绘制家庭结构图

课程背景：

随着我国的经济日益发展，以企业家为主的高净值客户的数量也日益增多《2021中国私人财富报告》数据显示，目前中国高净值人士数量已经接近300万人，其持有的可投资资产规模已接近百亿人民币。

面对老化世界，两极争夺，中等收入陷阱这三大挑战，国家启动全新发展战略，推出“共同富裕，三次分配”的顶层设计，带来财富管理的革命性变化，富裕高客人群的财富重新配置的需求和动能，为保险伙伴带来机遇。

面对需求日益提升且愈发个性化的高端客户，如何寻找突破口与切入点，有效实现高端客户的高质量经营。清晰客户风险需求的唤醒场景，让客户认同这是他应该规划的是业务队伍必须掌握的技能。

本次课程把握新形势下政商思维与市场现状，结合客户价值经营的需求点，教会学员如何协助客户运用合适的金融工具去解决问题，更好的服务高净值客户。

课程收益：

● 提升认知：清晰新形势下政策变化的影响，把握住客户经营的场景

● 提升技能：学会客户KYC技巧，精准把握需求导向进行客户经营

● 学会引导客户认识到保险配置在财富管理中的重要性；

● 全面了解不同种类的保险产品特点以及配置策略；

● 学会产品组合的营销思路和异议处理，引导客户需求唤醒，快速实现成交。

● 按需开拓：分类客户管理，精细化，圈层化，场景化客户经营

课程特色：

秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；  秘诀二：把控人性，引导动机归因

秘诀三：问题导向，推演思路方法；  秘诀四：四商建模，落地工具执行

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险公司绩优群体、银保渠道绩优

课程方式：讲授+案例解析+现场互动

课程大纲

导入篇：以政商热点吸引客户，展开资产优化配置的营销

第一讲：导入新思维——从高客关注的政商热点引发话题

导入：百年大变局，时代大方向

一、三大红利转变为三大挑战

1. 老化的世界---被严重低估的中国养老困局

2. 中等收入陷阱---十四五规划的主要任务

3. 两种躺平的危机——财富分配不均的困局

二、新形势下的政商思维全面解读

1. 公平与效率的再平衡

2. 共同富裕三次分配的基础性配套制度

3. 结构调整带来行业大洗牌

第二讲：新时代下的财务管理特点——帮高客寻找资产优化配置的理由

一、新政下财富管理的三大改变

变化1：税收环境

变化2：法制方向

变化3：工具调整

二、新政下三类收入的风险点

风险1：过高收入

风险2：不合理收入

风险3：非法收入

三、税收征管革命改变财富管理

1. 所得税的变革

2. 房产税的推进

3. 遗产赠与税的时间表

营销篇：开展高客营销6步法，创新新时代的高客赢销

步骤一：客户关系管理

目的：有效转换甲乙方身份，建立提问地位

关注：做好自我介绍包括业务工作内容，取得的与其相关的成就

演练：一分钟自我介绍

步骤二：客户信息收集

目的：收集客户四类信息，找到客户个性化的专属问题

一、家庭结构——找风险

1. 客户关系结构

要点：优先找身故风险，对家庭成员至上而下逐个分析（看身故风险）

1）风险性质——找对当前客户有负面影响的

2）风险类别——经济支柱和传承两者必有其一

2. 客户年龄结构（找刚需冲突）

重点：找时间点突出紧迫感，找冲突点放大担忧

3. 客户身份背景和行业背景

1）从身份背景判断客户成本

2）从行业背景判断家庭核心收入来源

演练通关：画《家庭结构图》

二、收支结构——找年缴保费

1. 梳理计算——找结余，给安全感

2. 描述趋势——引发担忧

3. 详述冲突——放大担忧

4. 引导规划——坚定强储信心

演练通关：画《家庭收支结构图》

三、财富结构——找总保费

1. 财富两桶金

目的：梳理家庭中不动产、金融资产、股权、债权、其他等维度的已积累财富和再创造财富

工具：两桶金图

2. 不动产

目的：评估房产作为财富是正收益资产还是负债，降低客户对不动产信心，放大金融资产基数

工具：《房产信息表》

3. 金融资产

目的：梳理资产量级大小，结合家庭结构，收支结构优化资产的排兵布阵

关注：现金类、固收类、权益类、功能类

工具：《金融资产表》

演练通关：

绘制及梳理填写《两桶金图》《房产信息表》《金融资产表》

四、财富路径——找关心的人和事

目的：

1）了解财富来源，判断财富价值观，推断关心的事

2）了解财富分布，判断财富风险，推断关心的人

关注：发家行业、现在行业、登记身份、产权归属、分布地区、所选机构

步骤三：客户风险识别

目的：从六大风险模块，36个风险维度，突出问题后果，扩大客户担忧

工具：36个风险维度一览表

风险一：代持风险

——代持人擅自处分风险、婚姻风险、继承风险、债务风险；代持协议的效力风险

案理：深圳千万房产代持案，实际出资人败诉

风险二：家庭风险

——经济支柱风险、现金流风险、健康医疗风险、教育规划问题、养老规划问题、父母赡养问题、特殊成员照顾问题

风险三：企业风险

——个人债务及担保风险、有限责任刺穿风险、企业股权架构风险、资产难变现的问题

风险四：婚姻风险

——婚前／婚内财产混同、婚变资产分割、婚姻财产转移、婚姻对企业控制权的影响、夫妻共同债务风险、婚内赠与／继承风险

风险五：传承风险

——法定继承风险、遗嘱继承风险、继承程序风险、隔代传承障碍、传承资产监控问题、家族企业接班问题、未成年子女保护问题、非婚生子女传承担忧、继／养子女传承意愿问题、跨国继承障碍

风险六：税务风险

——境外税务风险、境内个人税收风险、CRS及FATCA带来的风险、境内企业税收风险

步骤四：客户需求提炼

目的：通过四分法，确定最迫切要解决的问题

流程：带领客户回顾风险—达成共识—落实最先解决的问题—规划总目标推进的进程

共识内容：寿险风险、资金使用冲突、资金结构优化需求、法税风险规避等

步骤五：资产配置分析与调整策略

目的：紧扣客户最急迫的需求，通过保险的特质转化资产属性解决问题

工具：《大额保单的36计》

案例：客户适婚子女，想做婚前资产保护

工具：《暗度陈仓》

解决方案：保单架构在婚前，全额出资/短期缴费/万能账户扣缴；乙方子女做投保人和被保险人；婚后只出不进；用负债持有资产；年金类型

步骤六：保单架构设计与产品适配

目的：通过保险的三种身份属性，5个账户结构，提出具体的解决方案

关注1：三种身份——投保人、被保人/第二被保人、受益人

关注2：五个账户——保险金账户、现金价值账户、生存金分配账户、分红账户、理赔金账户

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课程回顾

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