管理学选择题大全
创业邦(ID:ichuangyebang)原创
作者丨赵晓晓
编辑丨及轶嵘
图源丨UniUni官网
三次创业后,鲁俊伟把自己的人生角色总结为赵云到刘备的转变,从一个帮公司快速增长的人,到成为一个独立的创业者。
2019年,他在温哥华创办的UniUni,定位最后一公里派送,是他最成功的一个项目。狂奔三年,UniUni在加拿大做到头部、美国市场快速增长、每年交付超过2000万个包裹,承包了Shein和Temu在加拿大的包裹派送,重要客户还有亚马逊、沃尔玛、Wish等。
UniUni 创始人& CEO 鲁俊伟
鲁俊伟评价自己是一个比较有“狠劲”的人。他是上海交通大学计算机科学学士,大学填志愿的时候没给自己留退路,第一志愿是上海交大计算机系,第二是清华、第三北大,破釜沉舟。
大学毕业后,他在爱立信、电讯盈科等企业做过技术研发,有微软解决方案开发专家和甲骨文数据库认证专家的认证。2003年,鲁俊伟移民温哥华,至今已在此工作生活了20多年。
这20多年被分成三段,刚到加拿大,30岁不到,鲁俊伟先以数据库专家的身份,加入一个技术外包公司,成为初创团队的一员,但公司没做多久就关掉了。之后10年,鲁俊伟白天全职搞开发,空余时间还兼职好几份工作,一年能挣到10多万加币(约51万人民币),这是他来温哥华之后给自己设定的第一个目标。
2017年,鲁俊伟第一次独立创业,做外卖平台,但竞争对手比他们先拿到融资,这个项目很快被放弃。当时温哥华的房价处在一个最高点,鲁俊伟卖掉房子,把钱退还给了投资人。
快递业是一个投入大、管理重、先发优势明显的行业,UniUni作为后进入者能生存并壮大,源于对机会的把握,它先后踩中了电商在北美的高速发展、Shein和Temu在北美的崛起,才得以打破北美稳固的快递格局。
这是时代对于冒险者的奖励。成立至今,UniUni已经完成了四轮融资,投资机构有Celtic House Venture Partners、蓝驰创投、元璟资本、清波基金、Hat Trick Ventures、纵腾集团、燕文物流、凯尔特亚洲创投、西图资本等。
在鲁俊伟的构想里,UniUni要成为北美的头部尾程派送商,“这个事情才算真正做成了。”
从赵云到刘备
鲁俊伟原本的理想状态是大学毕业后,去国外找个大厂工作,熬个管理层,年薪争取拿到50万美金。到了温哥华后,工作、生活和想象中的差距很大,上海交大的学历在加拿大毫无优势,一周打好多份工,可以填满时间,但满足不了斗志。
合伙公司创业失败后,碰上IP泡沫满天飞,疯狂得如同前两年的O2O,很多大厂的人都出来创业。那段时间,创业失败的和找不到工作的人,放下身段,去不列颠哥伦比亚理工大学再造学历。“我放不下身段啊,那个时候很心高气傲。”鲁俊伟说。
鲁俊伟是个很能吃苦、很能拼和忍的人,之后10年的打工生活,白天继续写代码之外他兼职干过夜班烘焙、夜班油站收银员,送过外卖。
2013年左右,智能手机进入换代高峰期。海外留学生创业潮一大波一大波的涌现,他们创立公司,开出高薪酬,招人开发APP、后台软件。鲁俊伟通过自学找了一份手机APP开发的工作,业余时间自己开外包公司,专门给这些初创公司做软件开发。
“做着做着呢,我也被他们感染了。”鲁俊伟说。这些年轻的创业者,有毕业于不列颠哥伦比亚大学、西蒙菲莎大学,但也有中小学文化程度,甚至连学历都没有。“但人家就敢尝试。”
2017年鲁俊伟第一次自己创业,做一个外卖平台,为了省钱,一个人抗很多事儿,从做商业计划、开发软件,到管理、销售、送外卖,一天16个小时的工作时间,因为经常开车接电话,老吃罚单。
团队做到十几个人、营业额近100万加币的时候,公司发展慢了下来。鲁俊伟说,累到极限,没时间思考、制定战略和融资,就干耗。竞对拿到融资后,鲁俊伟决定停掉这个项目。
