谈判的构成要素有哪些
一、村镇银行社会资本的构成要素
作为一种异质性资源，村镇银行社会资本嵌入于其相互交往所形成的涵盖信任、规范与网络等要素的关系中。因此，信任、规范与网络是村镇银行社会资本基本的构成要素，它们共同作用于村镇银行社会资本的实际运行。
（1）信任
信任作为社会资本的基本要素之一，本质上是一种心理现象，是存在于个体内部的性格特征或信念，信任者相信受信者会按照信任者的期望行事，不会损害信任者的利益。信任是对自然与道德秩序的坚持和履行，是对他人能力以及能够履行义务与责任的信赖。
信任是行动者之间长期交往形成的，表现为对他人行为的可预期性，交往联系愈多、愈频，彼此产生的共识越多，信任就越容易产生，越有可能持久。信任具有传递效应，能够增加群体的信任水平。
信任对人类社会的重要性如同空气与水分对生命不可或缺，如果人类的交往中没有植入信任，人们将无法共同生活，社会也不复存在。信任还能影响经济发展和社会进步，倘若经济社会中的成员彼此互相信任，那么经济运行成本将大幅降低，这是社会经济繁荣和社会进步的必要条件。信任还可以弥补正式制度的缺陷。
作为社会资本的信任属于关系信任范畴，契约信任经过交往实践后可转化为关系信任。信任是一个历时性概念，基于主体的交往长期累积形成，在这过程中，信任也由初级信任逐渐演变为深度信任，主体之间的社会资本存量也随之增加。在缺乏信任的社会里，为保证自身利益不受侵害，行动者之间的交往一般采用契约规则。
为避免自己弱点不被对方利用，绞尽脑汁设置有利于自身的条款是契约规则惯用的做法，因此，契约规则的谈判成本很高。信任改变了行动者之间的交往规则，这其中，信任取代了猜忌、怀疑和算计，关系规则代替了契约规则，行动者彼此敞开心扉，坦诚交流，公开弱点，努力寻求对方谅解和帮助，合作意愿大大提高。
可见，信任改善了人们对行为动机的预判，是人类交往的润滑剂，具有强大的简化功能，促进行动者之间的合作，降低了交往过程中的谈判成本，避免“囚徒困境”的低效率结果。信任是金融的核心，离开了信任，金融就成为无源之水、无本之木。村镇银行借贷本质上是一种委托代理关系，村镇银行将资金委托给借款者运作，以期在未来一定时期获得相应回报。
（2）规范
作为村镇银行社会资本构成要素的规范是村镇银行与其外部利益相关者建立的社会关系网络中的运行规则，这种规则是基于伦理道德而非法律规章，是人们在生产活动和社会生活实践中约定俗成的，具有自发性、共识性和自觉性等特征，是一种柔性的、内化的非正式约束机制，强调从道德感化、情感激励、人际互动与舆论监督等方面去规范与制约内、外部利益相关者的行为，主要体现在：
①愿景分享。
规范之所以能够约束行动者的行为，主要源于社会网络成员具有相互认同的价值观、信念和文化。愿景分享是村镇银行的利益相关者对村镇银行长期愿望与永恒追求的认同，可以有效促进社会网络成员之间形成一种基于共同信仰的价值观念与文化氛围，培养与增强网络成员的规范意识，有利于成员之间建立基于长远利益的合作，避免了基于眼前利益而违反规范的短期行为。
②互惠。
互惠是人们生活中普遍的行为规范，在协调人际关系方面有十分重要的作用。互惠强调付出与回报、利他和利己相统一，这种特征有助于人们在互动过程中实现共赢。互惠可划分为特殊互惠与普遍互惠两种形式，两者的社会学意义存在较大差异。特殊互惠指人们交换价值相同或相近的东西，比如互赠礼物，属于一种“你来我往”的理性计算。
普遍互惠是指在长期交往联系中，个人为他人提供了帮助或便利却并不要求得到即时回报，而是希望将来自己需要帮助时别人也予以支持，这种回报不一定都能实现，因而存在一定风险。与特殊互惠相比，普遍互惠更具有社会意义。
普遍互惠是一系列短期利他与长期利己行为的结合，是一种具有高度生产性的社会资本。在遵循这种规范的社会里，普遍互惠能够增进社会网络成员之间的信任，遏制机会主义行为以及克服集体行动困境。
