刚做家电销售注意什么
今年的“十一”长假成为不少购买新居的消费者装修、添置电器的窗口,北京商报记者近日走访了多家电器商城,发现家装需求对高端化、套系化家电的带动作用较为明显。
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此外,据奥维云网最新数据显示,京东平台国庆销售额增幅在10%左右,线下主流渠道下滑约30%左右;原材料回落但是线下均价依然上涨,与线上市场价差持续拉大,今年第39周,线下和线上价差已达到1200元左右。对此,线上、线下的家电销售也在市场中分化出不同的打法。
家装需求“引擎”
在北京工作的朱先生年初在四惠购置了一套二手房,交房后大致装修已毕,朱先生便利用“十一”假期选购家电。据朱先生介绍,他购置冰箱的预算大约不超15000元,彩电约在2万元,朱先生的房型为两室一厅、一厨一卫,使用面积接近90平方米,他认为有必要购置一套2万元左右的中央空调。
朱先生表示,作为自己的首套住房,家电配置也不能马虎,宁可为了购买高端家电多添一些预算,也不可在这方面拮据,他购买的冰箱不仅要空间大、分层多,还要具备自动制冰功能,他所购买的中央空调也要具备新风功能。朱先生称,如果在电器上退而求其次,很可能用了一段时间自己不满意,再次更换会增加开支,凑合用下去又心有不甘,不如一步到位。
实际上,类似朱先生这样的消费者并不在少数,北京商报记者走访了大中电器、国美电器、苏宁易购等多家卖场,销售人员向北京商报记者表示,近期来选购电器的消费者很多都是出于家装需求,对于空调、冰箱、燃气灶这样的产品而言,“十一”假期是难得的销售机遇,前来咨询、问价的顾客明显比平常周末要多。
北京商报记者发现,同一品牌的卖场在不同地段客流量有所差别,例如苏宁易购朝阳路店相比其他店明显顾客更多,现场销售人员告诉记者,正是由于附近小区二手房成交量较高,新住户居多,所以来店顾客也更多,不少顾客便来自远洋天地、壹线国际、通惠家园等居住密度较高的楼盘。
苏宁易购三星电视专柜销售人员告诉北京商报记者,有家装需求的顾客更青睐大尺寸高端电视机,来店顾客往往在装修时候,最起码就为75英寸电视机预留了空间,而对画质的要求也基本在4K以上,并要求能够兼容2K、3K,另有个别顾客预定了80英寸、85英寸电视机产品,不过更加高端的8K电视目前尚未受到消费者普遍认可,基本不在一般家庭用户考虑范围内。
顾客货比三家
观察近年来家电市场不难发现,扫地机器人、洗地机以及洗碗机、垃圾处理器等厨卫产品的销售渠道主要集中于线上,尽管今年以来,线上、线下渠道出货均同比下滑,不过线上渠道显然比线下更加“坚韧”。
最新出炉的奥维云网8月家电市场数据显示,在线下渠道厨卫主要品类中,油烟机、洗碗机、集成灶、电热和燃热的线下零售额规模同比分别为-21.9%、8.1%、-10.3%、-29.3%和-24.4%。而线上渠道情况相对较好,油烟机、洗碗机、集成灶、电热和燃热的线上零售额规模同比分别为0.2%、-7.5%、-6.7%、11.6%和0.0%。
对于购物渠道的偏好,有消费者表示,包括直播带货在内的网络营销,既帮助其建立了对新兴品类的认知,更能帮助其进行快速的比价,从接收宣传信息到最终下单,这一流程的时间越来越短。
家住左家庄的沈女士近期要借着重新装修的机会更换新的洗碗机,她对北京商报记者表示,原来家中的洗碗机是水槽洗碗机,空间较小,家中三人用餐后的餐具都不能一次清洗,而且清洗好的餐具也无处存放,最终还要收纳到橱柜中,感觉非常麻烦,近期她看中了一款能一次清洗16套餐具的独立式洗碗机,已在网上下单。
沈女士称,她所购买的独立洗碗机在6000元左右,对于她的经济实力来说,购买这样的家电以前往往要货比三家,并在实地接触、试用过之后再决定,不过近年来她的消费习惯有所改变,更加喜欢在网上购置电器。
沈女士认为,无论是网上的测评还是直播,都能让她在短时间内对比多家产品,综合考量心仪家电的性能,这是实地考察所代替不了的,例如小红书这样的平台还有用户反馈,也能增强她对产品的信任感。更重要的是,她能在网上更加便捷的比价,她此次网上购入的洗碗机相比家附近的商场便宜了将近800元。
销售向下“扎根”
对于消费者所谈到的线下、线上价格差别,北京商报记者也在家电卖场求证了销售人员。
苏宁易购格力空调销售人员告诉记者,“十一”期间产品的现场标价,已经是他们能给到的最低价格,当被问及与淘宝、京东相比价格是否有较大出入时,销售人员表示由于网络平台众多、渠道复杂,不敢保证卖场价格一定最低,不过与苏宁“友商”京东相比,卖场价格不会高于“京东自营”的价格,部分产品的标价甚至更低。
北京商报记者以同款老板洗碗机为例进行搜索,发现卖场价格基本和京东自营持平,不过高于淘宝上“老板官方旗舰店”的价格,也高于拼多多上同款产品价格,不过价差并不大。另外 北京商报记者搜索同一品牌下不同产品,发现小部分线下销售的产品在线上难觅踪影。
对于销售渠道问题,家电产业观察家张颖对北京商报记者表示,在“十一”假期这样的促销期间,品牌方一般不会让线上、线下所售商品完全相同,否则消费者就会进行比价,致使其中一条渠道成了摆设,尤其像苏宁这样线上、线下两端深耕的企业更会注意这一问题,不过产品分布的差异化最终成功与否,还是要看商家对销售渠道的掌控力。
对比多家电器销售品牌,张颖指出,其各自优势不同,例如京东、天猫这样的商家发轫于互联网,享受了网络发展带来的红利,在品牌宣传、获客上具备一定优势,不过对于家电市场而言,能够在上下游尽可能多地掌控产业链环节,才是更重要的“法宝”,例如建立中转站、前置仓完善物流渠道,又比如在售后、快修赛道发力,相对明面上的门店,这些隐而不现的系统网络就像庞大的根系,根系发达才能枝繁叶茂。
北京商报记者 金朝力 王柱力 图片来源:北京商报记者摄
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黎送毅4612请问做电器销售要做好什么准备 -
庾泪蓓13490712843 ______ 1.要知道你明天做的家电的品牌,性能,规格等 2.那从你所做家电导购的价位来捕捉顾客的心理. 3.要敬业,乐业,爱业 4.不要因为没有购买而厌恨,也许那个他就可能是你下一次的导购大户!
