五大销售技巧和话术是什么

课程背景：

销售及客户经理最主要的工作就是客户打交道，是给企业创下销售业绩的支柱力量。无论是个人零售，抑或渠道销售，优秀客户经理和销售大多是综合能力强的多面手，既懂业务、精通产品，又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片，产生稳定业绩和持续增量。

因此，知礼、懂礼、行礼，在客户面前树立了有内涵、有修养的形象，客户才会欣然接受你，给你销售与服务的机会。一流的企业，一定具有一流的企业形象。同时客户及销售经理必须精准掌握客户的心理，并有效引导客户的购买行为，才能快速高效地成交。销售就是心理博弈战，制胜策略就在心理操纵间。本课程的目的就在于引导销售及客户经理在日常营销中快速、准确把握客户心理，并通过掌握销售拜访流程工具达成客户承诺及合作。

课程目标：

● 通过了解及掌握消费心理学基础知识，修炼销售人员综合销售技能。

● 帮助销售人员重新认识自己，完善心理建设，并能科学地应用心理学知识实现职业成长和自我突破。

● 通过倾听获取客户精准信息并建立信任关系，掌握客户的购买决策。

● 分析客户的性格心理特征，结合表情、肢体语言等线索，掌握潜在客户的消费动机和心理需求，以匹配恰当的产品和服务，掌握销售沟通风格模型绝对成交技能从而促成销售。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：营销人员

课程方式：采用性格心理测评、小组讨论、实战演练、小组讨论互动等相结合的形式，帮助客户及销售经理站在新的消费者心理学的视角看待客户，了解客户购买动机和需求，掌握客户消费心理，快速获取客户信任及认同从而增强销售技能及职业信心。

课程大纲

礼仪在销售服务中的作用

一、成功销售源于专业修炼

1. 自我形象定位

2. 公司形象--公司经营、产品与服务的传递者

3. 专业形象--客户销售的引导者、采购的顾问

二、有效的商务销售礼仪

1. 以尊重为基准

2. 教养体现在细节

3. 形象构建“信任”基石

4. 销售礼仪的支点：礼仪增值论；个人形象与企业形象（价值）

三、精英销售形象礼仪

1. 首因效应——“三秒钟”印象

现场互动：印象不可逆

2. 销售职场仪容——精气神

3. 工作装一穿出自己的气质

4. 职场着装TPO原则

三、快速提升信任及认同—行为语言

1. 眼神：尊重的眼神——眼神传递的信息

2. 距离：社交亲密及信任距离

3. 肢体：识别好感与拒绝语言

第二讲：销售中的社交礼仪行为

一、仪容仪表修饰：面部、发型化妆

二、销售顾问的仪表规范

1. 着装TOP原则

2. 饰品佩戴原则与搭配技巧

3. 西装着装规范、裙装着装规范及禁忌

三、销售活动礼仪规范

1. 专业销售礼仪：站姿、坐姿、走姿、蹲姿、手势、眼神规范，鞠躬致意

2. 通用接待：拜访客户中的礼仪

1）递收名片

2）拜访时机

3）等待会见

4）初次见面（握手、称呼、寒暄、介绍、拜别）

四、迎送客户礼仪

——迎客礼仪、乘车礼仪、电梯礼仪、待客礼仪、位次礼仪、送客礼仪

小组研讨：小组练习社交行为礼仪

第三讲：大客户销售与维护

一、正确认识销售职业素质及找到客户——需求匹配

1. 销售心理角色_最常见误区

互动：销售误区案例讨论

2. 销售中挑战及竞争

3. 消费过程冲突解析

4. 消费认知升级

5. 销售与利他思维

二、找到关键人、把握客户销售动机

互动讨论：客户是什么？

1. 不同客户思维下的行为模式

2. 找到客户的“痛点”：组织层面、、个人层面、常见关键人物“痛点”

