裂变是什么营销模式
课程背景:
百年未有之大变局的风口上:1、宏观经济竞合的世界环境:竞争多于合作;2、中观与区域产业布局与行业发展规划:土地财政产业关系模式,向内生性的智慧产业财政转型;3、微观具体企业经营与发展:后疫情时代,企业生存土壤环境识别、以及产业链经营卡位的快速适配性将变得非常重要。
基于疫情影响零售业务场景呈现受困,各家商业银行已经开始将业务发展重心回归到对公业务赛道上,尤其是所在域内的优质行业、优质企业对公授信已成为各家商业银行必争的主要商机战场。
同时,对于商业银行经营的商业盈利性和国企的社会基石性,都将会迫使银行寻找优质企业,尤其是优质中小企业发放贷款,并且要做到快,准,稳。而随之关联的区域内企业授信的同时,联动企业内员工个贷也将成为资产业务最大入口。
同时银行对区域内优质、潜力企业比较了解,天然的产生了信任基础,更了解授信风险几何、如何化解、信贷额度如何匹配等,能做到短期中小微贷款低风险且高收益。
基于此,我们按照区域性银行对企业信贷营销的发展规律和区域客群特色,基于中企业信贷营销关键要素,以及六个一批的项目目标,总结出了一套适合银行对公人员信贷营销的打法,并力求在学习与营销过程中,沉淀一套银行支行网点自己的对公营销经验。
课程收益:
● 完整理解独家知识产权的对公裂变营销战法。
● 收获一套基于本地企业生态的对公营销走访、建档、授信、用信实战思路。
● 打通实战对公营销全流程中的关键重难点节点场景。
● 实现提升优质行业、优质企业批量获客、高效落地的营销推进能力。
课程时间:5天4晚,6小时/天,3小时/晚
课程对象:对公客户经理、支行对公业务负责人、对公部管理人员、支行行长
课程方式:理论讲解+案例分析+互动演练+训练辅导
课程大纲
第一部分:2022年区域性银行对公信贷业务营销的视角分析
第一讲:对公营销项目关注的视角——换个场景说价值
一、对公业务营销现状
1. 商务应酬营销(拼酒)
2. 依靠行领导拿单营销(拼领导)
3. 搜罗本地自有关系(拼关系)
二、对公企业的营销价值
1. 基础价值:传统“三拼”营销模式的价值维度
2. 核心价值:关注信贷主体企业客户的利益关键
3. 基础价值与核心价值的交汇:对公企业授信持续跟进的重点
第二讲:外部政策环境分析——从本地政策与本地区域的视角看银行信贷业务
一、百年未有之大变局(2022“三观”重塑)
1. 宏观天下大势
1)海外:竞争大于合作、冷战风云再起、切割与交互缠斗
2)国内:疫情散发持续、坚守动态清零、探索适地防疫举措
2. 中观本域规划
1)本域的2035与十四五的关键词
2)本域发展路径的调整与升级(研究区域产业布局与行业发展规划)
3)疫情后时代的区域性的经济与社会新生态
3.\n微观企业运营
1)企业生存土壤环境识别
2)产业链经营卡位的快速适配
二、关联下的金融业务具象图
1. 房贷业务:管控
2. 零贷业务:斩半
3. 外贸业务:滑落
4. 普惠业务:强增(社会责任下的高风险)
5. 区域孵化创新业务:风险与希望并存(要求极高的战略定力)
第二部分:对公企业授信裂变营销关键要点
第一讲:优化设计裂变营销模式的统筹要点
要点1:行领导顶层设计
要点2:外部智慧资源
要点3:全员营销联动
第二讲:调研深入对公企业客户端基础支点
一、基层对公员工走不出去的四大核心能力问题
能力一:信息搜集整合能力(搜集企业以及企业关键人的全方位信息)
能力二:邀约话术设计能力(针对性设计不被企业拒绝上门的营销话术)
能力三:企业痛点挖掘能力(通过团队模式准确且深度挖掘企业关注地点,形成同频话题)
能力四:面谈场景营造能力(基于同频话题,打造商务与个人交流融洽的和谐场景)
二、三个层面不同聚焦项的深入了解
1. 基层关键问题:能力+意愿
2. 支行关键问题:模式+效率
3. 分行关键问题:管理+机制
三、不同问题解决抓手验证点-----走进对公企业客户端,理解客户真需求
1. 企业客户关键的市场痛点利益验证