黎送毅4612怎样做好家电销售 -
庾泪蓓13490712843 ______ 销售是一门苦差事,对于刚从事销售行业或刚进入另一个陌生领域从事销售的人更有深刻体会.销售 的流动性大,上到销售经理、下至销售人员,不同的是有的是在浪尖中跳跃---这部分销售人员被称之为“销售精英”,有的是在浪底中翻滚---这...
黎送毅4612做家电业务要注意那些事项?
庾泪蓓13490712843 ______ 彩色电视机:最忌磁场干扰,否则显像管的部件会因磁场影响而被磁化,从而使色彩紊乱. 电冰箱:最忌倾斜,一倾斜就有脱钩的危险,影响制冷效果. 洗衣机:最忌倒入开水.倒入开水容易造成塑料箱体或塑料组件变形,也会造成波轮轴密封不良,形成漏水. 电风扇:最忌碰撞风叶.风叶变形会导致运转不平衡,形成风量小,振动大,噪音高. 电饭煲:最忌碰撞内胆.碰撞会使内胆底部变形,另外也忌煮酸、碱食物及用醋、食盐、食碱等带腐蚀性的调味品. 电水壶:最忌空烧.无水会烧毁电热管发热器.
黎送毅4612卖家电的营业员需要了解家电的哪些方面?需要注意什么? -
庾泪蓓13490712843 ______ 1:首先要自己先了解所卖家电的各项性能,如:耗电量,是否环保,比较突出的优点. 2:要用平常心对待顾客.不要想把所有的顾客都抢到手,有些顾客就是来逛着玩的. 3:有的人都很自以为是,他来买家电之前就已经有目标了,就算没有目标,他也只会听熟人的介绍,不太理会销售员的话.对这种人尽量介绍他喜欢的,其它的尽量少夸.求采纳
黎送毅4612怎样做好电器销售 -
庾泪蓓13490712843 ______ 首先了解自己产品的优势,然后了解竞品的优势,然后抓住顾客的需求点比如你是卖电饭煲的就问清楚他家里几个人吃饭等...就开始最大化的展示你产品的优势,同时扁死竞品,最后就是滔滔不绝的讲到他买为止,重点是坚持!气势和心理承受力!
黎送毅4612卖家电需要懂什么呢 -
庾泪蓓13490712843 ______ 家电销售是一个对个人各方面素质要求较高的工作.需要有较好的人际沟通能力,敏锐的市场洞察能力,非常熟悉自己所负责销售的产品的“卖点”和“缺点”,同时熟悉市面上主要竞争对手的卖点和缺点,做到“知己知彼”.另外,还要懂一些产品相关的专业技术知识,能做到吃苦耐劳.
黎送毅4612家电销售技巧 -
庾泪蓓13490712843 ______ 亚洲是全世界家电销售增长最快的地区,而中国,即是规模宏大的生产制造基地,又是蕴藏着巨大潜力的消费市场,在这种双重角色下,中国家电销售正在上演着中国传奇. 家电销售额增长迅速,有三个因素构成了市场增长的驱动力,推动着...
黎送毅4612怎样才能做好电器销售?
庾泪蓓13490712843 ______ 主要是业务要熟悉,对各种电器的卖点要掌握好,要有好的售后服务,让你的业务伙伴无后顾之忧,然后在价格方面,可以利润分成,这样对双方都有好处!
黎送毅4612家电销售员应知道些什么 -
庾泪蓓13490712843 ______ 楼上二位说的对,但是我们做销售业务的首先要知道自己在做什么工作,除基本业务知识外,最重要的是要察言观色,看你面对的是什么样的客户,要先和你的客户拉近距离,正确引导他对你的产品知识和兴趣.
黎送毅4612做家电营业员需要注意点什么?
庾泪蓓13490712843 ______ 微笑还有真情,周到的的服务,如果顾客要找老板讲价便宜一些的话,你可千万别同意,不然的话,你可就没业绩了.