互动演练：建立关键人物数据库

三、客户组织关系管理

1. 背景

2. 提供的产品/服务

3. 市场分析

4. 财务状况

5. 关键角色信息

6. 与我方合作历史

7. 现有商机描述

8. 未来可能需要的能力

四、目标客户信息收集

互动演练：建立目标客户档案

第四讲：大客户关系管理——关系建立篇

一、客户服务思维及服务技巧

1. 客户防备心理分析--为甚麽客户不买

2. 客户关系建立五大阶梯

小组研讨：结合自身，如何逐步提升人际关系等级？

二、拜访客户如何快速达成信任好感三招式

1. 轻松变频获取好感

2. 同频共振技巧及话术

3. 技巧话术演绎

小组研讨：快速达成信任好感互动练习

三、见面打破僵局之高阶攻心术

1. 问、答、赞技巧，赢得人心

2. 怎么应对“考虑一下”“商量商量”

第五讲：大客户拜访——挖掘需求篇

一、拜访准备

1. 目标准备

2. 形象准备

3. 物料准备

二、拜访流程

1. 拜访前

3P结构：目的、流程、利益

工具：拜访分析表

2. 拜访中：成交是望闻问切的过程

1）信息收集—顾问式销售核心“问”

方法1：开放封闭相结合（引导式提问策略、说服型诱导提问）

方法2：SPIN提问法

工具：介绍话术拟定表、情景式提问分析表

2）信息挖掘—闻（学会聆听获取客户精准信息）

深呼吸：确保没有带着情绪听

小测试：倾听的能力听＞说

提问：开放式提问、封闭式提问

练习：提问技巧的互动练习

雷区：“沟”而不“通”——复述，

研讨：如何处理沟通中突发“情绪”

3）信息筛选---判

4）信息确认—认

第六讲：如何介绍中凸显产品优势——产品推荐篇

一、产品推荐需要注意什么

1. 认识差异优势在销售中的重要性

2. 客户购买的两个原因：信任与价值

3. 价值传递核心：输出利益

二、如何突出产品优势

1. 公司主销产品优势提炼

2. 优势如何转化为客户的利益

3. 展示客户利益的语言组织与表达

4. 优势呈现FABE

互动演练：成功的客户利益展示案例练习

工具：差异化能力优先矩阵

三、价值体现“三个说明”