2. 企业(关键人)高管个人特色需求验证
3. 与他行竞争对手的差异产品与服务验证
第三讲:对公营销行动落地的关键执行点
一、行领导带头参与
1. 走访营销的参与
2. 难点客户分析的助力
3. 内外部资源的贡献
二、节点的关注
1. 对公营销流程节点的梳理
2. 节点跨越进程管控的目视化
3. 节点攻坚的资源助力
三、目标成果的呈现
1. 落实项目管理模式的看板化
2. 营造指标结果两两PK氛围
3. 走访滚动推进、指标周期公示、奖励即时发放
第四讲:对公营销6+1系统专项呈现点
一、六个一批(对公营销指标业绩)
1. 集训一批
2. 跟学一批
3. 走进一批
4. 开户一批
5. 授信一批
6. 首贷一批(体验一批)
工具:一套案例(对公营销团队成长业绩,形成一套域内对公营销案例集)
二、专项三大抓手
抓手一:围绕授信目标,示范打版驱动-----老师直接上场搞定最难的客户的关键节点推进
抓手二:紧抓客户沙盘,项目式推进-----企业沙盘分析、授信项目有效管控
抓手三:域内优质行业\\企业价值深挖-----形成本行对公链式营销的特色案例集
第五讲:对公企业外访营销落地执行关键步骤点
一、陌生客户拜访与营销分析(三无三不)
1. 列出行动目标(无目标,不行动)
2. 分析客户情况(无了解,不行动)
3. 预约客户(无预约,不行动)
二、营销分析六步法
第一步:列出行动目标
要点:提前列出行动目标,客户明细清单,查询次日要走访的客户信息(最少10-15条)
第二步:前期准备
要点:根据查询信息,对客户进行信息梳理和深层次的分析,从中提取客户价值信息
第三步:电话邀约
要点:根据价值信息,制定面谈话术,进行电话邀约面谈,找价值对接,不谈业务(信贷)
第四步:预设话题
要点:根据客户信息分析,找出客户上下游客群、周边关联企业利益关注点、非信贷需求的需求点,找到链接点预设话题
第五步:拜访沟通找切入点
要点:进企业拜访沟通,预设话题,沟通试错,找切入点,为客户设想远景,找客户需求点,建档与授信
第六步:为下次拜访做铺垫
要点:除信贷外,给客户链接,为下次拜访做铺垫,为后续信贷业务、代发业务做铺垫
三、营销沟通前准备
1. 客户信息
2. 商机线索
3. 价值话题预设
4. 团队配合分工
四、项目营销打版(落地对公产能)
1. 实战最难客户节点目标营销打版
2. 实战案例回顾,同类客群比照营销
3. 沙盘制作:行业准入清单+企业筛选模型
4. 带组洽谈:示范营销技巧+复盘技术知识
五、夕会复盘+持续固化
1. 复盘萃取:复盘引导技术+企业核心商机
2. 增产方案:精准尽调工具+简易授信方案
3. 产能管理:报单管理工具+产能督训方案
4. 固化机制:萃取增产经验+工具落地
第六讲:营销过程节点结果关注的关键维度点(三大试金石)
试金石一:直面客户经理难点
深入对公企业营销一线,同对公客户经理一同直面解决优质客户营销关键节点的推进难题
试金石二:实战主谈企业客户
将对公企业的预约、上门拜访、非金融沟通场景预设、对公企业价值点的判定等实战环节融入到对公客户经理的早会中,并按此跟访面谈营销
试金石三:即时复盘经验推广
把跟访对公企业的实况营销过程,总结复盘,形成对客户经理同类型对公客户的营销经验,并复制推广
第七讲:对公裂变营销渠道与精准拓客三十六字实战经验点
一、少共性、多个性、重分析
案例:农产品冷链产业龙头企业的突破
二、少话术、多套路、重设计
案例:借助医院平台的公私业务联动落地的切入点
三、少陌拜、多转介、重精准
案例:某市委十大招商大使的突破
四、少碰壁、多线索、重渠道
案例:某上市企业的链式突破渠道属性
第九讲:对公裂变企业走访营销项目类比零售外拓项目的五大差异点
一、模式差异
在战争中学习战争,在行进中解决行进的问题
二、延展性差异
行员会自行继续走访跟进,直至业务持续落地
三、类比对象
侧重于企业价值的套路设计和拜访前价值话题预设,知识密度高
四、价格对比
所有客户经理案例式全覆盖,费用相对低很多,性价比明显
