导购增值服务有哪些

一、背景

1．动销就是卖货，卖货之前先卖人。

2．卖人有两个维度，一是销售人员自身的销售技术，二是在销售过程中，对人际客情关系的处理。

3．销售技术分为两个层面，一个是专业技术，主要围绕着产品卖点，使用场景，介绍话术，答疑解惑等核心，作用点在于推销。一个是底层技术，主要围绕着观察识别，人情世故，语言表达，行为举止等核心，作用点在于与对方建立关系。现在的问题更多是底层技术较差，无法有效地承接专业技术，也就是销售人员熟悉产品和话术，但难以与客户建立关系。

4．客情关系，主要是在销售工作中，所涉及到的各类经办人员，有客户老板，也有客户的下属员工，甚至是仓管、司机、文员等非销售型的岗位。这些经办人员会从不同的角度来影响销售，或是正面促进，或是负面阻滞，理论上来说，都得要维护关系，至少，别得罪人。

5．卖人的问题改善了，底层结构健全了，再来推进卖货的事情。

二、KA销售的特点

1．KA卖场属于企业型，从建立关系、采购、订单、上架、陈列、宣传、结算，到活动参与，涉及环节多，且各环节的负责人和涉及人员是分开的，与传统流通批发零售机构的老板一人说了算是存在的差异的。客户是企业，岗位划分明显，这就要分别考虑企业利益和个人利益。

2．与KA卖场打交道，就得要有全程业务链条关系建立的概念，光搞定店老板和采购，并不能解决问题。

3．派驻在KA卖场的导购，是承担了两个功能，一是与卖场相关人员维护关系，二是面向消费者推销产品，这两者都需要总部的技术支持，才能确保工作效率。

4．卖场产品品类多，供应商多，若没有特别的亮点，很容易被淹没。

三、基本原理

1．先得要搞清楚，在KA卖场，哪些人会涉及并影响到产品销售。

2．建立关系，前提是了解对方，个人档案就是了解对方的具体体现形式。

3．对卖场本身做的工作，叫增值服务；对卖场工作人员做的工作，叫客情。

4．所做的工作，一定要与竞争对手（同类产品，其他供应商）有差异化，有亮点。

5．传统的促销思维是围绕着自己的产品动销为核心，可升级为：先帮助卖场提升整店生意，再来推动我司产品动销。

四、基本推进流程

针对卖场整体及负责人。

1. 发起“厂商合作，推动整店升级”的项目。

2. 直接提供卖场现场管理工具包，赠送给卖场的店长，解决卖场的环境安全提醒，指示说明，时间管理，办公室内务管理等小问题。必要时，业务人员可动作协助，将这些管理小工具直接落实到位，直接发挥作用。动作虽小，主要是表达出供应商的心意，也是引导业务人员建立增值服务的基本概念。

3. 零售店负责人关心的基础运营问题主要是三点：进店量，客单价，回头率。而这三点的反向是：“堵客进店”和“赶客出店”，也就是店面现场的设置和服务环节的缺失，会导致消费者直接不进店，进店停留时间短，购买意愿下降，回头率下降等情况。可针对卖场负责人所担心的营业堵点，提供针对性的技术分析文件。即是站在整店运营的角度，为店长提供一些正面的改善建议。

4. 安排零售专家，选择部分门店，进行现场调研活动，并提供门店调研报告，针对性地指出问题，并提出改善建议，进一步强化对卖场整店的增值服务工作。

5. 以上工作，利益点是在店老板和店长身上的。

针对公司的业务人员。

1．绘制业务关系图，分析卖场的哪些岗位会涉及我司产品的销售工作。

2．将各类涉及我司产品销售工作的卖场人员，即经手人员，分别建立个人档案。

3．业务人员及派驻导购，分别从各自角度，来评估当前与卖场相关经手人员的关系现状。

4．了解卖场经手人员的性别、年龄、家务承担情况、子女情况（有没有孩子，几个，性别，年龄，几年级，成绩及偏科情况，兴趣班等），这些信息需要录入到个人档案中。

针对卖场经手人员。

1．基于前期的个人档案建立，针对性地赠送小礼包，包括家庭事务汇总一览表，女性物品分类管理标签，家庭用品收纳标签，孩子用品收纳标签，孩子兴趣班规划表，孩子分科学习重点表（小学人教版，语文，数学，英语）等，可一次性集中赠送，亦可分拆赠送。

