠道成员，同时希望参与厂家更多的决策。

• 为了帮助渠道成员自我实现，厂家需要给渠道成员提供：
• 合理的销售任务以确保渠道成员有完成任务的成就感；
• 邀请渠道成员参加厂商共赢委员会并参与决策；
• 开展销售竞赛活动，经常征求渠道成员的意见；
• 带领渠道成员实现财富目标……

以上就是结合马斯洛层次理论，提出的激励成员的五大需求，在满足了渠道成员的这5大需求后，将会给渠道成员很大的激励。

白罚熊3280马斯洛 需求理论 -
诸堂柏18327814568 ______ 马斯洛是一位美国人本主义心理学家,在他1943年著的《调动人的积极的理论》和1954年著的《动机与个性》里提出了需求层次理论.马斯洛在其需求层次理论中,把人的需求分成七个层次.1.生理需求.指衣、食、住、行、婚姻、疾病治疗...

白罚熊3280马斯洛需要层次理论的主要内容,和核心观点是什么?产生于那一年? -
诸堂柏18327814568 ______[答案] 马斯洛需求层次理论(Maslow's hierarchy of needs),亦称“基本需求层次理论”,是行为科学的理论之一,由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中所提出.将需求分为五种,象阶梯一样从低到高,...

白罚熊3280马斯洛,的需求理论.陈述和看法 -
诸堂柏18327814568 ______ 马斯洛需要层次理论有两个根本观点,一是,人是有需要的动物,人的需要产生人的动机,而人的动机导致和影响人的行为;二是 ,人的需要都有轻重层次,某一层次需要得到满足后,另一层需要才出现.马斯洛将需要分为五级:生理的需要、安全的需要、归属与爱的需要(社交的需要)、尊重的需要、自我实现的需要.

白罚熊3280马斯洛的需求说 -
诸堂柏18327814568 ______ 一、基本依据 需要层次理论美国心理学家马斯洛(A·H·Maslow)1943年提出的一种关于人的需要结构的理论.该理论基于两个基本假设: 1.人主要是受满足某种需要的欲望所驱使的需求动物.人类的需要是无止境的,当个人满足一种需求...

白罚熊3280马斯洛需求理论的简介 -
诸堂柏18327814568 ______ 马斯洛认为,人类价值体系存在两类不同的需要,一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动,称为低级需要和生理需要.一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要,称为高级需要. 人都潜藏着这五种不同层次的需要,但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的.人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力.人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化. 在高层次的需要充分出现之前,低层次的需要必须得到适当的满足. 马斯洛还认为:在人自我实现的创造性过程中,产生出一种所谓的“高峰体验”的情感,这个时候是人处于最激荡人心的时刻,是人的存在的最高、最完美、最和谐的状态,这时的人具有一种欣喜若狂、如醉如痴、销魂的感觉.

白罚熊3280马斯洛需求理论的定义? -
诸堂柏18327814568 ______ 人类的需要是分层次的,由低到高. 它们是: 自我实现 尊 重 需 求 社 交 需 求 安 全 需 求 生 理 需 求

白罚熊3280马斯洛的需求理论指的是什么? -
诸堂柏18327814568 ______ 就是层次需要,从上到下有五个等级,人要满足了基本的需要,才能上升到高一层的需要.基本需要比如说吃饭,睡觉...在往上就是其他精神层面的,比如说爱与归属的需要,自我实现的需要,等等...嘿嘿

白罚熊3280马斯洛的需要层次理论解释旅游需要 -
诸堂柏18327814568 ______ 马斯洛的需要层次理论中第三层次是社交需要,第五层次是自我实现需要,旅游可以理解为既是第三层次也可以是第五层次的需要,有时候旅游是为了满足社交,有时候是为了自我精神层次的需求.

白罚熊3280简述马斯洛的需求层次理论以及他和市场营销的关系. -
诸堂柏18327814568 ______ 马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类 马斯洛的这一理论普遍的应用与心理学,管理学等实际应用科学学科,当然,市场营销中,起所发挥的作用也是不可忽视的.其主要应用于研究消费者的购买动机,购买时的心理,购买后所希望达到的预期感受等方面.

白罚熊3280erg - 马斯洛的五大需求和ERG的需求理论分别是什么?谈谈您对这两个理论?
诸堂柏18327814568 ______ 马斯洛的需求金字塔自我实现的需求尊重的需求(社会承认的需求)社交的需求(社会关系的需求)安全的需求生理的需求(身体基本需求)需求层次理论(Maslow's hierarchy of needs)由美国犹太裔人本主义心理学家亚伯拉罕·马斯洛(Abraham Maslow)提出,是研究组织激励(motivation)时应用最广泛的理论.按马斯洛的理论,个体成长发展的内在力量是动机.而动机是由多种不同性质的需要所组成,各种需要之间,有先后顺序与高低层次之分;每一层次的需要与满足,将决定个体人格发展的境界或程度. 马斯洛认为,人类的需要是分层次的,由低到高.它们是:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求