1. 数字说明

2. 类比说明

3. 结果说明

第七讲：如何获得客户承诺——把握成交时机篇

一、价格价值商谈认知

二、让客户定价-巧问心理价四秘匙

方法1：直接询问法

方法2：解释询问法

方法3：暗示询问法

方法4：退让询问法

三、获得承诺

1. 应对顾虑与反对：太极推手、总结确认

2. 承诺后完成闭环——确认沟通共识备忘录

工具：沟通共识备忘录、客户顾虑分析表

四、拜访评估

第八讲：如何识别不同客户行为心理—决策心理洞悉篇

一、客户决策行为风格理论

1． 认识行为与情绪的关系

1）你的行为影响你的情绪，影响TA的情绪

2）心理学暗示-认识≠了解

二、不同特质客户沟通风格解析

销售沟通风格识别--如何对人产生敏感度

三、如何攻客户的心——促成销售预测（不同行为风格对应策略）

第1类：影响型消费者

1）心理特点：自信而强势、竞争意识强、易发生冲突。

2）销售策略：态度和语气宜平缓、尊重权威、不卑不亢

第2类：思考型消费者

1）心理特点：个性含蓄、保守、注重细节与逻辑。

2）销售策略：产品细节与数据全面性、安全性、不宜快速营销

第3类：支持型消费者

1）心理特点：稳重、行事稳健、温和而善良、决策属深思熟虑型。

2）销售策略：宜长线跟进、逐步营销、以小带大、不可冒进，属于稳定型的长线发展客户

第4类：社交型消费者

1）心理特点：好交友、表现欲强、热情而健谈

2）销售策略：注重服务中的友好氛围、肢体语言丰富化运用、热情洋溢，以氛围促进成交

小组研讨：客户性格类型心理揣摩与营销话术演练

课程工具(节选部分）：

工具一：销售区分表

工具二：关键人物表

工具三：目标客户档案表

工具四：重要联系人档案

工具五：新客户拜访策略

工具六：差异化能力清单

工具七：拜访客户话术脚本

工具八：需求探寻情景问题库

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工具九：评估计划常用事件库

康辉虹3570销售的语言技巧有哪些? -
上高巧17321173579 ______ 作为销售人员来说,真正要在营销的职业的道路上步步高升,就必须不断地克服职业路上的重重险聊阻和层层障碍,一次次地蜕变,一次次地成长. 从以下方面来看技巧: 一、服务意识 1、为什么要有服务顾客的意识 2、顾客要什么——服务关...

康辉虹3570销售技巧和话术如何运用 -
上高巧17321173579 ______ 作为一名合格的销售人员,需要合理的运用自己的话术:善用证据说服顾客 在销售技巧和话术当中,我们为了可以说服对方,经常使用各种证据来证明自己的观点或者产品.了解各种证据的类型和效果,并在适当的时候去使用,是销售话术重要...

康辉虹3570销售高手,有没有什么好的销售话术和销售技巧 -
上高巧17321173579 ______ 原发布者:真心帅的春天 店面销售实战情景目录(销售实例):1.顾客与你交流时显得很心不在焉2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品,就非常着急的问你:“这款多少钱?”或者直接说:“你就说价格多少就行了!”3.我自己先看看,有需...

康辉虹3570关于销售的一些技巧 -
上高巧17321173579 ______ 希望对你有用.第一步:打招呼. 销售、拜访要想达成既定目标首先要做的就是和顾客打招呼.在和顾客打招呼时要注意3点:热情、目光和笑容. 热情:我们经常说的话就是要想别人怎么对待你,那么你首先就要怎么对待别人.在我们和别人...

康辉虹3570销售的技巧 -
上高巧17321173579 ______ 销售的技巧 其实销售技巧是可以通用的,不管什么行业,掌握了核心,就能在任何行业运用自如,下面分享5个非常实用的销售技巧: 一:厉兵秣马 兵法说,不打无准备之仗.做为终端销售人员来讲,道理也是一样的.很多刚出道的终端销售...

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上高巧17321173579 ______ 微信销售技巧和话术一:销售是“主人” 首先,你需要明确什么事销售,销售就是让顾客能一直按着你的思路走,且不断肯定的一个过程,也就是说引导顾客跟着你走,把你当成“主人”. 顶尖的销售一定是不断发问,且能一直控制自己节奏...

康辉虹3570什么是最好的销售技巧? -
上高巧17321173579 ______ 通过多年的观察与销售实践,我们可以将销售人员的工作质态分为三种层面: 一、下等销售层次:只考虑自己一亩三分地的利益,不考虑客户的实际困难,急吼吼地整天催客户上量上量再上量,而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些...

康辉虹3570销售技巧和话术有哪些?销售技巧和话术有哪些?
上高巧17321173579 ______ 想要做一名出色的电话营销人员,就一定要记住: 向客户提问各种关键问题的能力跟销售的能力是成正比的.--提问的方式 根据提问的角度,可以简要地把问题分为两大类...

康辉虹3570电话销售的语速和说话技巧 -
上高巧17321173579 ______ 首先是人们的警惕心提高了,再者人们对推销的人态度也不是很好,而且在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍.而助手们都经过培养,懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话.所以你一开始肯定不要说你是推销某某产品,好在这些障碍...

康辉虹3570推销产品说话技巧 -
上高巧17321173579 ______ 顾客接受推销的过程是对利益和好处想象的过程,如果你能运用正确的推销技巧的说话技巧引起客户的想象,这种想象越多越美好,将将加重客户购买决策一方的砝码,你的推销技巧成功的可能性就越大. 要引起客户的想象,有一个很重要的说...