2．基于对业务人员和导购的沟通技术培训，改善与卖场经手人员的沟通方式，避免言语中无意得罪对方。

针对派驻导购。

1. 安排集中培训，强化销售工作的底层技术，尤其是对消费者的快速识别，打招呼，需求了解，沟通交流方式升级，恭维顾客，自身行为举止，销售工具运用等知识点。

2. 对导购提供销售工具包，作用于导购自身的仪表观察，经验点记录，口气清洁，服务顾客，现场提示说明，包装封签等方面。

五、项目收获

1. 建立了卖场经手人员的完整档案库，了解各卖场的经手人员情况。

2. 为今后设置专职客情客服岗位，打下基础。

3. 对业务人员和导购导入客情关系的基本概念，至少避免无意中得罪人。

4. 从新的维度，通过增值服务，与卖场的管理层建立关系，并争取将厂商合作整店升级，纳入卖场的战略性发展规划中，同时，厂家作为供应商，也能升级到优待供应商。

5. 全面优化与卖场各经手人员的关系，优化涉及销售的各个环节，减少内耗，提升在订单、上架、陈列、团购推荐等方面的正面促进力量。

6. 与竞争对手形成明显的差异化，避免在产品、价格、品牌、活动层面的消耗性竞争。

邓建傅1413高桥大市场能为市场商户提供哪些增值服务? -
鬱凭券13773175407 ______ (1)人才招聘支持(信息发布、人才推荐、组织招聘会、专业技术指导);(2)培训与支持(提供培训场地及后勤服务、专业技能培训及指导) (3)商户品牌或店铺推广;(4)商户运营活动支持;(5)入驻高桥商城,为新入驻商户免费拍摄店铺全景照及拍摄设计20个商品;(6)仓储物流、进销存等信息系统建设的咨询;(7)国际业务证件办理(进出口经营者登记备案);(8)协助商户洽谈国际业务,报关报检、国际物流、政府部门衔接等;(9)帮助商户争取参与国际、国内大型行业展会;(10)400电话服务(查询、反馈、对接、维修、接待、礼仪培训等).

邓建傅1413物流公司的业务有哪些?都有什么增值服务? -
鬱凭券13773175407 ______ 另外一些增值服务, 第一,以顾客为核心的服务,这主要是指由第三方物流提供的、以满足买卖双方对于配送产品的要求为目的的各种可供选择的方式 第二,以促销为核心的服务主要是对储备产品进行特别介绍,直接邮寄促销,销售点广告宣传和促销材料的物流支持等 第三,以制造为核心的服务,每一个顾客生产的实际和制造装备都是独特的,在理想状态下,配送和内向物流的材料和部件应该进行顾客定制化

邓建傅1413什么是增值服务 -
鬱凭券13773175407 ______ 到底什么是增值服务 在走访很多网吧的过程中了解到网吧业主对网吧增值服务的理解各有不同.因此,这里想提提增值服务在网吧中的涵义,使广大业主朋友对这几个字眼的认识能够清晰起来. 增值服务简单定义是提供产品本身以外的服务给...

邓建傅1413旅游现在又哪些增值服务产品?
鬱凭券13773175407 ______ 旅游增值服务包括了旅游过程中对客人的针对性服务、个性化服务、人性化服务等一系列服务;比如:很多细节上的有:送水、旅游包、帽,特殊行程中所需的一些特殊辅助性器材;还有行程中赠送的一些景点项目,包括加餐、赠送景点,以及行程中附赠的随团摄像等.另旅游行程结束后的客户回访以及为了答谢客户赠送旅游抵用券等也可列入增值服务的行列.

邓建傅1413网吧增值业务有哪些? -
鬱凭券13773175407 ______ 1、最主要就是出售点卡. 2、出售食品,饮料. 3、可以增加游戏机. 4、举办如CS,魔兽大赛一类的活动,收取报名费. 5、为其他网站做企业推广.

邓建傅1413华诚的增值服务包含哪些? -
鬱凭券13773175407 ______ 1.海外市场分析 2.出口战略咨询 3.国际营销与销售技巧内训 4.海外品牌推广 5.国际社交网站推广 6.海外视频推广

邓建傅1413增值服务的精确概念是什么?“增值服务”满天飞,它的精确概念是什么
鬱凭券13773175407 ______ 主营业务以外的相关业务. 比如电信部门,正常的电信服务,如市话,长途等业务为主业务,而象IP电话等就属于增值服务.

邓建傅1413400电话中的增值业务有哪些? -
鬱凭券13773175407 ______ (1)电子信箱,也称电子邮件.最新一代的电子信箱是消息处理系统(MHS),可实现异种计算机之间互通.电子信箱为用户提供存取、传递文电、数据、图表或其它形式的书面信息,它通常通过分组交换数据网传送,也可通过电话网或用户电...

邓建傅1413除了基础的一站式服务之外,可溯查还有什么增值服务?
鬱凭券13773175407 ______ 最有效果,企业也最喜欢的增值服务就是推广和宣传咯,可溯查相当于一个桥梁,把消费者和企业联系起来了.而且,它的商城做的也很不错,用户粘性也大,电子抽奖还有积分商场的存在就是为了极大企业和消费者的互动!

邓建傅1413手机增值服务都包含什么内容??
鬱凭券13773175407 ______ 按照信息产业部的界定,除话音这项基础业务外,所有的数据业务都属于增值业务的范畴.简单地说,也就是手机的新功能.目前的手机增值服务,主要包括移动通信网络上的各种娱乐与通信服务,如铃声、图片、游戏、新闻、天气预报、屏保和短信等.收费,则按条或按天、按月收.