创办UniUni之前,鲁俊伟去进修了管理学和领导力,更懂得如何去经营一个公司。有了前两次的创业经历,鲁俊伟周围聚集了一批跟他一样性格的团队成员,踏实、努力、肯拼、肯吃苦。
鲁俊伟有三个很重要的合伙人。联合创始人Jason Wang从外卖公司开始,一直跟着鲁俊伟创业,话不多,埋头干活,不计较。鲁俊伟说他是温暖的、陪伴者的角色。UniUni创业初期,Jason在温哥华东南西北的跑,油钱比他的工资都多。
Jason是上海人,父亲创业做美孚石油的生意,拿下最早的代理权,资产很早就超千万人民币,按照计划,他是下一代接班人。后来家庭遭遇变故,Jason去加拿大重新开始。创办外卖公司时,Jason还以股东借款形式投入了近30万人民币。注册UniUni时,律师说要先把这笔历史欠款结清,Jason直接抹除掉了这笔欠款。
UniUni联合创始人Jason Wang
“很震惊,当时律师都跟我说,这个人不简单,这么一笔钱说不要就不要了。”鲁俊伟说,后来有一个MBA的毕业生,让他做选择题,要么跟Jason,要么跟MBA毕业生一起创业,“我毫不犹豫的选了Jason。”
全球业务拓展负责人Benny早期与哥哥在国内创业做电商,最火的时候还上过央视。创业失败后,他们欠下了一些钱,来加拿大生活、打工还债。
跟着初创公司前期很难赚到大钱,Benny中间提出过离开UniUni,鲁俊伟找他吃饭,说再坚持半年,公司融到资、赚到钱后可以先帮他把欠款还上,才把他留了下来。鲁俊伟评价Benny,不太爱说话,但工作认真、责任心很强,公司给出的指标,他每次都能完成。
UniUni全球业务拓展负责人Benny
“我们都是一样的人啊”,鲁俊伟说,并总结这就是他从赵云到刘备的转变,从一个人扛到集结一批优秀的人,去做一个更大规模的生意。
蓝驰创投是UniUni 的B轮融资中投资金额最大的一个机构,谈到对UniUni团队的印象,项目负责人付强说,很务实、接地气,有背景、有经历,一群逆境中成长起来的人,更容易把一件事做成、做大。
快递领域的“Uber”
作为一家创业公司,它有个不错的名字,“UniUni”。解读方式就多了,“有你有你”“unique unicorn”。付强开玩笑说,Uni是一个独角兽,两个“Uni、Uni”就是一个平方公式——超级独角兽。
机会来自商流格局的变化对物流格局的颠覆。近两年,北美电商、中国跨境电商的快速发展,这些都是科技、互联网属性很强的公司,要求极快的配送速度、信息化的物流跟踪、极致的物流服务。
美国的物流市场格局由4家公司主导,UPS、Fedex、DHL和USPS(美国邮政),几十年物流模式没有变:由线上零售商委托快递公司或邮政网络,将货物从仓库运送到客户的家门口。消费者要么选择等待长达两周的配送,要么支付高昂的费用。
快递业是一个管理重、很烧钱的行业。鲁俊伟观察过Uber、爱彼迎的共享经济模式,通过共享车子房子,对人与物进行需求匹配,他觉得这个想法很巧妙。在很多领域都做过尝试后,鲁俊伟发现,“这种轻资产模式,用到物流领域,一干一个准。”
因此,鲁俊伟搭建了一支临时工车队,即“众包司机”,人和车都不受限制,人可以是宝妈、毕业生、超市兼职员工等,他们可以开车、骑自行车、骑摩托车去送快递。UniUni的员工一小时能挣到40加币(约200元人民币),在温哥华算高薪了。
电商时代的物流公司一定要是个科技公司。鲁俊伟有自己的技术研发团队,从仓库厂房、自动化设备、分拣技术、系统、算法、网点等,参考国内的物流模式,UniUni搭建了一套十分强大的三级分拣仓储网络体系。互联网打法,国内的四通一达一顺已经玩得很熟了,“我们来个降维打击。”
快递订单多少与城市人口密集度和发达程度正相关。尤其是众包模式,付强说,能否建立自己的物流网络,一个非常重要的点就在于有没有订单支持,这是一个鸡生蛋还是蛋生鸡的问题。