五、项目结果差异
高维打低维,实现由对公带动的全量授信和增量中收的佳绩。
第三部分:支行网点对公转型实战(三足鼎,立支行)
第一足:立“势”得初利——围绕分户管户,进行网点全新布局
一、网点全员对公营销思想统一之势
1. 关注不同岗位的工作便利之势---是关键
2. 协调业务成交利益分配的融合之势---是润滑剂
3. 关键下派指标攻克的团队利益分享的团队特例---是重要保障
方式方法:早会、夕会的新开法、成功和失败案例集、攻坚项目成果沉淀、分支行主导项目借助第三方文字性成果沉淀、加班与早下班轮动模式
二、基于个体优势发挥的分工高效之势--网点数字化转型精准获客
1. 基于业务好评与业务联动机会创造的网点人员边界职责主动延伸
2. 客户多维度(对公、零售)与独特角度(营销机会排查)的画像信息补充
3.\n网点主任的四重任务角色重构
1)重构零售营销角色
2)重构对公(辅助)营销动作
3)重构支行业绩指标的客户管理模式
4)重构内外部资源优化配置
第二足:立“客”得大利-----围绕客户,产品与场景精准匹配
1. 客户深挖零售优质客户延展对公资源场景深挖
2. 对公大客户借助零售服务场景借力深挖
3. 应用对公场景实现零售业务批量做
4. 不同场景(含公私联动交汇场景)的互动话题套路设计
第三足:立“法”得久利----围绕机制,形成可复制可持续的战法体系
一、营造:一种全员互助营销氛围
二、沉淀:一批上手可用实用工具
1. 优质企业与高净值个人客户六步信息分析主题晨会
2. 行内数据交叉分析验证以创商机的十五宫格
3. 精准客户拜访实例拆书会
4. 夕会现场经典案例成集的行动学习法
第四部分:域内优质企业全景实战信贷营销突破与同类案例剖析
视频:热播剧《二十不惑》普凌资本如何通过大咖身份加持成功寻找到LP
讨论:对公客户的初始路径该如何设置?又该如何寻找切入点?
第一讲:对公全景实战营销理论基础——CRST模型
一、转化商机——四种转化方式
1. 渠道:政绩项目,财务公司等
2. 业务:从单品到套餐到供应链
3. 客户:单位,平台,组织合作
4. 活动:高端参展,企业慈善等
案例:深圳兴业如何通过齐心文具实现1+N的链式开户突破
二、渗透关系——四种关系建设
1. 准确判断最终决策者
2. 区分对待能推进决策的影响者(直接、间接)
3. 用好同组织者的正式交流渠道
4. 重视资源与信息提供者的切入口
案例:域内客户的突破口
三、差异营销——四种差异方式
1. 摆脱被客户比拼银行间的利率砍刀
2. 回到风控谈银行间审批对公业务时间的长短
3. 基础的关系营销延伸到企业的供应链价值
4. 与不同的第三方相互融合的方案
案例:如何打动观澜大众4S店张总的“芳心”
四、内外跟进——四种跟进节奏
1. 帮高层调查内部需求
2. 帮企业做资金预算等
3. 银行内部资源公关
4. 找企业大boss报进度
案例:CRST模型实战案例对应步骤分析
实战案例对比演绎:深圳沙湖村股份有限公司的战略合作协议推进
演练:客户经理对CRST模型四个环节的演绎
辅导:老师团队对CRST模型四个环节维度的拓展
第二讲:对公企业营销三部曲
第一步:熟悉客户
关键点:知彼——客户信息获取(多维度信息之间的交叉验证与价值点提取)
1. 系统性思维与体系性思考
2. 优质客户对公营销是团队战法的实践
3. 多维度建立客户信息获取路径
案例:线上与线下;听、看、问、访;48个网站与四个维度归类
第二步:链接客户
关键点:知己——从最熟悉的场景来寻找价值链接点
1. 跳出金融产品与政策找优势与链接点
2.\n问题来源与痛点解析
1)行内领导资源尤其是高层领导出面拜访后,跟进手段乏力怎么办
2)如何看待客户高层团队与我行高层领导的正式见面机会
第三步:走进客户
关键点:水到渠成的面谈----如何建立个人的信任度与辨识度
1.\n介绍我行的维度设计与实现链接的内在逻辑
第一层逻辑:将通稿类介绍梳理成要点