③互动。
网络成员之间的持续互动会使社会资本增多，反之，互动减少会导致社会资本的消减甚至消亡。作为社会资本的重要组成部分，规范也遵循这一基本规律。社会资本是一种结构性、公共性的资产，成员可以从中摄取有价值的资源。
这种价值的创造离不开网络成员之间的持续互动，它是社会资本得以维持、发展和扩张的根本保证，互动频率越高，成员关系就越紧密，社会资本就越多。成员的持续互动会受到规范约束，遵守规范的成员易获得别人信任，有利于积累自身声誉；反之，违反规范者则遭受鄙视，严重者甚至被取消成员资格。
通过网络的持续互动能够将违反规范者的不良行径迅速传递，加大其违规成本与心理成本。在这样的规范约束下，网络成员会努力遵守规范，避免违反规范所带来的现实或潜在损失。
（3）网络
社会网络是指社会成员由于工作、学习与生活等各种因素互动而形成相对稳定的联系。社会网络是现代人普遍的生存方式，社会发展导致人类关系越来越复杂，而社会网络正是这种复杂社会关系的产物。
社会网络有不同的类别，不同类型的社会网络对经济行为主体的影响也不同。从生成方式来看，社会网络可分为先赋性和后致性。先赋性社会网络是指先天存在的，可以自然获取，无需人们有意识、有目的去建立的一种社会网络关系，先赋性社会网络就是人们常说的“缘”，如由家人与亲戚构成的血缘，基于相同或相近的居住地形成的地缘等，先赋性社会网络在农村社会普遍存在，常见的有地缘、亲缘、业缘和友缘等。
地缘是在出生地或生活居住地相同或相近的基础上建立起来的联系；亲缘是在血液关系或婚姻关系基础上形成的生物上联系；业缘是农户、个体工商户与农村小微企业在工作或耕种劳作中非有意的、自然形成的联系；
友缘是农户之间因劳作、生活互动而形成的一种熟知的联系。后致性社会网络是社会行为主体通过后天努力，有目的、有意识建立起来的关系网络，具有契约性、可选择性等特征。后致性社会网络在形成过程中会受到行动者的情感、价值观、行为目的以及能力素质的影响。在人际关系浓厚的中国农村社会，后致性社会网络成为行动者获取各类资源的重要途径。
强关系社会网络同质性高，掌握的信息大多是趋同的，所增加的资源和信息大多是冗余的，不利于带来新的资源和信息。弱关系联系范围十分广泛，交往对象可能来自各行各业，在同学、一般朋友、邻居和陌生人之间都有可能产生，因此弱关系获取的信息是多方面的，异质性较高。倘若在弱关系之间建立某种形式的桥梁，就能传递各种资源。
（3）信任、规范与网络的关系
信任、规范与网络是村镇银行社会资本的基本构成要素，它们不是孤立存在的，而是相互联系、相辅相成。在村镇银行社会资本运行中，信任是基础，规范是保障，网络是载体，共同构成村镇银行社会资本的全貌。
信任是村镇银行社会资本的核心要素，它是村镇银行与利益相关者交流互动的润滑剂，减少摩擦成本，促进信贷业务顺利成交，避免双方福利的无效损耗。信任能够提高利益相关者的规范意识，使其深知遵守规范是最优策略。
规范可以有效减少借款者基于短期利益的机会主义行为，使其倾向基于长期利益的集体理性选择，从而克服集体行动困境。规范是信任生长的土壤，规范意识强烈的借款者会意识并珍惜信任的重要性与价值性，会自觉按照网络成员认同的规则行动，尽力避免恶意欠款或延迟还款的短期行为，从而提高村镇银行社会关系网络中的信任水平。
网络为成员互动提供了开放的信息平台，促进信任的产生与提升，有利于互惠规范的顺利实现。网络平台的信息传递作用非常重要，这是因为即使成员之间形成了信任关系与规范关系，但无法保证在相对封闭的信息环境中成员违反信任原则与规范要求的行为，网络平台将不守信者与违反规范者的不良行径迅速传播，从而有效规范成员的行为。
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