UniUni从大温哥华起步,靠地推积累客户资源,从2019年4月起网到当年12月,UniUni实现日单量1000单,这个时间只用了八个月,成为温哥华单量增长最快的快递公司。
鲁俊伟抓质量,注重每一个环节的质量,因此UniUni还拿到了ISO9001的认证。这个认证很重要,意味着UniUni能控制所有过程的质量,提高服务质量,与对手长期竞争。
在鲁俊伟看来,日单量突破1000单,代表UniUni已经具备留在牌桌上的能力,更强的作战能力是更多的日单量和更大的规模效应。
Shein和Temu两个大客户
UniUni第一个大订单来自中国的一个跨境物流集团,中国90%的跨境品牌都是从这里走。疫情爆发后,集团老总预测加拿大邮政会顶不住,计划跟每一个城市的区域配送公司建立后备合作,每一单给出的价格是4块左右,远低于当时的市场价十块,合作很难谈。
鲁俊伟对当时的物流行业认知是“创新者赢”。他说:“大家都会做的事情一定不是胜负手,一些打破的东西才是。”这个价格做下来暂时会亏钱,但密度大了,就很好赚钱。
合作谈下来后,鲁俊伟和团队的战略是先把空运港口城市拿下,这样别人就没机会插手。半年时间,UniUni业务从温哥华扩展至蒙特利尔、埃德蒙顿、卡尔加里和大多伦多地区。有了好成绩,这位跨境物流集团老总就把资源都给了UniUni,并和清关行组成一个铁三角,间接垄断了中国跨境品牌在加拿大最后一公里的物流。
合作让UniUni的资源和网络得到补充,名声和口碑传播的很快,后面几乎所有的商家都找上门来。鲁俊伟说,加拿大邮政中间还来了一次罢工,等于给我们来个“助攻”。2020年底,UniUni交付量实现10倍增长,每日配送包裹量突破10000个。
与Shein的合作也在这个阶段开始,但磨合了很久。鲁俊伟说,那个时候技术和设施还不十分完善,Shein对服务时效和数字化要求很高,要看投递数据、投递时间和实时定位,UniUni团队花了一年多的时间完善和提升,才达到Shein的标准,“相当于是定制化服务。”
到2021年7月,UniUni每日配送包裹量突破50000个,包裹来自亚马逊、沃尔玛、Shein、Wish等平台。2022年9月,UniUni与加拿大航空公司、Pitney Bowes等合作,次日达首次投妥率高达98.7%,整体业务覆盖了加拿大9个省60%的人口。2022年年底,Shein完全认可了UniUni的服务和实力,选择UniUni为在加拿大最主要的物流配送商。
Temu今年2月刚开通加拿大市场。Temu的标准也很高,起初跟多家物流配送商试点合作,一个月后就决定使用UniUni的尾程派送服务。Temu和Shein一个月的订单加起来超过100多万单。
鲁俊伟和团队很多时候都在线上购物,他们手机上有两个购物app,一个Temu,一个Shein,轮流买,鲁俊伟甚至还买成了这两家的VIP,隔几天就会下一单。“也算质量监督员,检测一下我们的派送质量和速度。”
极兔背靠的是拼多多的支持,UniUni背靠的是中国的跨境商家,比如纵腾云途、燕文物流、乐天国际、阿里菜鸟等。
背靠这些资源,UniUni成功把加拿大电商交货周期从20天缩短到了7天,有城市甚至不到5天就可以送到。“绝对算是一个顶级的速度。”
付强说,UniUni重新定义了加拿大电商尾程派送的物流格局。
这是Big thing
早几年,很少有资本会注意到加拿大这个市场,本土企业很难拿到融资。鲁俊伟找融资顾问咨询,被反问,种子轮你都搞不定,还做什么北美物流公司。
回来后,鲁俊伟找之前创业积累的VIP用户,一个个登门拜访,投资人也接触了不少,但都没有拿到钱。这件事被传到了员工那里,主动要求入股,2万、5万、10万,凑了四五十万加币。