第二层逻辑:建立起介绍的素材的三维度:水桶、水盆、水碗
第三层逻辑:情感链接故事场景的深度挖掘与积累
2.\n团队作战的必备要素
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岑莺怨801互联网十实体十裂变模式,是怎么回事 -
松可青15355197585 ______ 互联网成为产业发展催化剂 跨界合作催生无限创新可能 信息化助传统产业更上层楼 这些只是概念,实质上来说就是互联网渗透到实体企业,通过互联网的天然低成本裂变模式,优化商业模式,达到快速整合资源的目的
岑莺怨801附近客短视频裂变营销模式是怎样做到裂变营销的?有联系方式可以咨询
松可青15355197585 ______ 附近客短视频裂变是基于抖音平台开发的一款裂变营销软件.商家可以利用系统把自己的一些宣传视频打包到一个二维码里面.然后可以做线上线下推广,让客户扫码领取优惠券.客户一般都不会拒绝,在客户领取优惠券的同时,他们也会把商家精心制作的宣传视频自动转发到自己的抖音里面.这样,客户在不经意间就把商家的宣传信息发到了自己的朋友圈,而且抖音也会再次推荐.这样,客户裂变出新的客户,新客户再裂变更新的客户,从而达到低成本快速获客的效果.
岑莺怨801裂变式创业是什么?
松可青15355197585 ______ 可模式化、有复制性,地域限制小等项目.就是快速的生成很多子公司或分店、销售个体等,当然你要有钱来操作,要不你模式很好口才很好,能说服别人跟交钱你干.比如微商裂变式创业,某人找工厂贴牌代工产品,然后招N个总代理、总代理又招N*N 个区域代理,区域代理又招更多的下级代理,就这样遍地开花了. 还有共享单车,XX外卖,XX鸭脖.
岑莺怨801分销裂变模式是依靠什么进行裂变的? -
松可青15355197585 ______ 三级分销裂变模式
岑莺怨801微信群裂变的具体步骤是什么? -
松可青15355197585 ______ 微信群裂变,这是企业微信公众号客服营销互动软件,一款基于可以裂变粉丝的软件! 具体步骤如下: 1、注册并认证服务号. 2、设计裂变海报.用户只需要点击菜单-我要推广,系统就会自动专属粉丝海报图,配合一些激励政策,可以选择将海报分享出去,有人扫这个海报的二维码过来的,系统自动统计关注人数.如满28人,赠送xxx;满38人赠送xxx,这些玩法都是可以的!
岑莺怨801据说现在玩裂变可以提高流量的转化率,具体玩裂变是哪种方法,怎么操作? -
松可青15355197585 ______ 这个问题朱少锋老师在运营转化3.0系统里有讲过,属于运营转化5步刚需引流、精准裂变、定向成交、主动复购、倍速增长里的精准裂变,可以听听老师线上课程就会更加直观了解这个了.
岑莺怨801得知网络微分销的裂变逻辑是什么? -
松可青15355197585 ______ 得知网络微分销的运行逻辑是微商城+二到三级循环裂变分销模式:供应厂家或零售商首先自建微分销商城,员工和经销商在微分销商城基础上生成二级分销商城,终端用户在此基础上再生成三级分销商城,参与的每位员工、分销商、终端用户都成为一个裂变节点,从而形成公司零成本泛员工业态.
岑莺怨801微分销是什么?什么是微分销系统?
松可青15355197585 ______ 微分销是建立在微信公众号平台上的三级分销,也是一个商城,它是企业营销创新的一种模式,在现在互联网时代,微信营销已经成为了主流,三级分销模式能为有货源的企业或个人实现资源整合,把线上线下打通,为产品的销售提供更有效快捷的解决方案!微分销可以理解为微信分销,是一种大数据的营销方式,是以微信公众号平台专门定制研发的,为企业提供三级分销的连锁商城,它具有高粘度性,可以在朋友圈传播,能将客户直接转化成分销商,裂变非常的快,能让你的产品迅速打开市场.
岑莺怨801微商营销模式层级没有超过三级的是属于合法吗 -
松可青15355197585 ______ 只要产品正规就合法