电话约访的步骤有哪些
课程背景:
银行4.0时代已经到来,网点离柜率持续增加,对银行业务结构以及盈利模式提出了新挑战,银行开展了一轮轮经营转型风暴。一方面,现有的存量客户稳定度不高,流量客户成为匆匆过客,另一方面为了外拓而外拓的思维模式让客户经理苦不堪言,更让支行长和管理层不知所措。
如何做好厅堂客户的挖潜与营销?
如何提升存量客户价值做好流量客户转化?
如何维护全量客户提升全量资产?
结合多年银行营销实践和管理经验, 萧湘老师把主动营销意识与厅堂一体化营销技能有机结合,针对当厅常营销无章法、联动非常态、客户维护未固化、活动营销无创新等核心问题进行了梳理和优化。实现客群需求分析与方案匹配、制定策略及营销模式,进行有效培训及辅导,让网点人员爱上厅堂营销,达到营销技能和产能同步提升的预期目标。
课程收益:
● 爱上厅堂:深度解读零售银行发展趋势,领会厅堂营销的意义和做法
● 细节至胜:深度解读四大核心营销策略,精准深入分析把握重点要点
● 赢在厅堂:重新构建厅堂服务营销流程,深度开发人员机具营销潜能
● 持续粘性:进行网点存量客户需求分析,掌握客户分层分群维护管理
● 升级迭代:做活“一对一”与联动营销,做大核心产品全量资产规模
● 活动营销:锚定网点阶段重点营销目标,策划组织扩客提质营销活动
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:条线管理人员、支行长、客户经理、大堂经理、柜员等
课程方式:案例分析+话术讲解+讲师授课+实操演练
课程大纲
第一讲:银行发展趋势解析暨传统营销模式解惑
一、新时期银行业务经营发展趋势
1. 新时代银行网点转型趋势
2. 银行发展现状与未来趋势
3. 基于特色网点建设的客群拓展
二、传统厅堂营销营销痛点解析
1. 传统厅堂营销模式的四大痛点
痛点1:客户挖潜不够——单类产品客户占比较高,客户粘性较低
痛点2:客户维护不够——高价值客户服务不到位,资产流失严重
痛点3:客户痛点不知——简单化营销难以为继,产能边际递减
痛点4:固化效果不佳——粗犷化操作难以管控,精细管理无果
2. 4.0时代营销新思维
1)基于客户需求的综合服务营销思维
2)基于金融生态圈建设的无界营销思维
3)基于获客活客的社群开发思维
4)基于数字化转型的全渠道营销思维
第二讲:存量客户经营和提升策略
一、存量客户的价值提升策略
1. 潜力客户挖掘
2.\n临界客户提升
3.\n贵宾客户防流失
4.\n他行客户挖转
二、客户管理的基本策略:分层+分群+分级;
1. 客户分层梳理(根据客户AUM值)
2. 客户分群经营
3. 客户分级维护
三、存量客户盘活
1. 建立联系:告知姓名、联系电话,留下印象
2. 建立信任:以感情关怀的方式,初步获取客户信任、建立感情
3. 获取信息:以“聊天”的方式,初步获取客户工作、收入、家庭等方面的信息
四、电话邀约(营销)
案例:失败的电话邀约
案例:成功的电话邀约
1.\n如何精准找到电话邀约的名单
2. 电话邀约四步流程(启-展-释-合)
第1步:启-如何让客户愿意听下去
第2步:展-产品介绍如何更好抓住客户
第3步:释-客户异议处理(结合产品)
第4步:合-达成共识
现场实战演练
第三讲:厅堂掘金与联动营销技巧
一、视觉营销氛围打造要点
1. 基于客户动线的厅堂静态营销触点打造
2. 基于产品的营销氛围打造
3. 网点重点产品营销工具设计
二、从触达到触发——厅堂营销流程和技巧
1. 客户识别
1)识别客户的七要素
2)客户识别望闻问切法
2. 建立信任
1)如何建立信任
2)客户信任你的表现
3. 需求挖掘
方法:SPIN营销法(找痛点、扩痛点、踩痛点、提方案)
1)客户需求切入点找寻步骤
1)产品卖点提炼
2)依据产品寻找目标客户群
3)总结、提炼不同目标客户存在或关注的共性问题
2)卡、存款、基金定投客户需求切入点
4. 出口成“金”
1)开口技巧(营销第一步)
2)具备敏锐的观察力
3)大堂经理服务销售流程
——迎接客户/识别客户/分流客户/引导客户
4. 柜面服务营销技巧
5. “一句话服务营销”基本话术
1)针对不同客户需求营销话术
a中青年客户:先生/小姐,如果您这笔资金近期内不准备使用……
b中老年客户:先生女士,如果您这笔资金近期内不准备使用……
2)不同产品营销话术
方法:产品利益推荐FBAE
案例:存款/代发营销
a直接问题法:“如果没有其他问题的话……。”
b假设成交法:经过刚才的介绍……
c二选一法:“我们今天就先买五万或是十万吧
d不确定成交法:最近我们的理财产品卖得非常好……
e最后期限法:这款产品明天就要结束了……
f绝地反击成交法:感谢您的耐心
3)厅堂微沙和线上沙龙策划组织
6. 联动转介
1)客户易接触技巧:为客户着想
2)转介及探寻应具备的技能:传递价值
3)转介及探寻的步骤
4)营业厅营销模拟演练
5)厅堂微沙龙
第四讲:基于拓客提质的厅堂营销活动
一、厅堂专题沙龙实施策略
1. 专题沙龙的形式与目标
2. 专题沙龙准备的关键
3. 专题沙龙的宣传关键
4. 专题沙龙实施中的会务关键
案例分析:开门红厅堂吸存活动、节日厅堂主题活动
二、厅堂营销活动的邀约与跟踪技巧
1. 成功邀约
1)挑选合适的客户
2)设立邀约活动量
3)提炼活动亮点与邀约话术
案例分析:邀约话术范例
4)电话约访中的异议处理
5)参与确认实现活动激活
2. 促成与跟踪
1)活动中的促成策略与技术
案例分析:促成话术范例
2)活动后的评估关键所在
3)后续跟踪的五大追踪点
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案例分析:跟踪话术范例
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乐贫歪1626如何有效地电话约访?我是做保险的. -
凤缸畅14771845984 ______ 满意答案 热心问友 2011-07-06首先需明白一点,电话约访的目的是见面.因此,电话约访前需了解客户情况,做好预演未来.通常简单且成功率较高的的方式就是二择一法. 追问: 打陌生的电话,具体点! 回答: 最关键的语气要礼貌\有亲和力,这点凭你问题的方式就可以看得出,你还需加强.想具体的话,就需要提供更具体的问题,比如说什么样的环境下打陌生的电话,公司有没提供什么小礼品还是其它的一些载体. 追问: 我的目地是和陌生电话的主人见面,可对方一听保险两字就直接拒绝. 回答: 你是专门做电销的吗?
乐贫歪1626电话销售的方法与技巧帮帮忙~~~ -
凤缸畅14771845984 ______ 电话约访应有的技巧 电话行销可不是拿起电话聊天就算,既然这通电话的目的是约访,当然要有一些电话行销技巧来帮助你更快上手. 技巧一 让自己处于微笑状态 微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在客户耳中自然就变得有亲和力...
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凤缸畅14771845984 ______ 在校学生也不应该问问题不给分数吧?我也是个刚毕业的学生,跑了2个月的业务了不是说我是这方面的高手,但是我的经验和你分享一下吧.第一,企业的经理大多是在市场上没爬滚打很多年的人了,他们对于商务礼仪的看待很重,所以你在...