公司联合创始人,第二大个人股东Kevin Wang,从UniUni成立就一直投钱,甚至把买房的钱都投了进来,家人劝说骗子公司很多,他和太太就顶住压力自己投,到现在为止已经投进去五六十万加币。
UniUni联合创始人Kevin Wang
蓝驰团队第一次接触到UniUni是在2022年10月,当时中国疫情尚未结束,无法飞北美对项目现场考察、与团队当面交流。“很难做出完美的判断,想的是先少投一点。”付强说。
投资人跟创始人交流时,都会问一些很惯常的问题,比如市场空间、竞争优势等。前后尽调有一个月,付强最深刻的印象是创始人的性格——沉稳、乐观、善于分享、战略洞察力强。“他能放得下权利,给员工成长空间。”内部讨论了两个月后,蓝驰团队决定以本轮最大的金额投资UniUni。
最早跟鲁俊伟合作的跨境老总,把在中国排名前几的跨境电商物流公司都介绍给了UniUni,纵腾物流、燕文物流、阿里菜鸟等等,先后都参与了UniUni的投资。“本轮一开始说融900万美金,最后融了2100万美金还打不住。”
B轮的领投者是凯尔特创投(Celtic House Venture Partners),加拿大本土的一家投资机构。老外合伙人看完路演后还没上飞机就拍板要投资。他跟鲁俊伟说,他在本土疫情期间看过60多家物流公司,但没投过谁,在看了UniUni路演后,脑子里曾经存在的疑问都解开了。
美国本土四大物流公司,再加上亚马逊,都在探索最后一公里的新业务,但做大的机会很小。付强分析说,大公司有大的历史包袱,一个新模式就意味着更大的成本、阻力和更多人的利益。UniUni的竞争优势在于,诞生于电商时代,很强互联网基因,众包轻资产模式扩张速度更快。
鲁俊伟说,UniUni保持中立,不为谁站台,也不做谁的特定,“只要有最后一公里的需求,我们就做。”UniUni在北美最大的竞争对手是Uber和亚马逊,但前者更聚焦即时物流,价格高。亚马逊的物流系统比较封闭且跟其他电商存在直接竞争关系,而北美市场有大量非亚马逊订单的配送需求。
投资人最关注的是妥投率和配送时间。付强做了尽调,这两个指标比大竞对还高出10个百分点,“这是big thing。”
成为一个“Unicorn”
在加拿大织好一张完整的快递网络之后,UniUni开始进军美国市场。
今年4月,UniUni全职员工超过300名,注册司机超过6000名,加拿大市场已经超过9万日单,开始着眼于美国市场的扩张。目前已扩展至加利福尼亚州的洛杉矶,美国地区每日配送包裹量突破10000个。
美国也是Shein和Temu的主战场,鲁俊伟说,团队和资源还在积累和打磨,先和一些本土商家合作磨合一下美国市场体系,网络足够成熟后,再大范围的跟Shein、Temu等品牌合作。
更远的计划是,UniUni在高密度区做熟后,再向低密度地区延伸。这是作为一个物流企业,应该承担的社会责任。付强说,可以跟第三方合作,来确保一个比较好的利润水平。
创业者是一群天生乐观的人,这种乐观让他们倾向于冒险,并享受这个过程。UniUni刚成立就遇到了疫情,资金链断裂,发不出工资,团队硬抗了6个月。多伦多、蒙特利尔两地的外包公司并购转为直营时,几万单的交接,不能出任何问题,难度很大。鲁俊伟看过《奇迹·笨小孩》,他说创业过程就跟电影里演的一样,九九八十一难,少一难都不行。
今年年底之前,鲁俊伟打算再筹集几笔资金强化美国网络的发展。他补充说,北美本地电商单量发展的速度,甚至超过公司初期发展最快的阶段,2023年收入能超1亿美金。
UniUni目标是,2025年前达到10亿美元的独角兽地位,真正成为一个“Unicorn。”
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